营销新理念-第4章
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诔黾劢鑫�8亿英镑而改变初衷。自2001年“9…11”后，蜡像馆参观人数一落千丈，但布拉德伯里表示，现在人数再度上升。去年的参观者约为200万，与2002年的180万相比，人数有所回升。现在国内参观者占据了半壁江山，而过去则有70％的参观者是外国游客。
布拉德伯里说，现在杜莎夫人蜡像馆增加了与参观者的互动，试图充分利用其“全球历史最悠久的名人品牌”地位。参观者可以在位于女歌手区（divaarea）的碧昂丝（beyoncé）和布兰妮…斯皮尔斯（britneyspears）蜡像旁一展舞技，或是模仿约翰尼…威尔金森（johnnywilkinson）的英姿在球门前劲『射』一脚，过一把做橄榄球星的瘾。
原本用来隔离参观者和蜡像的绳子已不见了踪影。现在，游客可以蹲伏在凯莉（kylie）身边，聆听她浅唱低『吟』“无法忘掉你”（“can‘tgetyououtofmyhead”），或是轻轻捏一下布拉德…皮特（bradpitt）蜡像的屁股。
“现在，利用名人效应赚钱最容易，”布拉德伯里先生说：“各种品牌正在不断寻找与之相结合的途径。”
杜莎夫人蜡像馆早已与第三方品牌建立了合作关系。hmv是其女歌手区的赞助商；今年年初，金佰利（kimberly…clark）出资制作了一个andrex小狗蜡像，这是第一个入驻杜莎夫人蜡像馆的品牌形象。然而，是电影公司在过去一年里对蜡像馆产生的兴趣促使他以价目牌的形式对馆内不同位置进行标价。
去年；环球影城（universal）建议制作一个与影片《绿巨人》（incrediblehulk）相呼应的蜡像。于是，杜莎夫人特辟一个游戏区，并制作了一个身高20英尺的“绿巨人”蜡像，从而增加了可供参观者选择的互动游戏。杜莎夫人与环球的合约不包括影片的宣传费用，但环球放弃了销售“绿巨人”相关商品的特许授权费。对于一部好莱坞大片来说，这些费用通常超过20万英镑。
杜莎夫人还与索尼影视（sonypictures）签订了一份有关“蜘蛛侠”的类似合约。当第三方品牌利用杜莎夫人蜡像馆的魅力招徕顾客时，布拉德伯里先生希望蜡像馆能因此创收。
营销新理念 10 功能性饮料市场开“赌”：广告能否最终砸开市场
“你知道‘尖叫’、‘他＋他…’、‘今天有点累’、‘pm3？下午3点？’吗？”中国经济时报记者随机问了几位年轻朋友，他们多半是茫然的摇头。
但是在近日由中央电视台主办的“2004功能『性』饮料品牌传播高峰论坛”上，到会的近20家饮料企业负责人以及相关人士却显得踌躇满志。他们表示相信，巨额的广告投入将使得功能『性』饮料市场成倍增长。
为了赚钱而“烧”钱
央视市场研究公司副总经理田涛透『露』：2004年上半年，功能『性』饮料猛然成为电视广告“新宠”，已经超过了电视广告投放最多的汽水类饮料，在所有饮料类别中电视广告投放增长势头也最猛。
经过比较分析，田涛发现：2003年上半年，『液』体饮料全国电视广告投放额列前20名的品牌中只有一个功能『性』饮料，而且还是最后一位；到2004年上半年，现在已经有4个品牌进入了『液』体饮料前20名。
在comtv…1品牌广告投放额监测排名中，2003年上半年没有一个功能『性』饮料品牌在前20名，而2004年同期却有6个品牌进入了前20名。
从投放品牌数来看，2003年上半年只有5个产品投放comtv…1；到2004年上半年突然增加到了18个。有一半的功能『性』饮料企业都选择了通过comtv…1打造品牌优势，企业进军市场、打造品牌的决心都很大。
广东加多宝副总阳爱星表示，广告的大投入已经起到了立竿见影的效果。他说，该公司生产的一种凉茶本来只是广东一个的地方品牌，难以为北方消费者接受。2003年，该公司先是于“非典”期间投放了中央电视台的黄金招标段，然后又在11月18日参加了中央台的2004年黄金广告段位招标，投入巨资拿下了2004年三至八月份的几个黄金标段。
“企业现在的销售业绩增长非常惊人。”阳爱星这样评价自己的广告策略，并认为自己的产品已经从一个地方品牌成长为全国著名品牌。
到会的娃哈哈集团、养生堂集团、她加他饮品公司等多家企业的负责人也都表示，由于看好功能『性』饮料市场的前景，今年以来他们都加大了媒体尤其是电视的广告投入。
譬如养生堂集团广告总监裘红莺直言：2004年准备用于宣传某产品的广告资金将是上年度的10倍、20倍甚至更多。
愿望能否变现实
红牛维他命饮料有限公司总经理王睿认为：在经历了长期平稳的发展之后，2004年中国的功能『性』饮料也进入了新的阶段。同类产品大量涌现，形成了整齐的产业面貌，全年销售额保守估计也能超过30亿元。
在研讨会上被引用的华通人市场公司的一份《行业报告》指出，从国际市场来看，这一行业近10年来增长迅速，从1990年的不到20亿美元迅速增长到2002年的150亿美元，近年来增长明显加快，预计到2005年可以达到250亿美元之巨。特别是美国、欧洲等经济发达国家功能饮料消费更为流行，全球人均每年功能饮料消费量达到7公斤。但在我国功能饮料市场才刚刚开始，目前我国功能饮料人均年消费量仅有0。5公斤，只有世界平均水平的1／14。在2003年中国饮料市场800亿元的总体规模中，功能饮料也仅占2％强。
中央电视台广告经济信息中心副主任兼广告部主任郭振玺认为，功能饮料将成为手机、『乳』品、汽车润滑油之后，中国又一个借传播迅速打造民族品牌、拓展市场容量的快速增长行业。他认为，2004年这一行业的增长将不只是去年的2倍，到2005年，可能会达到80…100亿，绝对是一个超乎大家想象的市场。
与会的企业负责人纷纷用各自的情况表述了“豪赌”功能饮料市场的决心和前景。
她加他饮品公司总裁周子琰声称，今年3月份该公司的产品广告就在中央电视台黄金时段播出后，短短一个月的时间就拿到了高达6个亿的订单。她说，广告投入对经销商的推动作用“尤其明显”，但是她没有透『露』终端市场的销售情况。
娃哈哈集团广告部长杨秀玲也表示，今年以来对有关产品的广告投入“已经得到消费者的广泛认可，市场前景非常看好。”
但是也有市场分析人士指出，在概念炒作被日益滥用的今天，要让功能『性』饮料真正进入消费者的日常生活是一项艰巨的系统工程，仅仅靠广告的堆砌可以取得一定的短期效应，但是一旦企业宣传资金后续乏力，产品在市场上也可能很快就“烟消云散”――这种情况在饮料、保健品等多类市场都有很多前车之鉴。
营销新理念 11 有关“产品摆在货架上为什么卖不动”的原因探析
产品摆在货架上卖不动是许多企业面临的问题，那么是什么原因在导致这些问题的出现呢？我们也只有找到了原因，才能做到“对症下『药』”。下面我就造成这一问题的原因做一探析。
第一产品原因。
1。产品选择不对路
现在市场的产品区域化特征越来越明显，不同区域的市场需要不同的规格。包装。口味，即便是名字一样的口味，不同的市场的要求也不一样。但是许多企业在运作不同的区域市场，没有意识到区域的差异『性』，因此产品一铺市，上了货架就出现了滞销。
2。产品概念过于超前或上市时间没有把握好
通过把握市场的潜在需求并有针对『性』的开发产品以取得企业在市场上的重大突破是完全正确的，但是如果产品的概念过于超前却会导致产品上市后出现产品摆在货架上却卖不动的尴尬局面。
3。产品老化
产品老化意味着产品的生命周期已经进入了衰退期，但是如果企业没有意识到这个问题，还在加大力度销售这种产品就会出现产品摆在货架上却卖不动的局面。
4。产品进入消亡期
社会的变革和科学技术的突飞猛进会导致某些产品自行消失，如果这样的产品还摆在货架上卖不动自然就不奇怪了。比如前几年传呼机在中国的通讯市场还有一席之地，但是现在随着手机的普及，传呼机已经没有了市场，如果各商店还把传呼机摆在货架上恐怕卖不动谁也不会奇怪。
5。闭门造车开发的产品
二。价格原因
1。定价过高
企业产品定价如果不顾市场具体情况而从企业自身的要求去订价的话，就会导致产品摆到货架后消费者不买帐而出现卖不动的情况。
2004年统一合肥公司开发了一个好劲道的新产品，在定价时企业不顾市场具体情况和经销商的一致反对从企业自身的利润角度进行定价，结果产品一上市市场就不予接受而且导致市场销量急剧下降，后来企业不得不采取加大促销力度和降价的方式来扭转局面。
2。定价过低
与定价过高一样企业如果定价过低同样会让消费者不买帐，因为对于某些产品来讲，价格过低会让消费者对企业产品的定位产生怀疑并且认为产品品质有问题而不购买？你的产品价格这么低，你的品质必然有问题，从而导致产品摆在货架上无人问津。
某企业的减肥产品在市场很畅销，但是企业为了尽快的提升销量和扩大市场份额，利用一次节日的机会，突然降价。不过一降价消费者反而不敢购买了；你的价格降了这么多说明你的品质有了问题，我买了这样的产品我一旦吃坏了身子，谁来负责啊，还是看在生命的份上不买得了。
3。通路价格设置不合理
通路价格设置不合理和价格体系混『乱』，使渠道缺乏足够的动力，也会出现产品摆在货架上卖不动的局面。
三。陈列原因
陈列搞得好不仅可以提高产品的销量，而且对于新市场新产品来讲则起到宣传和刺激提醒消费者的作用，但是如果企业不懂产品陈列就会在市场尤其新市场造成产品摆在货架上卖不动的局面。产品的陈列要做到生动化和对消费者产生足够的视觉冲击力。
四。促销原因
促销的目的就是要解决产品摆在货架上卖掉的问题，但是不当的促销不仅使企业浪费金钱而且还会出现产品摆在货架上卖不动的问题。主要表现在：促销没有结合商店和消费者的需求，激发不了他们推销和购买的兴趣；促销方式和促销品刚被竞品采用过；促销力度过大或过小。
五。营销人员的执行力原因
对于新市场和新产品来讲，产品摆上货架以后，需要企业的营销人员进行理货、促销、市场回访、陈列等一系列工作以便尽快让产品被消费者认可和购买，但是如果营销人员的执行力不强的话，往往就把货铺下去后就不再理会，结果等产品在货架上卖不动时间长需要退货时就开始寻找客观理由。
六。经销商原因
如果经销商对产品不予重视的话，那么就会对产品不积极主动宣传，必要的售后服务没有保障，客情关系不去维护，铺货面太小等，都会导致出现产品摆在货架上卖不动的局面。
七。竞品的原因
有的企业会在市场处于强势地位时对市场上的竞品采取清除的措施和旺季来临时对市场加大力度进行压库，这样以来，就会使那些压了大量库存的商店就急于推销以快速回收资金，其他产品他们就无法顾及，从而使这些弱势产品雪上加霜出现摆在货架上出现卖不动的情况。一般来讲，弱势的产品最容易出现产品摆在货架上卖不动的情况。
八。市场控制不力的原因
企业如果对市场控制不力，比如窜货导致市场价格体系的混『乱』，就会使消费者和商店对该产品消费和推销的积极『性』下降。
九。企业政策的原因
如果企业缺乏区域化的战略和策略，往往会做出推出一个新产品就强制在全国进行推广，并且制定严格的奖惩制度，这样就会出现营销人员为了不被罚款或为了拿到奖励就会在市场上产品时不是根据市场的需要，于是就出现不适合当地市场的产品被铺向市场，不过结果就不言而知了。
营销新理念 12 企业用于绩效评价的好利器――杜邦财务分析体系
财务管理是公司管理的核心之一，而如何实现股东财富最大化或公司价值最大化又是财务管理的中心目标。任何一个公司的生存与发展都依赖于该公司能否创造价值。公司的经理们负有实现企业价值最大化的责任。出于向投资者（股东）解释经营成果和提高经营管理水平的需要，他们需要一套实用、有效的财务指标体系，以便据此评价和判断企业的经营绩效、经营风险、财务状况、获利能力和经营成果。杜邦财务分析体系（thedupontsystem）就是一种比较实用的财务比率分析体系。这种分析方法首先由美国杜邦公司的经理创造出来，故称之为杜邦财务分析体系。这种财务分析方法从评价企业绩效最具综合『性』和代表『性』的指标――权益净利率出发，层层分解至企业最基本生产要素的使用，成本与费用的构成和企业风险，从而满足经营者通过财务分析进行绩效评价需要，在经营目标发生异动时能及时查明原因并加以修正。
权益净利率=净利/净资产
权益净利率=权益乘数资产净利率权益乘数=1/（1…资产负债率）
资产负债率=负债总额/资产总额
资产净利率=销售净利率总资产周转率
销售净利率=净利/销售收入
总资产周转率=销售收入/资产总额
净利=销售收入…全部成本＋其它利润…所得税
全部成本=制造成本＋管理费用＋销售费用＋财务费用
资产总额=长期资产＋流动资产
流动资产=现金有价证券＋应收账款＋
