搀扶自己的命运-第7章
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，尽管知道涤纶布被市场看好，但无线购买新的设备，就此放弃，亦属合理。但是，该厂并没放弃，而是将现有的机器稍作改进，达到了目的。『迷』你裙的延伸
『潮』流和时尚都是流行的载体。怎样才能在流行的风车上，潇洒走一回呢？……扬一把春天的手臂，回过头来再唱秋天。
苏州拙政园的悦来时装店主是个精明强干的生意人。他说：〃对年轻人，生意要'爽'；对中年人，生意要'诚'；对老年人，生意要'周'；对孩子，生意要'逗'……。可见他在经营谋略上很有一套。请看他的一段自述。
〃去年春天，我从好几份刊物上注意到夏天可能流行'『迷』你裙'。同时我不还留意到由于这个信息传递得较广、较快，所以同行们也都开始悄悄地准备采办货物了。我估计了一下，咱们拙政园一段总共进的'『迷』你裙'不下三千条，到时一下抛出，市场一定饱和。我又找了各种最新资料，从各地朋友那儿得到了最新信息，分析了又分析，终于拿定了主意。以进呢料西装裙和绒线连衣裙为主，以'『迷』你裙'为辅。那几天，我没少担心，心里到底不踏实啊！旁的同行都奇怪地问我怎么回事，怎么明摆着的生意不做，其实我哪会轻率决定呢？果然，到了夏天时，我所想的都被验证了。我们趁'『迷』你裙'流行顶峰尽快把进的一面条货抛出。不久，〃『迷』你裙〃滞销了，这时别的店主都一筹莫展，有的只能不惜血本大削价。而我们却抛出呢西装裙和绒线连衣裙，果然来了个'双打响'。别的店主羡慕得不得了……市场预测太重要了！〃
在这里，悦来时装店店主已准确预测到即将兴起〃『迷』你裙〃热，但也同时知道这股热浪的市场即将趋向饱和，于是采取了只追浪头高峰期而不追浪尾低谷期的对策，终于稳『操』胜券。信息就是财富
不是常有〃千里马很多，而伯乐难觅〃的喟叹吗？信息就是伯乐，五湖四海千里马何处不在驰骋。
辽宁省某县，有一个个体帆布加工厂，该厂厂长为了早日打开产品销路，整天东奔西跑地推销产品，常常是白搭时间和旅费。有一次，他在上海住了十多天，一件产品也没推销出去。当他从上海回来时，收到了一北京产戚的电报，说某勘探队急需15件钻井塔衣。他把自己的塔衣发走不久，就收到了货款。
通过这件事，他认识到了信息就是财富，于是，他花了100元钱在《市场》报上登了一则招聘信息员的广告，不到两个月，省内外200多人来信应聘。他还宣布每项信息成交后拿销售额的2％奖励信息员。同时，把自己的产品说明和所需原材料规格等材料寄给每个信息员，很快在社会上就有了反映。内蒙古霍林河煤矿派人来洽谈订货，一次成交3。6万元。几年来，他通过信息员结交了湖南、山东、江西、海口、黑龙江等地的许多厂家和用户，他不用东奔西跑就能随时掌握各地的行情，使产品扩大了市场销路。
随着社会主义现代化建设的发展，信息已经成为重要的财富和资源，并已构成新的生产要素。企业经营者在推销产品时，单靠推销员推销产品是不够的，而依靠信息来打开产品销路往往会收到事半功倍的效果。天气预报的妙用
为何宾馆喜欢天气预报呢？喜欢当然不是盲目的，它自有它喜欢的道理。
因为气候是随着城的不同而变化的。多雨的南方与干旱的北方会影响旅客的兴趣。
广州一个大宾馆收到气象部门的预告：在10月中旬由于气候反常变化，羊城地区将出现阴雨连绵的天气。同时，他们又从外事部门荻悉，在此期间，将有几个大型旅游参观团来羊城游览。这两则信息似乎毫不相干，然而该宾馆的有关人员将两个信息联系起来加以分析，发现了笔有利可图的生意……雨具销售，并得到经理的支持。由于这次阴雨天气实属反常，而市场上的雨具是淡季。因此，当地货源不足，他们又及时了解旅游团人员的不同风俗习惯，有针对『性』组织进一批新颖的雨具。当〃阴雨连绵宾客至〃时，他们热情送货上门，数万把雨具很快销售一空，还受到游客的欢迎。
信息具有关联『性』，不同的信息可以组合起来产生新的信息。一些看起来似乎无用的信息，经过综合、分析，可以引出有用的信息，为企业的经营活动提供指导。一般说来，一次成功的信息分析，往往会伴随着一次成功的经营活动的发生。会外之音的信息
信息的滋生和繁衍是没有固定的位置的，也许就那一次对话；也许就那一场春，也许一种千里之遥的思念。
天源化工厂刘厂长参加一次市『政府』召开的经济工作会议，在分组讨论会上一位计委同志的发言，引起了他的注意。这位同志说：〃现在小化工发展很快，但雷同的产品多，造成相互争市场；而空档的产品尤其是替代进口的产品却没厂家搞。比如一个石化公司使用环烷酸盐，咱们生产的其中一个品种a，供大于求，而另一个品种b石化公司只能进口，听说该厂还有人手中掌握该产品生产技术。〃
刘厂长对这个信息十分重视，没等散会，他就找到了计委这位同志了解了详情，然后在〃明人〃的指点下，找到了石化公司的一位退休老技术员。当年他搞过该项产品，公司因觉得用量太小，不值得上一套装置，所以这件事也就压下了。天源化工厂已有一套生产环烷酸盐的生产线，但所生产的品种恰是市场过剩品种a，正愁转产无路，所以得到这一消息如获珍宝。经过与老技术员的反复研究，刘厂长决定转产替代进口的环烷酸盐b。在这位老技术员的指导下，经过简单的技术改造，环烷酸盐b在天源化工厂生产出来了。当时只供一家石化公司使用，产量很小。后来又通来有关部门得到信息，知道全国还有几家企业用环烷酸盐b，他们又扩大了产量，形成了经济规模，取得了转产的成功。
信息的价值不仅因人而异，因时而异，还因地而异，在彼处不值一文的东西，到此处身价百倍，而善于捕捉信息的人则能充分地利用信息的这一地域差别，做到借鸡生蛋，借钱发财的境界。
搀扶自己的命运 第5章 第五种鸡与蛋
鸡是自家的鸡，蛋是自家的蛋，缘何去〃借〃呢？
从海南到深圳，这〃鸡〃与〃蛋〃本就是一家的。如果要贵怪那就怪你丢失了不该丢失的耳聪目明。
关系＝〖kg…*3/4＇？钱财
巧与借本不雇是统一的，因为再巧的〃借〃也是一种很失面子的事。如果说〃巧〃那就巧在白手起家的利己又利人的收益。
关系是一种财富，它既属于社会又属于个人。只要运用得当，不搞歪门邪道，它也可以给你带来合法的利益，只要你首先具有市场经济的意识，时刻注意开发这种资源。
为什么这样说呢？
罗先生有一天下班路过街边，看见一则广告，说某家信息服务公司要办一个商情网，谁能拉进一家客户便可提成20％。罗先生开始没有太多想法，可是回到家中突然想起自己有几个亲戚和一些朋友都在公司里或厂家上班，有的还担任重要职务，何不利用一下呢？于是他找到这些关系向他们劝说入网的好处，这些人出于人情难却，同时入网也的确有好处，所以大多同意帮助他完成这件事情。这样罗先生没费什么事情，便净赚了几千元。
您可能拥有一张非常有用的关系网，只不过您并没想要利用它，或者不愿把关系同金钱或交易联系起来，而使得这笔宝贵的资源未能尽可能发挥作用。如果真的这样的话，那真是可惜。
试想一下，如果你能利用自己的关系来促成企业之间和企业与客户之间完成没有纠纷的交易，是不是算作利己又利人？移花接木
在当今这个以名牌打天下的商业中，名人效益是不可避免的。由此可见，巧用《红楼梦》的商家是聪明的。
某市糕点厂的产品开发研究人员，针对目前宫廷膳食走俏这一情况，由此受到启发：何不把古典名著《红楼梦》中描写过的糕点开发出来？宫廷食品毕竟过于神秘，知之者甚少，而《红楼梦》可是老幼皆知，影响极其广泛，借《红楼梦》的东风，不愁生产出来的糕点不飘香千家万户。研究人员立即根据《红楼梦》中的描写，生产出了系列〃红楼梦糕点〃，有形似通灵宝玉的蜜香果，还有刘姥姥初进大观园时吃过的松油瓤油饼、小饺儿等。产品出来后，在中秋佳节前夕，糕点厂邀请了一批著名的红学专家和食品专家聚集在首都民族文化宫，开了一个〃红楼梦糕点〃品尝会。琳琅满目的食口，引起了专家们的极大兴趣，著名红学家即席赋诗：〃典出红楼命意新，京华糕点簇嘉辰；慕名应卜传中外，巧制精研务本质。〃果然如这位红学家预料的那样，中秋节前〃红楼梦糕点〃正式上市后，立即吸引了大量的顾客，有的顾客为买糕点，在门市部排队等候几个小时。
《红楼梦》是中国四大古典名著之一，它不仅是文学宝藏，而且也是商业宝藏。当然，要看你是不是善于掘宝。老幼皆知的名著能在人们心理中形成名牌效应，影响力非凡。借用古人的遗产，也能创造出巨大的财富，古风陈迹，也能成为经商的金点子。被动？主动？
什么叫信息传播……广告是最好的传播途径。
通过某种方式，在公众有口皆碑的新闻上做文章。以达到自己的利益，这是〃借〃，还是挖掘财富？
在g省，有上百家公司同时生产席梦思床垫，竞争之激烈可想而知。一家乡镇企业生产了一种品牌席梦思床垫，在门市摆放一年无人问津。厂家十分疑『惑』，这种床垫是引进了国外最新技术制造的，质量绝对没问题。
经过一番调查了解到，床垫市场上各种品牌多如牛『毛』，但质量参差不齐。有许多所谓的〃中牌床垫，顾客花上千元买回家后，发现不到一个月就出了问题，床垫开始凹凸不平，有的弹簧都断了。对于一个新出的牌子，顾客当然更是担心花钱买罪受。
了解了情况，『摸』准了顾客心理，厂里开始想办法了。他们明白自己是一个小厂，不能靠广告或所谓名人来帮忙，于是就想出了让新闻界主动帮忙的点子。他们将床垫辅在顺德市〃家具城〃前的繁华马路上，租来一辆压路机来碾压。这一行为立刻吸引了大量的人围观。压路机经过几个来回后，碾压过的床垫完好如初，弹『性』依旧，在场的观众无不惊叹，当时就有人要买该牌床垫。这一事件很快被到处新闻的记者捕捉到了，一时间当地电台、报纸竞相报道。
这样一来，该品牌床垫名声大振，没用一分钱做了好广告，扭转了不利局面，产品迅速畅销，成了顾客信赖的名牌。
在激烈的商战中，大公司进行竞争的手段相对小公司要丰富得多，因此小公司在进行竞争，争取市场份额时不得不多动脑筋。在推销产品时，小公司不能像大公司那样通过在媒体上大量做广告来赢得顾客，但也有别的办法，即通过大众新闻。上述这家企业就是别出心裁，借用了新闻媒介的〃寻奇〃心理，化被动为主动，为自己的品牌打开了销路，不花广告一分钱，却赢得超出广告效应的利益。牵线搭桥
这线是从内到外的一种桥梁纽带。所谓借助，无非是以其的知名度，去宣扬自己的产品而已。
牵线搭桥是一门接待的艺术。
有家新闻单位，为拍摄一部片子，到n市一饭店借酒具。公关部经理感到很为难，在讲清了自己的难处后，这位经理说：〃我想了个主意：我们的酒具是？？玻璃厂制造的，我给你们写个条，你们自己去找玻璃厂联系，可能会满足你们的要求。〃
新闻单位的同志带着条子来到玻璃厂，受到了十分热情的接待。厂方认为这是一次宣传工厂的好机会，不仅答应出借酒具，而且还主动提供了一笔赞助费。
这一饭店在无法满足对方要求的情况下，没有把人家拒之门外，而是成人之美，为兄弟单位牵线搭桥，让对方找到了合作伙伴，做了一次成功的接待。
1991年，电视连续剧《渴望》在全国播出后，反响强烈。南方一家服装厂职工在收看该剧时，注意到剧中人物穿着的t恤衫有本厂的产品。他们想，尽管本厂获国家金奖的t恤衫是国内外市场的抢手货，但是如果在演员的穿着上做文章，必定是开展公关、提高企业知名度的好机会。于是，厂公关部长立即出击。
于是，一个新奇的构思一步步确定，并付诸实施。突破口就选在演员身上。厂方聘请剧组的其他演员为本厂的〃荣誉职工〃。
11月8日，该服装厂建厂40周年庆祝大会暨1992年产品供货会隆重举行。帷幕徐徐拉开，台上出现了人们早已熟悉的演员，来自全国20多个省市的数百名代表和全厂职工，顿时报以热烈的掌声。这次别开生面的供货会，让各地代表赞叹不已，服装厂产品的订货额比上届供货会提高了30％。
这家服装厂借家喻户晓的电视剧，为自己牵线搭桥，来宣传自己的产品，其做法是十分成功的。一部风靡全国的电视剧，与一个蜚声国内外的服装企业，发生了奇妙的联系，并由剧中主角的新颖服饰而掀起产品的销售高『潮』，无疑是该品牌t恤衫做了联系双方的纽带，《渴望》成了企业传播产品信息的桥梁。
牵线搭桥是一门接待的艺术，也是一门传播的艺术。现代社会中，各种商品琳琅满目，交易频繁，如果不设法使自己优良的产品得到公众进一步的了解，那么你的产品就会淹没在纷至沓来的商品大『潮』中，每一位企业家和公共关系人员都必须认识到，要开拓市场，既要靠产品质量，又要靠宣传，与公众沟通信息，而不能走独木桥，借〃他〃扬〃己〃。古为今用
将家喻户晓脍炙人口的艺术形象或知名度颇高的事物。示以自己产品的代言人。
何愁不产生轰动效益？！
中国是一个古老的文化之邦。许多文化典�
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