清华风范-第20章
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放下架子
有个朋友为办一个手续，连跑了几个地方，不知为什么，总是解决不了问题。有人说要送礼，他不懂送礼也不愿送礼，只有愤愤然骂上两句，自己苦恼不堪。
我对他说：〃你呀，就这么不济事！在外边办事情哪有这么容易的！我找人办事儿是一求、二求、三求、不行再四求、五求、六求。事实不可谓不详尽，道理不可谓不充分。现在，我不但脸皮厚了，连头皮都变硬了！〃
一席话深深地触动了这位朋友。第二天，他又〃厚〃了脸皮去找某主任。结果是出人意料的顺利，主任只照例问了一些问题便为他办了手续，烟都未抽一支。
人生一世，存活下去，需要办数不清的事，需要请无数人帮忙。万事不求人是不可能的；既然要求人，脸皮薄了是不行的。
〃人在矮檐下，不得不低头〃，这句话有其客观合理『性』。初涉世事的年轻人，往往〃脸皮薄〃，放不下〃清高〃的架子，自然也就不能为社会所接纳，不能与环境相适应，自然也就难以真正迈出走向社会的第一步。
当然，我们说脸皮薄了不行，绝不是要大家放弃原则和人格尊严。厚颜过度则曰无耻。但对于我们所说的〃脸皮特薄者〃而言，懂得〃脸皮薄了不行〃，洗掉身上的迂腐与矜持，才能锲而不舍，以柔克刚，取得办事儿的成功。
放下架子，也并不是说要我们低三下四去为人溜须拍马，只要不失我们做人的原则，〃脸皮厚〃些，也许事情就能成功。
前不久，报纸上登载了一封读者来信，内容是：有一痊老太婆从乡下来到广州，对行人说道：〃我丈夫收入微薄，所以我虽然一大把年轻，还不得不出来赚钱补贴家用。〃说着即伸出她那枯干的手指头，一直要求行人买她的盆景。
有人出手买下她的全部盆景。次日到附近的花店，发现他昨天买下一模一样的盆景，价格却比花店里贵五倍。
人们为了虚荣和自尊的需要，往往对弱者表现出异平寻常的大方，殊不知对方竟是一只不动声『色』的老虎。
拿乞丐来作例证，或许有点儿过分，乞讨与办事儿不能相提并论，像那些专干坑蒙拐骗勾当的假〃叫经子〃，其卑劣手段更不值得效仿。但在某些方面，还是可以取法借鉴的。那就是：脸皮薄，办事儿要吃亏。
◇选择合适的权力类型
当产生危机，或遇上机会，需要追随者参与时，领导者必须在强权、功利和个『性』三种权力类型做出一个决定。这个选择将带着领导者风格和手腕，以及能力和资历等等的影响。
领导者受到压力时，很容易采用强权类型，强迫他人顺从。他将利用各种可资利用的有效手段。领导者处于危急存亡之时，更是广泛的采用强权，这种时候，他惟一的力量源泉就是手中的权力。
领导者采用功利为诱饵也可以暂缓危机。让追随者以最低代价和领导者结合，双方共同达到目的。
而个『性』领导者，则从长期承诺开始，始终维护自己的信誉。在个『性』上，没有捷径可走，如果想伪装，最终将自我暴『露』，追随者也就作鸟兽散。拥有个『性』权力是不容易的。
个『性』领导者越得到追随者的信任，越能够实施个『性』领导，他的权力也越强。下列十个条款，正是个『性』领导者开出来的最佳清单：
（1）说服力
无论是与追随者讨论问题还是与追随者分担责任且共享收获，个『性』领导者都为自己的个『性』作解释，同时真心听取追随者的意见，并了解他们的现状。如果追随者被说服，个『性』领导者当然要保证长期承诺。
（2）耐『性』
对人对事都要有耐心。就算追随者有很多缺点，麻烦不断，在暂时的阻力下，仍要保护看远一点的态度。
（3）气度
个『性』领导者具有富足之心，他风度宜人，不会认为追随者的成功会危及自己，很愿意关怀追随者。
（4）谦虚认真
个『性』领导者不盲目以自我为中心，他开怀纳听，对自己不能得出结论的，他就虚心听取追随者的提案，并纠正自己。
（5）接纳
能够接纳他人，因为个『性』领导者，才能够站到对方的立场上看问题。
（6）仁慈
充满了爱心，能关怀、体贴追随者。
（7）个『性』领导者能充分发现并发挥追随者的能力。能给他们的个『性』提供完善和发展的机会。
（8）温和
这主要是针对追随者犯了错误时的态度，他能够谅解，但在原则问题上不让步，指出有错就要改。
（9）一致『性』
领导者不做前后矛盾的蠢事。
（10）正直没有占便宜和欺骗之心，不受恶念支配。
漫长的人生旅程中，总要有一次或两次试着向自己的能力根限做一番挑战突破。在业绩低落的部门中，普通人只能做平凡的工作，成果自然不堪一提，但若是能将自己的能力发挥到110％，长此下去的话，必会有丰硕的成果。
到了成绩不佳的部门，你遇到的最严重的事乃是成员们都抱着过一天算一天的敷衍心理，反正升迁没有什么希望。但是，你不能被这种集体无意训地托下水，你要抛弃这种颓废心态，创造出有个『性』的成绩来。为你应当做的事制定一个计划，并努力实施你要知道自己在做什么，下面的十三条原则，你可以检验一下。
（1）努力绝非白费力气，只要努力，必能有收获。
（2）绩效低落的部门通常工作气氛都有些阴暗、低沉，所以你得充满信心去突破一切阴霾。
（3）绩效低落的部门上午的工作开始得很晚，所以你就提早一些到公司上班。
（4）绩效低落的部门员工赶早下班回家，所以你必须坚持到最后一刻。
（5）绩效低落的部门假日一律休息，所以在接近月底或是业绩不理想时，最好能自动加班。
（6）绩效低落的部门多半缺乏创意、点子，所以你得多动用脑力，想办法来改善做事方法与速度。
（7）绩效低落的部门经常是处于孤立无援状态，所以你得积极争取他人的资助。
（8）绩效低落的部门经常有许多不合理的现象，你必须极力破除这些障碍，为部门注入一些活『性』要素。
（9）绩效低落的部门总是存在许多令人不平的陋规、旧习，与其埋怨，不如以实际行动来打破。
（10）绩效低落的部门，周遭的环境条件多属不佳，既然没办法改变环境条件，不如先改变你自己。
（11）绩效低落的部门原因之一即在所学不够，所以你得利用工作时间之外，努力充电。
（12）绩效低落的部门上下之间沟通不良，所以，你应该注意对上司、同事、客户及友人间的协调、联系与整理。
（13）绩效低落的部门人才能源的总量仍嫌不足，你得激发各个成员发挥最大的脑力资源。
说服下属的学问
公司的发展需要所有的员工齐心协力，在工作中，有的员工可能和你有不同的意见，或者，为了公司的工作，需要员工作一些牺牲，这种情况下，你要说服你的员工照你说的办。说服别人也是一门学问。这也是一个领导者所应具备的。在清华园中，并没有人讲授这种学问。但从清华园走出的学子们，却深深懂得其中的奥妙。
劝导说服亦即规劝、引导和说服别人按照自己的意愿行事或办事儿。有效的劝导说服，能赶走人们心间的愁云，排除思想上的烦恼，减轻精神上的痛苦。能使『迷』蒙者幡然醒悟，改弦更张；让宿敌消除怨恨，握手言和；叫浪子『迷』途知返，改邪归正；让固执者心中开窍，顺乎常理。恰到好处的劝导说服可以办成许多事情。总而言之，劝导说服具有激励、导向、安慰、释疑、告诫等多种功能，是人们常用的办事儿手段。
说服别人按照自己的意图行事儿，并不是一件很容易的事，古人对此有很深的体会。
韩非子说：〃与当权的人谈论大臣，容易让人以为是在离间他们与大臣的关系；与他人谈论小人，则容易使人觉得是在卖弄权势；议论当权者所钟爱的人，容易使人以为自己是在借人之所爱，作为自己的资本；议论其所厌恶的人，则容易使人以为是在以此试探自己；顺言其事，粗陈大意，会被人说成是胆小怕事不敢进言；深谋远虑，广征博引，则又会被说成是粗俗傲慢，没有礼貌。〃
我们今天所处的环境与古人所处的环境不可山日而语。但对于如何通过劝导说服别人按照自己的意图行事，还是有一定参考意义的。虽然劝导不好不至于招来杀身之祝，但不利于建立和谐的人际关系，不利用使事情向着好的方面发展。说话并不难，关键是看你有没有掌握其技巧。说服人的技巧很多，下面我们简要介绍几种，以供参考。
1。以退为进，先在心理上满足对方……
对说别人特别是那些抱有成见的人，最好的办法就是退一步。在当前劝说受阻的情况下，先暂时退让一下很有好处。退让态度可以显示出你对对方的尊重，从而赢得对方的好感，使其在心理上得到满足，这样再亮出你的观点来说服他们就容易多了。
以退为进的说服方法在经济谈判中运用的较多，双方谈判如同兵战，能否灵活、娴熟地运用〃以退为进〃的战术，直接关系到谈判的成败。
美国一家大航空公司要在纽约城建立一座航空站，想要求爱迪生电力公司能以低价优惠供应电力，但遇到婉言谢绝，该公司推托说这是公共服务委员会不批准，他们受莫能助，因此，谈判陷入僵局。航空公司知道爱迪生公司自以为客户多，电力供不应求，对接纳航空公司这一新客户兴直趣不浓，其实公共服务委员会并不能完全左右电力公司的业务往来，说公共服务委员会不同意低价优惠供应航空公司电力，那只是遁词。航空公司意识到，再谈下去也不会有什么结果，于是索『性』不说了。同时放出风来，声称自己建发电厂更划得来。电力公司听到这则消息，立刻改变了态度，立即主动请求公共服务委员会出面，从中说情，表示愿意给予这个新客户优惠价格。结果，不仅航空公司以优惠价格与电力公司达成协议，而且从此以后，大量用电的新客户，教享受到相同的优惠价格。
在这次谈判中，起初航空公司在谈判毫无结果的情况下耍了一个花招，声称自己建厂，这就是〃退〃一步，并放出假信息，给电力公司施加压力，迫使电力公司改变态度压价供电。这样航空公司先退一步，后进两步，赢得谈判的胜利。
就如同跳远一样，立在原地跳，不可能跳的很远，而后退一段距离，再加速跑动，到划线处用力一跳，就能跳出比原地跳远远得多的距离。和这一样道理，以退为进的战术。往往能收到较好的效果。
2。反其道而行之，出乎对方所料……
反其道而行之是一种说服别人达到办事儿目的的技巧之一，其特点就是被劝者原以为对方会怎么说，但实际上却正好相反，让听者自觉去领悟，从而接受你的劝说意见，按照你的意图办事儿。
春秋时期一位名叫沮卫的使者，曾使用相反应对的技巧，救了自己的命。有一年，楚国攻打吴国，吴国势单力弱，吴王派沮卫给楚军送一份厚礼，顺便了解一点军情。谁知沮卫给楚兵抓住了，把他绑得紧紧的，说要杀了他，拿来衅鼓（杀牲口，用血涂在新鼓上的缝隙）。
面对死神，沮卫不慌不忙，面无惧『色』。楚将惊奇地问他：〃你出发前占卜过吗？〃
〃占卜过的。〃
楚将望着被五花大绑的沮卫问道：〃吉凶如何？〃
〃大吉。〃沮卫回答。
楚将高声大笑：〃如今就要杀掉你了，还有什么大吉啊！〃
沮卫回答：〃吴王派我来，目的就是要试探你们的态度。如果你们对我以礼相待，那么，吴国就会放松戒备；如果你们杀了我，还拿我的血衅鼓，吴国一定会百倍警惕。这对吴国不正是件天大的好事吗？〃
〃然而你自己完蛋啦，这怎么能说是大吉呢？〃楚将追问道。
沮卫回答：〃我占卜是问国家前途，并非为我个人。如果杀了我就能保全整个国家，我何乐而不为，要是人死了仍有灵魂，那么，我肯定要附在你们的鼓上，在战斗最激烈的时候显灵，让你们的战鼓发不出响声，使你们一败涂地！〃
沮卫的话入情入理，铿镪有力，说话时毫无惧『色』。楚将听了束手无策，思考再三，总感到杀沮卫衅鼓已无好处，只得长叹一声说：〃算了，放了他吧！〃
沮卫舌似利剑，以语言的力量保护了自身。他善于听取对方的话，及时抓住中心，判明意图，然后从反面作鲜提的答复，威慑对方，并以精辟的分析迫使对方放弃了原有观点。
3。层层释疑，让对方放下包袱
人的思想是复杂的，对某一事物不理解，想不通，往往是疑虑重重，这就需要游说者善于决情定疑，把道理说透。疑虑消除了，自然就达到了说服、劝导的目的。但消除别人的疑虑并不是一件很容易的事情，需要一点一点的、层层递进，穷追不舍，把道理讲明白、讲透彻，这就是层层释疑的方法。这种方法需要劝说者对事件有全面的考虑，精辟的分析，只有这样才能对被说服者因势利导，层层推进，改变对方的想法。这种方法较易掌握，在这里就不举例说明了。
4。以理服人，让对方无话可说……
〃动之以情，晓之以理〃，这是劝导说服别人的最根本的两条原则。以理角人就是摆事实，讲道理，让人从你讲的道理中领悟到其正确『性』，从而接受你的意见，按照你的意见行事。需要注意的是劝导说理要对准要害。大凡被劝者往往对某一问题想不开，挽上了疙瘩，怀有成见。要说服之，非对准这个要害不可。否
