售罄-第7章
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五谷皆食
五谷通常指的是”稷、麦、黍、菽、稻“，这里的”五谷皆食“主要指的是要营养均衡，保持健康。只有健康的体魄，才会有事业上的成功，售楼工作是件艰辛的工作，我们平时更需要注意身体的健康。多吃蔬菜、水果，注意营养均衡，不要偏吃，不要用牙齿去挖掘自己的”坟墓“，也尽量不要过度使用使用各种的酒类、香烟来带害身体。
为了确保健康的身体，没事时你也不要成天在电视机前麻痹自己的心灵，你可以多参加一些运动，或多阅读一些报纸、杂志、书籍，以充实你的脑袋，加强你的精神活力。
六欲不张
一个专业的售楼人员需要健康的身体，更需要健康的”身心“，六欲不张就是要求我们保持健康的身心。我们都是个普通人，达不到佛家所说的”六根清净，四大皆空“境界，也不可能变成不食人间烟火的妖神鬼怪，而仅只是个有”七情六欲“的人（七情，《礼记礼运》指”喜、怒、哀、惧、爱、恶、欲“，泛指情感表现及心理活动；六欲，《吕氏春秋贵生》指”生、死、耳、目、口、鼻“，泛指人的生理需求及欲望），六欲不张就是要求我们凡是要有节制，保持健康的生活态度。
七分殷情
任何一个人都喜欢被赞美、被肯定，这是人类特有的属性。知道这个人性，我们就可以利用它来提高我们的业绩，增进我们的人际关系。”七分殷情就是要求我们在售楼过程中，要多赞美客户、恰当的肯定客户，加强你对客户的信赖感从而有助于你达成销售。此外，“七分殷情”也是作为一个售楼人员必须有非常强的服务意识的要求。在售楼过程中，任何时间、任何时间、任何地点、任何环节、任何事情我们都要做到最好的服务。
八方交往
不少成功人士都强调：“成功=80﹪的人际关系＋20﹪的知识”，由此可见，人生中最大的财富莫过于人际关系，良好的人际关系可以极大增进你的事业。作为一个售楼人员，就是要八方交往，广结人员，不断扩大你的生活圈子。当然，良好的人际关系还包括感情方面的、家庭方面的、工作方面的以及社交方面的。
九分耐心
大多数买卖都不会是一帆风顺；绝大多数客人也都不会看一次楼就决定购买；客户不会，也不可能在购楼中迁就你的脾气而买楼。售楼跟其他销售都一样，需要耐心，耐心也是销售力。
当客人没有明白的时候，你耐心再讲一遍；当客户误解你的时候，耐心再解释一遍；当客户喋喋不休的时候，你再耐心听多一阵；当客户说不买时，你再耐心同他多沟通一次。“耐心！只要你耐心多几分，地球就会转得更从容”。
耐心是一种能力，可以提高你的售楼业绩。
十足信心
“信心”是一个人能否成功的关键，售楼人员在工作中必须保持百分百的信心。一个售楼人员要有怎样的信心？我们在前面的章节已详细叙述过，这里就不再重提。
第十二章售楼人员的第N项修炼
在我的房地产销售培训课上，我经常要求学员在以后的工作中，每天都要做到这十个一点点，即：“自信足一点，肚量大一点，脾气小一点，诚信多一点，借口少一点，嘴巴甜一点，行动快一点，热情高一点，微笑露一点，脑筋活一点”。我想，这就是所谓的“修炼”吧。在这里，我不想用空洞的理论来叫大家去做个“苦行僧”，而只是希望告诉大家在日后的售楼人生，如何去自我完善，提高自己，做个快乐有效的售楼人。
有一次，我问学员们：“要成为一个顶尖的售楼精英，必须具备一些什么素质？”学员们踊跃回答，答案层出不穷，我大致归纳了一下，可以分为八个方面：一是对企业的认识，包括认同企业价值观等；二是观念方面，包括售楼人员如何正面对待售楼的态度，对购房者的态度，对楼盘的态度，对待挫折的态度，超越他人、超越自己的态度，有强烈的动机，取悦他人的欲望，设身处地为客户着想等；三是道德品德方面，包括售楼人员的诚实、正直、公平、公正、襟怀宽广、宽厚待人、直率、勇敢、忠诚、敬业、责任感等；四是心态方面，包括售楼人员的积极主动、正面思维、乐观、激情等；五是有一定的管理技能，包括自我管理、时间管理、与人合作、客户管理等；六是技能方面，包括熟悉楼盘，熟悉房地产术语，熟悉竞争对手产品及相关情况，熟悉掌握项目优劣势，有一定的规划设计知识，懂一点风水知识等；八是技巧方面，包括如何建立良好专业形象、探测需求技巧、沟通技巧、制造热销场景的技巧，逼定技巧、谈价技巧、成交技巧、服务技巧等。学员们概括的这八个方面，基本上已相对全面。
似乎看上去，要成为一个优惠的售楼人员好象要掌握的东西十分之多，也不容易记住，对于一个刚涉足房地产销售的人士来说，可能会被这些要掌握的东西吓倒。在我从事房地产工作时，记得公司对我的培训及我日常学习中的内容，有些还有更多，有什么售楼人员的九项修炼，还有什么十二项必备技能什么的，总之是记不太清，因为罗列这么多内容，要全部记住，我相信这不是一件容易的事。所以，在我的培训课中，我一般都会将这些东西简化，简化到我们的头脑一看就非常容易记住。
其实，这些内容可以用三大类来概括：一是态度方面（Attitude）；二是专业知识方面（knowiedge），三是技巧方面（skill）。连贯起来，就称之为ASK模型。前述各方面的内容综合起来，其中，对企业的认识、观念及态度、品德、心态等方面指的都是态度方面的东西；管理技能、专业技能、专业知识等都是讲售楼专业知识；剩下的就是各类技巧了。
要成为顶尖售楼精英，就必须掌握这个“ASK”模型，把所有的修炼熔进这个模型。其中，态度方面，你可以本书第一篇“激励篇”为主，积极修炼自己，此外，还可找些相关书籍不断完善自己；专业知识，由于本书以技巧为主，涉及内容不多；技巧方面则是本书的特长，后面的大多数篇章都是描述房地产销售技巧方面的内容，希望对大家能够提供帮助。
第十三章 售楼人员的十八般武器
售楼人员必须有自己的“武器”（工具），不能是“空手道”专家。
“龟兔赛跑”的故事讲的是兔子在半路睡着了，从而遭遇失败。在这里，我要讲的是第二次“龟兔赛跑”的故事。由于第一次龟兔赛跑中乌龟赢了，兔子非常不服气，心里想，我要是不在路上睡觉肯定不会输。于是，它再次向乌龟发起了挑战，第二次鬼兔赛跑终于上演了。
乌龟与兔子再次一起来到了起跑线，比赛的枪响后，兔子撒腿就跑，拼命向目的地跑去，一路上，兔子记住了第一次失败的教训，再也不敢睡觉了。再看乌龟，它一点也不慌不忙，一副心有成竹的样子，待兔子跑了一大阵子后，天上来了一架直升飞机，乌龟登上了直升机，直奔目的地。当兔子一边气喘吁吁，一边兴高采烈的向目的地发起冲刺时，突然发现乌龟早已大摇大摆地在前面等着它。
第二次龟兔赛跑中乌龟胜出的原因是乌龟利用了“工具”。人类与动物的最根本区别就是“人类会使用工具”，我们吃饭会用筷子；走路会穿鞋；写字会用笔；捆东西会用绳子等等。为了达成一个目的，我们或多或少都会使用不同的工具，工具帮助我们更快、更好的完成任务。此外，不同的工具所产生的效果是有区别的。达成同样一目的，一般会有很多种工具可以协助我们达成，比如，我们要去某地，可以走路去，也可以骑车去，也可以做车去，更可以乘飞机去，但使用各种工具所需要的时间和舒适度是有区别的，即效率会有不同。
在我们售楼工作中，你用了你的“售楼工具”没有？或许你用了你的售楼工具，但我还要问你，你的销售工具齐备没有？落后没有？当你还不是一个售楼冠军的时候，当你的业绩不太好的时候，你是否这样想过：“当我们砍柴砍不动了，我不要怪柴太硬，得先看看我们自己手中的柴刀是否足够锐利，或者它在时代的发展中早已钝化，该打磨打磨或着换一把了”。也许，你真的要学习一下这个“售楼人员的十八般武器”。
售楼人员的“工具箱”
售楼工具 一手售楼 二手售楼
﹡一个高档点的包（建立形象）√√
﹡足够用的名片（随时建立人脉关系）√√
﹡跟进记录的笔记本√√
﹡一支高档的笔（关键时刻不要写不出来）√√
﹡客户联系电话本√√
﹡楼书及价格表、相关宣传资料√
﹡激光笔√
﹡计算机及银行月供款表√√
﹡承诺书（认购书）√√
﹡电量充足的手提电话（不要联系不到你）√√
﹡纸巾或手巾（出汗时，可保持整洁、干净）√√
地图或地图册（不认识路时，方便查找）√
小手电（有可挂在钥匙上，方便看水电表）√
卷尺（方便回答客人房间的尺寸）√
数码相机（看楼时可拍些照片，方便下次介绍）√
女同事（镜子、梳子、口红、备用丝袜）√√
有关楼盘（或公司）的正面报道、得奖报导√√
对楼盘有利的规划报导或详细规划资料√
有关楼盘的统计或调查资料√
获奖证书复印件√√
﹡沙盘（售楼部，好的沙盘更有利于楼盘介绍）√
﹡预售许可证（证明预售资格，一般放在售楼处）√
房产证复印件（二手）√
客户感谢信函√√
注：加﹡为必备工具，其他根据实际情况使用。
上述售楼人员的“工具箱、”主要列出一些售楼人员的常规武器，是不是还有其他售楼工具呢？这是当然，你可以根据自己的情况制造出你的秘密武器（各地房地产市场情况不一样，所用到的工具会有所不同）。有些工具是可以“几合一”（即几个合成一个，方便携带），也有的利用电脑化管理，如不少售楼部在帮客户计算房价时，就利用了一些售楼软件，直接把一次性付款、各种按揭付款清单打印出来，提高售楼效率。
此外，在这里需要提醒售楼人员的是，你的包不能太乱，以免在关键时候，找不到东西，给客户一种不专业的感觉。
你的售楼工具齐备了，但是你的售楼工具是否“先进”呢？
这则是另一个问题。我们简单回想一下前几年的海湾战争，就知道，这是一场武器的竞争。先进的武器可以创造胜出的优势，因此，如果你想在售楼工作中胜出，就必须“磨利”你的售楼武器。在我的销售培训课程中，我经常要求学员一起来“打磨”他们的售楼武器。比如，一个好的沙盘，在模型中可以给每一种户型的单元装配一种灯光，当给客人介绍某种户型时，就打开该户型的灯，给客人一种非常明确的方位及景观介绍；还有些售楼部配备一些实景录像，把客户对楼盘未来的憧憬用动态图像表达出来，加强客户的购买购买及购买冲动；一个新型外墙节能材料的写字楼，售楼人员为了突出其“节能”卖点，在名片上写上一个大大的“25％”，当客人接到他的卡片时，对25％深感不解，然后售楼人员就跟他解释，说用这种新型外墙材料的写字楼，可以节省25％不必要浪费的电。这就给客人留下了一个深刻的“节能”印象。
总之，一方面，你要配齐你的售楼武器；另一方面，你则要让你的售楼武器更有效率，用“高科技”武装你的售楼工具。
第十四章现代售楼伯乐的陨落
在我的工作及培训过程中，我经常听到同事或学员们这样一些声音，“我的销售能力很强，但公司没有把我放到好的楼盘去，调我到这样的楼盘，叫我怎样卖楼啊”，“我们经理好偏心，好的客人都给那些没什么能力的人去跟进，分些垃圾客人给我们，叫我们如何有好的业绩啊”，“那个人没什么，这么高的业绩，还不就是靠那个楼盘好卖等等”。言语之中，好像自己是个了不起的人物，非常有能力，只是上司没眼光，或者是运气不够好似的。这些人有一个共同的特点，就是整天有一种“怀才不遇”的感觉，工作中没有一点激情，不能尽情投入到售楼工作中去，业绩也不太好。
“怀才就象怀孕，久了才看得出来”当你去到任何一个地方工作，你到底是“才”还是“材”，没有人可以一眼看出来。是“才”，你就要用时间有行动及结果证明出来，煤堆里挖金子，一定得淘，光放在那里，是发不出光芒来的；如果你仅仅是堆“材”，那也只好拿去烧开水喝了，毕竟，那也叫人尽其“材”。好的售楼人员、顶尖的售楼人员是“打”出来的，不是什么’伯乐‘先生看出来的，我非常欣赏海尔公司的“赛马不相马”用人哲学，0在我们售楼工作中也是非常适应的。你不要寄希望于一业到一间公司，就会被别人发现你的销售能力，你的销售能力是通过你的销售实践，你的业绩表现及证明出来的。售楼过程中，根本不存在什么’怀才不遇‘的现象，不论你分配到什么样的楼盘，什么分店，上司对你的能力有如何的不了解，你都要百分百投入，证明你的实力。千万不要用消极的思想淹没你的销售才华。
此外，一个售楼人员的销售能力不是天生的，是需要训练出来的。我经常与人一起分享这样一个观点“舞是跳出来的，售楼技能是练出来的”。的确这样，没有谁可以在晚上看完一本跳舞的书，第二天就会跳了，我们的售楼技能也正是如此，需要不断地练，这个练，当然可以是售楼实践，也可以是参加一些实战培训。
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