言行要到位-第15章
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某出口商就某项高级技术设备的交易同国外某买方进行谈判。在谈判过程中，双方在交货地点问题上发生争执并使谈判陷入困境。因为出口商以自己的利益出发，要求在自己一方的工厂交货，而买方坚持只能在货物交到买方工地后方可接受，其中牵涉到三个遥远的工地。为了使这场交易不致落空，双方都在寻找变通方案。最后，经过出口商方面的提议，决定采取一种折哀的方法，即先在出口商的工厂作临时交接，然后在买方的中心仓库作最后交货。并且规定：买方仅有按出口商的检验程序和规定复验，如果设备到达买方中心仓库后30天内未能进行复验，应视为交接完毕。由于这个提议比出口商原来的条款有所改进，满足了买方关于设备只能在运抵买方国家之后才能作最后交货的愿望，并且基本上按照过去其他合同的先例，不致引起买方法律部门的异议，所以被买方接受和采纳。谈判很快取得了成功。
面对僵局，出口商妙用了变通法，提出了既有利于自己又有利于对方的折衷方案，既使谈判迅速地摆脱困境，又使对方愉悦地接受和采纳了出口商的建议，一场谈判就这样快地获得了成功。在具体运用时，必须注意两点：第一，在寻找变通方案时，既要考虑自己利益又要考虑对方利益。否则，提出的变通方案也不会被对方接受；第二，不能利用变通方法，把原来没有实现的企图在变通方案中重新兑现。否则，不但不能摆脱困境，反而会使谈判陷入更为难堪的局面，既伤了感情又要两败俱伤。
4方式方法须活用
话有许多种说法，一句话说得活会妙不可言，收到意想不到的效果。一句同样的话，如果说得不得体，则会使人陷入窘境。
在演讲、辩论的场合中，聪明的政治家以简短的语言产生巨大的影响，可称作是军事兵法中精兵作战战术在社交场合中的出『色』运用。下面几个事例就足以说明，在出『色』的政治家嘴里最短的也是最好的。
美国前总统里根很善于用精辟简洁之语。他在奥运会开幕式上的致词，仅用了十六个英文单词，译成中文是：〃我宣布，进入现代化时代的第二十三届奥运会，在洛杉矾正式开幕！〃面对急于观看奥运会盛况的观众，这短短一句话的致词所产生的效用不知要超过长篇大论多少倍。
在一些特定情况下，最短最妙的故事最吸引人。
英国女王伊丽莎白一世时，英某大学举办了一次短故事比赛，要求内容涉及宗教、王室、『性』和神秘。结果某女生写的：〃我的上帝，女王怀孕了，谁干的？〃这则仅十二个字的故事一举夺魁。
当时，伊丽莎白女王未婚，读了此故事，不仅未加定罪，反而接见并夸奖了作者。
这位作者不仅思维大胆，并且有将事物联系起来的高超能力。短短十二字，奇想与缜密相结合，的确非常高明。
美国的莱特兄弟……威尔伯·莱特和奥维尔·莱特是人类航空史上勇敢的开拓者，他们于1903年12月17日成功地驾驶有动力的飞机上了蓝天。之后不久，莱特哥俩前往欧洲旅行。在法国的一次欢迎酒会上，各界人士聚集一堂，主人再三邀请他们演讲。大哥威尔伯只好站了起来，但他只讲了一句话：
〃据我们所知，鸟类中会说话的只有鹦鹉，而鹦鹉是飞不高的。〃
这一句话的演讲博得了与会者长时间的掌声。威尔伯的高明之处就是懂得〃一语千金〃的道理，话不必多。但讲出来就要〃掷地有声〃、〃一语惊人〃。这样，自己的形象无疑会深深地印在听众心里，永远不被抹去。
有人在总结善于说话的经验时指出，在讲话时如果句子短些，短句子说起来轻松，听起来省力，吸引力也强。要注意一句话一个意义，一句话的含义过于复杂，听者费力，交流就多了一层障碍。讲话时要有顺序，选择什么方式来整理说话内容，可看需要而定。说话的语言要通俗易懂，忌讳古词语、中国洋文、专业用语。吐字宜清晰，语速适当。上面这些都是人们在讲话时要注意的。
5喜笑怒骂妙服人
注意你的一举一动，喜笑怒骂，都可以成为你交际上不可或缺的战术。
美国罗斯福总统便有这种驭人能力。他能够使初次见到他的人顿生一种特殊的好感，因为他对于任何人都能使用恰当的称誉。
林肯也是一位善于运用称誉的人。他曾说过：〃一滴甜蜜糖，比一斤毒『药』所能捕获的苍蝇要多得多！〃所以，他往往拣出一件足以使人自矜和能引起兴趣的事，然后说一些真切而能满足他自矜和兴趣的话，这是他日常必有的行为。
因此，恰当的颂扬，可以用来抬高别人的自尊心，获得别人的善意与合作。无论男女，不论职业，人们都喜欢适乎其类的称誉。这是一种感化人们的有效办法。
不过，你必须要了解他人的『性』格与弱点，然后决定你进攻或颂扬的方式。你要观察他人最爱好的谈话题材，因为语言是心底的声音，他心中最希望出人头地的，嘴里一定会对这一方面讲得很多。同时，你也就找到了这一类搔他痒的办法。因此，我们要使颂扬奏效，只需心中牢记几点各人『性』情的不同之处就行了。须知对凡事夸大的人，他们的虚荣心是最重的，他们往往有一种强烈的潜意识，不论在何时何地，都喜欢人们对他作阿谀的颂扬，他会欣然表现于『色』。许多有为的人便不然，他们只在某事件上喜欢被恭维。循着这样的程序进攻，你是不会失败的。
说服人的能力，每个人都可以培养。本着你的学习和观察，通过兴趣和实验，必然会有着巨大进步，同时我们可以将古今名人走过的路，找出其足迹，也非常可行。我们用不着另找捷径，只需按照前路追踪上去，就能尝到甜头。
我们并不曾缺乏这种基本能力：和人相处和睦、善于与人应付，我们都有这种能力的。我们有脚、眼睛、声音和面部的肌肉等工具。无论是何种天才，也不会比他人多出这些东西。但是，他们为何能应付自如，而我们却偏偏不能呢？一句话可以说明白，那就是：他们知道利用这些工具，使他达到目的，我们却不懂得这个本领和方法。再说得具体点，就是一个知识和技能问题罢了。
我们可以发现，幽默有时亦不失为一种战斗方法。
一种冷酷的动作和容貌，亦可当面给人以痛击。有时人们能见到某人制服他人的方法，便是只管三缄其口而不理睬他。我们也可采用这种简单的方式来制服他人，不应战，能够控制自己的愤怒，像瞄准对手的枪弹后端的火『药』一样。喜笑怒骂在他们往往是一种战略，只在稳『操』胜券之时才用它。
真正的战士，知道怎样使用并控制他的喜笑怒骂，他对每一个人、每一种场合，选择最好的攻击之前，预先备好了阵势，尤其重要的是他必须决定采取何种战略来指挥战斗。要对付得法，不仅要知道怎样作战，更要紧的是要知道何时才可作战。
6说话风格独特化
如果你想成为谈话高手，那么，你必需有某种独特的地方，以便引起人们的注意，或者使人们容易记住你。你可以利用自己的长相，如椒盐『色』胡须或者一绺红胡子，但是这远远不够的，那只能帮助你引起人们的注意。除非你碰巧是有伟大人物的那种超凡的魅力，否则你必须培养自己讲话的风格，这才是使你让别人永远不忘的最好方法。
发展自己讲话的风格对自己是特别有利的。
在美国的依阿华州，该州锡格尼市的凯欧库克旅馆是方圆几十里的流动推销员最爱去的地方，他们不管远近都想到那里去投宿。为什么呢？因为那里的店老板，人称〃快乐的韦勒〃是一位笑口常开的人。他对谁都能说上几句好听的话，自从人们认识他这么多年以来，从来没有听到他对谁说过一句不顺耳的话。韦勒有他与众不同的地方，说话有他自己独特的风格。后来他成功了，成为当地有名的富翁。
记住你谈话的风格，你与别人交谈的方式，都能为你的名声和你的成功做出重大的贡献。如果你对下级讲话趾高气扬，甚至有鄙视的口吻，那下级就会怨恨你。如果你对上级讲话过于恭敬，他们就可能认为你缺乏能力或者没有骨气，不敢委你以重任。你讲话的风格，不仅仅是你使用词汇的问题，而且是你使用词汇的方式方法的问题，从中也能反映出你的态度和修养。但欲达到这一点，你不要试图去模仿别人，也不要试图去表现不属于你的风格的东西。常常有人总想模仿别人，尤其是想模仿那些所谓的成功者或知名人士的举止行为，那就是为什么生搬硬套者失败的原因。学习别人是件好事，但不能去模仿别人的风格或说话的口吻，这种道理是很简单的，不用多解释谁都会明白。就像那种喝了大量酒的人，他隐瞒不了自己喝了酒的事实，因为人们一闻就明白了。你在谈话的时候，表现出自己自然的风格是上策，要努力发展你自己的独特风格，而不是去发展别人的独特风格。有些人，当他们与别人谈话时，认为自己有必要装腔作势，或者戴上一副假面具。有些人试图表现得过于友善，有的时候甚至表现出媚态。有些人急功近利，就像做电视商业广告一样。这些人的失误在于他们表现的都不是他们自己的本『色』，这样，别人自然不会买他们的账。你要记住我就是我，我看到的我是什么样我就是什么样，不管你喜欢不喜欢，但你总会相信同你谈话的那个人是真实的我，不是假冒的。无论对也好，错也好，你总会真诚地对待每一个人。
言行要到位 第九章说话不要太虚
鲁迅说得很深刻：〃只有真的声音，才能感动中国人和世界人；必须有真的声音，才能同世界人同在世界上生活。〃虚情假义只会使你远离人群，一个人孤独地流浪。因此，在与人交谈时，话切不可太虚，否则将很难与人有进一步地沟通。
1说话太虚，得不到尊重
〃友情为终生的精神食粮，我们的生活不能没有友谊。〃但要得到真正的友谊是不容易的。它需要〃用忠诚去播种，用热情去灌溉，用原则去培养，用谅解去护理〃。
真诚是友谊的基础，友谊只能从真诚中来。因为真诚是处世之本。
从客观上讲，真正的感情只能在〃两厢情愿〃、〃投桃报李〃的基础上产生和增进，因为感情是需要双向交流，自古以来〃士为知己者死〃的说法，不就是〃投桃报李〃吗？
当年，某学院博士生马某，在寻求体现自身价值的职业时四处碰壁。他不抱多大希望来到广东美的空调器集团求职，没想到老板毫不犹豫地接收了他。问及待遇时，马某说：
〃我在大学是讲师，在这里不能降低。另外，我有失眠的『毛』病，必须有个单间住。〃老板听后欣然应允。一个半月之后，马博士破译了蓝波……希岛空调器的工艺原理，使美的空调在短期内上了一个新档次。马某的待遇也随即提升，住房也得到调整。同时，还按空调的销售量提取〃知识价值〃。
有一次，马博士在广州开完会准备回厂，〃恰巧〃有一辆高级轿车在宾馆门前恭候，〃司机〃声称是回顺德，可以顺路送他。待车到顺德，〃司机〃才告诉他，自己也是生产空调器的老板，如果马博士到他那里去，年薪30万元，这辆高级轿车马上归他使用；同时，他还告诉马博士，如果一时拿不定主意，日后只要打个电话，随时都可以去施展才华。马博士没有答应那位老板的请求，他以后也不准备打那个电话。
是什么东西把马博士的心钩住了？主要不是物质的力量，而是他与美的集团已经建立了的感情。
没有人能拒绝朋友，因为每一个人都需要帮助，那么，精明人都是怎样做的呢？
倘若谁的精明必须借助虚伪，那么他自身也就生活在虚伪之中，必然失去别人的信任和友谊，最终导致失去所有的朋友。至于假装友好、貌似亲密的不真诚表现，那就是人际交往中的〃伪、劣、假、冒〃货『色』了，只会对曾经有过的一点点友情破坏殆尽。一位先生在谈到交友贵真诚的时候，讲了他的一些体会，很有代表『性』。
他说：〃朋友也会变，而且往往变得让你认不出。前些天，有位朋友从中原某地来到北京，没电话也没信。我俩是在一个不起眼的小瓜摊下邂逅的，当时他极尴尬，一再声明他到北京四五天了，天天给我拨电话，不是没人接，就是拨不通；他说很想念我，老想找个时间'聚一聚'、'乐一乐'……
碍于朋友的情面，念及过去的交往，我没好意思说破……每天从早到晚都在办公室，电话就在手边，怎么会没有接？后来他说今天不行了，下午还要陪县委书记出席一个很重要的招待会，明天上午定来看望我。其实，我已经没有'再见'的愿望，便说明天上午要出门办事，况且路远车挤，不必劳碌奔波了。他却'热情'不减，执意要与我'畅叙友情'……分手时，我没答应一定等他；回家想想，又觉得毕竟交往了七八年，让人家因扑空而败兴不够意思，于是我决定守时恭候。次日苦等一午，居然人未『露』面，电话也没打来。一周之后，中原来鸿，我以为那朋友要道歉，或阐述自己失约的'道理'。拆信一看，我傻了。他意思说那天上午到单位办事，如何挤车、如何跑路、如何久等、如何差点儿赶不上火车，字里行间除了惋惜便是埋怨，一切都跟真的似的。朋友交到这份上，我只有以沉默表示'拜拜'了。〃
所以，我们要想赢得真挚的友情首先就应当诚诚恳恳说话、老老实实做人。
2太假不能得人心
常言说〃心诚能使石头开花〃，诚心诚意地对待他人，你将会获得不少真正的朋友，你的友谊将更长久，事业更顺利。
曾经打败过拿破仑的库图佐夫，曾在给卡捷琳拉公主的信中说：〃你问我靠什么魅力凝聚�
