说话和做事-第6章
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在办事时，还可以巧妙地利用人的攀龙附凤之心。当你身边实在没有合适的说客帮忙时，也可以从名人中拉一位，借用一下他的地位和声望，充当你与被求者沟通的媒介。
攀龙附凤之心许多人都有，谁不希望有个声名显赫的朋友：一个明星，或者随便什么大人物？如果能跻身于他们的行列，自己也便沾上了荣耀，在别人眼里也就身价大增了。
让我们看一个正面的例子。这个故事是美国黑人出版家约翰逊的亲身经历，读来甚至有些令人感动：
有一次，我就是用这个做法招徕真尼斯无线电公司的广告的，当时真尼斯公司的头头是麦克唐纳，他是一个精明能干的总经理。我写信给他，要求和他面谈真尼斯公司广告在黑人社区中的利害关系，麦克唐纳马上回信（我断定他只是想抛开我）说：〃来函收悉，但不能与你见面，因为我不分管广告。〃
我不能让麦克唐纳用那官腔式的回信来避开我，我拒绝投降。
答案是再清楚不过的：他管的是政策，相信也包括广告政策。我再次给他写信，问问我可否去见他，交谈一下关于在黑人社区所执行的广告政策。
〃你真是个不达目的誓不罢休的年轻人，我将接见你。但是，如果你要谈在你的刊物上安排广告的话，我就立即中止接见。〃他回信说。
于是就出现一个新问题。我们该谈什么呢？
我翻阅美国名人录。发现麦克唐纳是一位探险家，在亨生和皮里准将到达北极那次闻名探险之后的几年，他也去过北极。亨生是个黑人，曾经将他的经验写成书。
这是个我急需的机会。我让我们在纽约的编辑去找亨生，求他在一本他的书上亲笔签名，好送给麦克唐纳。我还想起亨生的事迹是写故事的好题材，这样我就从未出版的七月号《乌檀》月刊中抽掉一篇文章，以一篇简介亨生的文章代替它。
我刚步入麦克唐纳的办公室，他第一句话就说：〃看见那边那双雪鞋没有？那是亨生给我的。我把他当作朋友。你熟悉他写的那本书吗？〃
〃熟悉。刚好我这儿有一本。他还特地在书上为你签了名。〃
麦克唐纳翻阅那本书，接着，他带着挑战的口吻说：〃你出版了一份黑人杂志。依我看，这份杂志上应该有一篇介绍像亨生这样人物的文章。〃
我表示同意他的意见，并将一本七月号的杂志递给他。他翻阅那本杂志，并点头赞许。我告诉他说，我创办这份杂志就是为了弘扬像亨生那样，克服重重困难而达到最高理想的人的成就。
〃你知道，我看不出我们有什么理由不在这份杂志上刊登广告。〃他说。
4死乞白赖强迫之
人们生活在世界上都希望自己活得体面。但体面不是写在脸上的立体图画，而是渗透在言谈举止中的自尊、自信、自强以及潇酒的神态和慷慨的气概。但是在现实社会上，并不是每个人都能够得到〃体面〃二字的。比方说，你有钱时可以举办宴会款待朋友，这个举措本身就是很体面的，反过来，被请的朋友也〃知恩图报〃，高兴时也把你请过去，也很体面。但是，如果你是个穷光蛋，你还能做到〃举办宴会〃的体面吗？这就是说，有些体面也是有条件的。有权、有钱、有才、有艺的人容易获得体面，而体面的人办事也容易获得体面的结局。但在实际生活中，并不是每个人都具备体面条件的。不具备体面条件就办不成体面的事儿吗？答案当然是否定的。但不具备体面条件的人也少不了要做出一些牺牲才成，他办事儿的过程可以是不体面的，但结局却必须是体面的。从这一意义上说，通过一个不体面的过程，可以达到一个体面的结局。那么，这个不体面的过程就是死乞白赖的过程。
死乞白赖法是一种不正常甚至不正当的办事方法，它的特点是既不违反法律也不违反道德，但它却不合乎惯例，也不合乎常理。它是让对方在一种不情愿、无奈的状态中认同了一种不正当的要求，从而达到办事儿的目的。
运用〃死乞白赖〃法有一个诀窍：对方怕什么，就专门给他来什么。抓住对方的心理弱点，攻其一点，不及其余。
在美国，关于第六任总统亚当斯的故事很多，他的一个特点是不愿轻易表『露』自己的观点。往往使报社的记者失望而去。有个叫安妮·罗亚尔的女记者也一直很想了解总统关于银行问题的看法，可屡次采访也同样没有结果。
后来她了解到总统有个习惯，喜欢在黎明前一两个小时起床、散步、骑马或去河边『裸』泳。于是她心生一计。
一天，她尾随总统来到河边，先藏在树后，待亚当斯下水以后便坐在他的衣服上喊道：〃游过来，总统。〃
亚当斯满脸通红，吃惊地问道：〃你要干什么？〃
〃我是一名女记者〃，她回答道，〃几个月来我一直想见到你，就国家银行的问题采访一下。我多次到白宫，他们不让我进，于是我观察你的行踪，今天早上悄悄尾随你从白宫来到这里。现在我正坐在你的衣服上。你不让我采访就别想拿到它。是回答我问题还是在水里呆一辈子，随便。〃
亚当斯本想骗走女记者：〃让我上岸穿好衣服，我保证让你采访。请到树丛后面去，等我穿衣服。〃
〃不，绝对不行〃，罗亚尔急促地说，〃你若上岸来换衣服，我就要喊了，那边有三个打鱼的。〃
最后，亚当斯无可奈何地呆在水里回答了她的问题。
总统的面子大，丢不起，而女记者要的就是这个。
无意识地打草惊蛇，会使对手有所警觉，预作防范；有意识地打草惊蛇，却可以使对手惊慌失措，答应你所提的要求。
比方说，你中了爱神丘比特之箭以后，急于想了解你的意中人心中是否能同样泛起爱的涟漪，可是你却怯于直接把话挑明。那么，常见的间接了解方式便是：〃有的人说我们俩的来往有点那个，你看是不是真的能那样呢？〃如果经过如此这般反复试探之后，被你惊动的对方心中的小鹿慢慢向你靠近，你的探求便将得到最好的报偿；如果对方在徘徊犹豫，你就应用〃计〃，应用〃心〃去接近她；如果明确离你远去，你最好说声〃误会〃而开始新的追求。
有些法官善于使用这种打草惊蛇策略，故意说出已知的一点事，使罪犯或对手相信，他已掌握了全部罪证，坦白从宽，抗拒从严。罪犯于是稀里哗啦地把所知道或所做的一切的一切全部地数将出来。
托人办事者也一样可以打打草。在某天到被求者家里拜访时，不经意地告诉他，外面似乎有些传说，说他有受贿行为，还说他与某某女有不正当的男女关系，有人撞见他俩在一起。如此点到即止，保证听得他面『色』发灰，心惊肉跳。一定会求你：〃哥们有事好商量，你有困难尽管说，我会帮助你解决的。〃
这时的他说话绝对是真诚的，你尽管开出他能力所及的清单，让他也爽快地为你服务一次，这就叫一物降一物。只要你能抓住他的痛处，包他立即全身发软，任你支撑。
不过，在没有确凿的证据前，绝不要用这一招，否则被反咬你一口，包叫你〃三步倒〃。
死乞白赖的办事方法是一种非常手段，全凭一身厚黑功夫，本不值得提倡；但是，鉴于有些对象品格太低，为人太差，心肠太硬，手掌太黑，不给他点颜『色』看看，他就不知道孙猴子会使金箍棒，所以有时动此下策也不为过。
但是，提醒朋友的是：千万别无故煽风点火，否则就会产生物极必反的效果，要知道没人喜欢被威胁。
威胁成功的可能『性』有多大？这是托人办事儿者千万要想清楚的，如果你的威胁无关痛痒，他对你的要求也只当耳边风。或者，来个倒打一耙，告你一个诬蔑陷害罪，那不是偷鸡不成反蚀一把米吗？这把米太贵了。各位朋友在使用此法前一定要三思而后行，千万不可莽撞地铤而走险，否则只能被人当猴耍。
记住，不知深浅别下水捞鱼是办事儿的基本尺度。
5妙用激将，引大鱼
人的心理世界和情感世界差不多同外在的客观世界一样奇妙而复杂，有时一句话反向说，可以促成对方正向的举措，其中的奥妙就在于心理世界和情感世界的倏然变化……而怎样变呢？这里面也有一些规律：人们生活在社会上，处在各种复杂的矛盾关系体中，一个人如何考虑问题完全由自己的是非判断和情感好恶决定的。只要你事先了解了对方的情感好恶和是非标准，只要你知道了对方处在社会关系网络中的哪一个点上，你就可以根据社会平衡关系，或投其所好，或投其所恶，机动灵活地激发对方产生某种情感倾向和心理倾向，然后促使他按照这种倾向做出有利于自己的决策。这种办事方法就是世人常用的激将上钩法。
激将上钩法重在人的心理战，让人在某种情绪冲动和鼓动之下做出毅然的举措。一般有以下两种情况可用此法。
（1）设法戳到他的痛处
戳到对方痛处能激发对方办事的巨大力量。〃激〃，确切地说，就是要从道义的角度去激对方，让对方感到不再是愿不愿意去干，而是应该、必须去干。
以义激之的方法在我国更为有效。因为中国传统道德文化中有一个重要的方面就是重视人的品德修养，讲求道义、气节。对于义，每个人都有自己的衡量标准，在每个人的心中都有一面旗竖在属于做人道德的领地。激之以道义，恰恰都是去触及对方的内心深处，让他认为对方〃求助〃的实质是道义的行为。所以说，义，是一种促进力、凝聚力，它能让每一个具有基本道德的人主动担负起某些责任与义务。
但也不是说所有的以义相〃求〃，其〃求〃的内容都是深远、重大的。在平常的生活琐事之中，仍然可凭借道义去激对方，取得好的效果。
有这样一个非常有趣的小故事：
有一位母亲在和别人聊天的时候，谈到了自己的儿子。原来这个儿子要求母亲为自己买一条牛仔裤，一个简单得不能再简单的要求。
但是，儿子怕遭到拒绝，因为他已经有了一条牛仔裤，而母亲是不可能满足他所有的要求的。于是儿子采用了一种独特的方式，他没有像其他孩子那样或苦苦哀求，或撒泼耍赖，而是一本正经地对母亲说：〃妈妈，你见过没见过一个孩子，他只有一条牛仔裤？〃
这颇为天真而又略带计谋的问话，一下子打动了母亲。事后，这位母亲谈起这事，说到了当时自己的感受：〃儿子的话让我觉得若不答应他的要求，简直有点对不起他，哪怕在自己身上少花点，也不能太委屈了孩子。〃
就是这样一个未成年的孩子，一句话就说服了母亲，满足了自己的需要。在他说这话时，惟一目的就是要打动母亲，并没有想到该用什么样的方法。而在事实上，他的确是从母子道义上刺激母亲，让母亲觉得儿子的要求是合情合理的，而不是非分的。
这种事例在日常生活中还很多很多，也许当事人自己都没有感觉到有什么特殊之处，但又确实是凭着道义达到了办事儿的目的。
（2）利用对方的能力、自尊和名声作〃激将〃的话头
人的自尊、名声、荣誉、能力……等等，都可以作为〃激将战法〃中的武器。
裴文是唐朝开元年间东都洛阳的一位将军，剑法超群。
他家亲人亡故，为表达他对死者难以磨灭的敬意，他想请人在天宫寺绘制一幅壁画，一来为亲人超度亡灵，二来也暗合了自己的嗜好。于是遍访各地，但一直未找到合适的画师。
一日，裴文来到天宫寺，巧遇画家吴道子和书法家张旭。
他热情迎上前去，主动报上姓名，盛情邀请二位艺术家到一家酒店〃便宴〃。二位也不推辞，口呼〃幸会〃，脚已毫不犹豫地迈向酒店。
席间，裴文虚心请教画坛之事。吴道子像是遇到知己般大谈画坛境况。裴文直点头，大叫深刻、精辟，很受启发。
酒过三巡，裴文道出自己的心事，并分别给二位送上玉帛十匹、纹银百两，作为作画、题字的酬礼。
哪知二位艺术家笑意全消，立刻冷若冰霜，拂袖而去。
裴文见状，心想大约是两位艺术家嫌这报酬太低，有羞〃大师〃的名声。我只给他们如此微薄的报酬，太少、太不像话。
他立即痛心疾首，带着痛改前非的诚恳表情拦住二位，赶忙赔礼道歉：〃二位先生莫嫌钱少，我这是分期付款。等画作好之后，我再补齐。〃
吴道子听罢，怒从心起：〃裴将军不是太小看人了吗？〃说罢，怒气冲冲地转头就要走。
裴文觉得十分难堪。他想，论社会地位，我不比你们低，我是将军；论本事，也是各有所长，说不上谁高谁低。你画画得好，字写得棒，我的剑术亦堪称一流。今天我屈尊求画，反在这公共场合受到冷落，好生尴尬。裴文不由怒气上升，一时难以压下。
裴文有个〃『毛』病〃，一怒就要舞剑，一边口中念念有词：〃什么大师！什么书圣！画圣！我看是欺世盗名，徒有其表！光会舞文弄墨，描些香草美人，于世道无补，甚至不能助我尽一份人子孝心……还不如咱手中这把剑，可以斩妖驱邪，换来人间太平。有能耐来呀，是骡子是马牵出来遛遛！〃
吴道子、张旭听着，面面相觑，不禁汗颜，看罢舞剑，上前与裴文长时间地热情握手、拥抱。〃刚才不是我们故意
