不可抗拒的魅力-第21章
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同样一件事，两种不同的处理方法，你喜欢哪一种呢？
在改变他人态度的过程中，不同的说服方式所产生的效果也会截然不同，平庸的劝说者总是开门见山地提出自己的要求，结果往往遭到拒绝或发生争执而陷入僵局。而精明的劝说者，则首先建立同情和尊重的气氛，例如，当对方为某事烦恼时，不妨说：〃我理解你的处境，要是我，也会这样，甚至比你更糟〃，以显示出对别人的尊重。然后从他人的愿望入手，寻找双方感兴趣的话题，在这样的气氛中进行交谈，往往能产生较好的效果。
以上只是简单介绍几种劝说的方法和技巧，其实，生活中，我们要根据不同的人物，不同的事件，不同的环境，采取相适应的劝说方式，也就是说，劝导的方法应随机应变。但是，无论采用哪一种劝说方法，都应心存至诚，以真诚叩开对方深锁的心扉。
第八章以情动人征服人心 五、层层剥笋，消除疑虑
说服别人，当然免不了各种戒忌，但对方的戒忌太大就造成说服上莫大的阻碍，不把它除去你就很难打入对方的心。所以，要说服对方，除其戒忌，应列为第一个要务。
疑虑消除了，自然就达到说服、劝导的目的。但消除别人的疑虑并不是一件很容易的事情，需要一点一点的、层层递进，穷追不舍，把道理讲明白、讲透彻，这就是层层剥笋的方法。
如：哈默于1898年生于美国纽约市。18岁那年哈默接管了父亲的制『药』厂，当上了老板。由于管理有方，制『药』厂买卖兴隆，收入大增，几年之后，22岁的哈默就成了百万富翁。1921年，他听说苏联实行新经济政策，鼓励吸收外资，就打算去苏联做笔买卖。他想，在苏联，目前最需要的是消灭饥荒，得到粮食。而这时美国粮食正值大丰收，一美元可买35。24升粮食，农民宁可把粮食烧掉，也不愿以这样的低价送往市场出售。而苏联有的是美国需要的『毛』皮、白金、绿宝石，如果让双方交换，岂不是很好吗？哈默打定了主意，来到了苏联。
哈默到达莫斯科的第二天早晨，就被召到了列宁的办公室，列宁和他作了亲切的交谈。粮食问题谈完以后，列宁对哈默说，希望他在苏联投资，经营企业。哈默听了，默默不语，为什么呢？因为西方对苏联实行新经济政策抱有很深的偏见，搞了许多怀有恶意的宣传，使许多人把苏维埃政权看成可怕的怪物。到苏联经商，投资办企业，被称作是〃到月球去探险〃。俗语说，谣言可以铄金。哈默虽然做了勇敢的〃探险〃者，同苏联做了一笔粮食生意，但对苏联投资企业一事，不能不心存疑虑。
明察秋毫的列宁看透了哈默的心事，他讲了实行新经济政策的目的，告诉哈默：〃新经济政策要求重新发展我们的经济潜能。我们希望建立一种给外国人以工商业承租权的制度来加速我们的经济发展。〃经过一番交谈，哈默弄清了苏维埃政权的『性』质和苏联吸引外资企业的平等互利原则，很想干一番。但是说着说着，又动摇起来，想打退堂鼓。为什么？因为哈默又听说苏维埃『政府』机构，人浮于事，手续繁多，尤其是机关人员办事拖拉的作风，令人吃不消。当列宁听出哈默的担心时，立即又安慰他道：〃官僚主义，这是我们最大的祸害之一。我打算指定一两个人组成特别委员会，全权处理这件事，他们会向你提供你所需要的帮助。〃除此之外，哈默又担心在苏联办投资办企业，苏联只顾发展自己的经济潜能，而不注意保证外商的利益，以致外商在苏联企业得不到什么实惠。当列宁从哈默的谈吐中听出这种忧虑，马上又把话说得一清二楚：〃我们明白，我们必须确定一些条件，保证承租的人有利可图。商人不都是慈善家，除非觉得可以赚钱，不然只有傻瓜才会在苏联投资。〃列宁对哈默的一连串的疑虑，像剥笋一样逐个加以廓清，并且斩钉截铁，干脆利落，毫不含糊，把政策交待得明明白白，使得哈默的心好像一块石头落了地。没过多久，哈默就成了第一个在苏联租办企业的美国人。
人的思想是复杂的，对某一事物不理解，想不通，往往是疑虑重重，这就需要游说者善于决情定疑，把道理说透。
第八章以情动人征服人心 六、以德报怨征服人心
在现实生活中，与人们相交相处，都要以诚心待人，以善意待人，以和气待人，以礼貌待人。不管对师对友，对上对下，总要以诚实相处。也就是古代的哲士所说的〃诚可格天，诚可感人〃，以及〃给人以诚实，虽疏远也亲密；给人以虚伪，虽亲密也疏远〃。
人的品格总是参差不齐的，对待人的方法；也要因人而宜。
遇到欺诈的人，以诚心感动他；遇到残暴的人，用和气熏陶他；遇到贪得无厌的人，把廉耻送给他；遇到倾邪私曲的人，以仁义气节激励他。这样，天下全在我的陶冶之中了。
对刚毅的人附以柔和，柔和的人振兴他的刚强，懦弱的人激励他坚强。怨恨的人解散，暴怒的人平静他，恐惧的人安定他，畏惧的人怀柔他，亲近的人正视他，疏远的人亲近他，危险的人解救他，困难的人扶植他，钻营奔竞的人遣散他，恬淡无为的人督促他，有道德的人确立他，有欲望的人驱逐他，在贫贱中的人提拔他，在患难中的人周济他，这样没有人不服从的。〃以德报怨〃是人们的口头掸。人如果以怨报怨，就会怨怨相报，永无了期。陶觉说：〃凡是待人接物，必须是自己做主，千万不可因人起见。如果他人薄待我，我也薄待他；他人怠慢我，我也怠慢他；甚至他人毁谤我，我也毁谤他，这就是与他一般见识了。最好是他薄我就厚，他傲慢我就恭敬，他毁谤我就称誉。这样才能扭转人，而不被人扭转。〃
《宋史》中记载：王旦经常荐举寇准，而寇准数次说王旦的错处，真字告诉了他，王旦反而称赞寇准是忠臣。几次以后，寇准也自叹不如了。这就是以德报怨的实例。
圣人对待人，经常能在有罪中求出无罪，在有过中寻出无过，在不可宽恕中寻出宽恕。在不可原谅中寻出原谅。恪尽他的忠诚，容纳他的婉曲，小错予以包涵，并使他受感化而无怨恨，使他改过而从善，这就是敦厚之心，盛德之事。
所以李西沤说：〃攻击人的过错不要过于严厉，要考虑到他能否接受；教育人从善不能要求过高，要使他能做到。称赞人的善，应当根据他的事迹。不应该苛求他的心；攻击人的过失。应当原谅他的心，不应当拘泥于他的劣迹。〃这都是留有余地的方法。
关于对待人的方法，有人认为〃对待君子容易，对待小人困难。对待有才能的小人更难，对待有功劳的小人就相当难〃，这就只好以宽大浑厚来处置了。对待君子要这样，对待小人更加如此。无论对待任何人，总要为他留有余地，使他存有顾惜。佛家说〃放下屠刀，立地成佛〃，有的人也会早晨做小人，晚上转念成为君子了。
吕坤曾经说：〃人到了无所顾忌时，君父之尊，不能使他严肃；惨烈的酷刑，不能使他害怕；千言万语，不能使他明白。到了这个地步，就是圣人也无可奈何了。圣人知道他是这样的，每次就会保留他的面子，体恤他的私情，而不致使他无所顾忌。〃
第八章以情动人征服人心 七、记住他们的名字，他们会感谢你
记住人们的名字，而且很轻易就能叫出来，等于给予另人一个很巧妙而又有效的赞美。
1898年，纽约的络克兰发生了一场悲剧，一个小孩死了，这一天，邻居们正准备去参加葬礼，吉姆·法里走到马房去拉他的马。地上充满积雪，空气寒冷。那匹马好几天没有运动了，当它被拉到水槽的时候便欢欣鼓舞起来，把两腿踢得高高的。结果，吉姆·法里被踢死了。因此，这个小小的镇上，一个星期内举行了两次葬礼。
吉姆·法里留下了一个寡『妇』和三个孩子，还有几百元钱的保险金。他最大的儿子吉姆才十岁，就要到一个砖厂去工作：运砂，把砂倒入砖模，再把砖转换方向在太阳下晒干。这个孩子一直没机会受教育。但是，他有一种使别人喜欢他的才华。后来，他走上了政治活动的舞台。随着岁月不断地流逝，他培养了自己一种记住人名的惊人能力。
他没有进过一所中学，但是在他46岁的时候，有4所学院已经授予了他荣誉学位，他同时也成为民主党全国委员会的『主席』、美国邮政总局局长。
记者去访问吉姆，请教他成功的秘诀，他说：〃努力工作'。于是记者说：〃别开玩笑了，〃他接着问记者认为他成功的理由是什么。记者回答：〃听说你可以叫出一万个人的名字。〃〃我能叫出五万个人的名字。〃他说。不要忽视这一点。他的这项能力使他帮助富兰克林·罗斯福进入了白宫。在吉姆为一家石膏公司推销产品的那几年以及在升为小镇上一名公务员的那几年，他创造了一套记住别人姓名的方法。
这是一个非常简单的方法。每次他新认识一个人，他就问清楚那个人的全名、家庭人口、他的职业以及政治观点。他把这些资料全记在脑海里。第二次他又碰到那个人的时候，即使过了一年，他还是能拍拍对方的肩膀，询问起他的妻子和孩子的情况，以及他家后面种的那些植物。难怪他有一大群拥护他的人！在罗斯福竞选总统活动开展以前的好几个月，吉姆每天都写好几百封信，给遍布西部和西北部各州的人们。然后，他跳上火车，在19天内足迹踏遍了20个州。那12000英里的路程，他以马车、火车、汽车和轻舟代步。每到一个市镇，就跟他所认识的人一起吃早餐或午餐，喝茶或者吃晚饭，跟他们谈肺腑之言。然后，又继续他的下一站。等他回到东部，他就写信给他到过的每一个市镇上的某个人，索取一份所有他谈过话的人的名单；然后加以整理，他就有了成千上万个人的名字了。这名单上的每一个，都会收到一封吉姆的私函。那些信都以〃亲爱的比尔〃，或者〃亲爱的杰克〃开头，结尾总是签上〃吉姆〃。
吉姆早年就发现，一般人对自己的名字比对地球上所有名字的总和还要感兴趣。记住人们的名字，而且很轻易就能叫出来，等于给予别人一个很巧妙而又有效的赞美。如果把别人的名字忘掉或者写错，你就会处于一种非常不利的地位。
有一次，乔在巴黎开一门公开演讲的课程。他给所有居住在当地的美国人发出复印的信件，那些法国打字员显然不太熟悉英文，自然在打名字的时候不断出错。结果，巴黎一家美国大银行的经理写了一封毫不客气的回信给乔，因为他的名字被拼错了。
记住别人的名字，对那个人来说，这是语言中最甜蜜、最重要的声音。
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