售罄-第23章
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事后，我觉得好奇，据我所知，这位售楼代表是土生土长的广州人，怎么一下子谈梅州人了呢？我就问她：”真的是梅州人？“她的回答是否定的，我好奇的问：”那你怎么会讲客家话？“她说：”那几句，谁不会啊“，我又问她，要是那位先生继续用客家话和你交谈，岂不是要穿帮，他笑着说：”我不是说我妈是梅州的啊，我可以说我是在广州长大的，不经常讲，讲得不好，不就行了“。
原来，老乡这么好用，凡事都可以攀老乡，你可以说自己是老乡；也可以说有亲戚有顾客是老乡；也可以说有一位同事与顾客是老乡；也可以说有位朋友与顾客是老乡。总之，多了一个老乡，关系就密切一层，顾客对你的信赖感也就会随之增强。
此外，你还可以根据顾客的长像，特征等与你的老师、亲人、朋友等联系起来，并对你联系上的这个人大加赞赏，这同样会让顾客非常高兴，让顾客更加信赖你。如，你可以对顾客说：”某某先生，你长得好像我的一位大学老师，我一开始，没仔细看，还以为是他来的。“然后，你可以对你这位老师大加肯定及赞美一番，这会让这位顾客开心得不得了，你也就会达到你预期的目的。
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谈价篇
夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算力也。多算胜，少算不胜，而没于无算乎！吾以此观之，胜负见矣。
《孙子兵法。计篇》
53终极成功售楼词汇
54二手楼的低开高走
55一副好牌不如知道对方底牌
56如何拔动售楼谈判的音符
57”坦白“式谈价法的功效
58得了便宜别卖乖
59售楼谈价中的数字游戏
60与狼共舞的结果往往被狼吃掉
61二度谈价法
62比较法的售楼魅力
63二手楼的放价原则
64”喜欢“在售楼中的边际效用
第五十三章节终极成功售楼词汇
在我们的日常话语中，总是存在这样一些现象，有些词语会让人兴奋，有些词语却可能让人产生负面的联想，因此，在与顾客介绍楼盘以及谈判时，要尽量用一些让顾客兴奋的词语，而避免使用一些让顾客可能产生负面联想的词语，一定要用到这些词语时，用一些正面的词语取代这些负面的词语。如，当你与顾客谈到银行按揭时，不可避免要谈到”每月供楼款“，当顾客听到”每月供楼款“时，会联想到”每月都要付钱出去“，其潜意识会产生一种抗拒，毕竟谁都不愿意”付出去“，如果我把”每月供楼款“改成”每月投资“，付出的钱是不可以收罪恶的，可投资出去的，是可以收回来的，当顾客听到”每月投资“时，其潜意识就会兴奋起来。类似的词语还有很多，我们在售楼过程中要注意收集及整理，并运用到实践中。
部分专业售楼词汇的替换
应避免的词汇较好的替代词汇
合同协议
拒绝的理由疑问
你错了不实际上是、、、、、
每月供楼款每月投资数
提成佣金服务费
签名同意、认可、批准
更便宜更经济
问题挑战
汤姆，诺曼对销售词汇使用的研究成果
适合销售使用的词汇不适合销售使用的词汇
1顾客的名字应付
2了解花费
3证实付款
4健康契约
5轻松签字
6保证尝试
7钱困扰
8安全亏损
9节省丧失
10新的损害
11喜爱购买
12发现死亡
13正确低劣
14结果售出
15真诚出卖
16价值代价
17玩笑决心
18真理费劲
19安慰困难
20骄傲义务
21利益责任
22应得失败
23快乐不利
24重要不履行
此外，据美国知名业务训练师汤姆。诺曼的研究，总结出24个适合销售使用的词汇，以及24个不适合销售使用的词汇，希望你能熟练掌握。
对于汤姆。诺曼对销售词汇使用的研究成果，耶鲁大学对适合作用的24个词汇又补充了个适合使用的词汇，分别是：你、担保、优点、明确、好处。此外，一个专业的售楼人员在与客户沟通时，还必须避免使用如下一些词语；
贬义词
如反对、批评、疑虑、烦恼、危险、遗憾、责备、欠缺、困难、讨厌、害怕、犹豫、扫兴、悲伤。
否定词语
如不、没、非、无、不用、不必、不行、不可、不好、不许、不是、不见得、不值得等。
刺激性词语
如你别讲了，我插一句，你错了，我料到你是会，根本不对等等。
夸张不实的词语
如或许、大概、老实说吧、说不定、说不准、可能吧、恐怕、不好说等等。
鼻音
嗯、哼等等。
第五十四二手楼的低开高走
一手楼开盘的价格往往都是”低开高走“，发展商为了”证明“自己的楼盘在不断升值，往往会根据每次推出的楼盘的方位、楼层等的不同来控制每次推出的均价。每次推出的楼盘素质当然是越推越好，这样一来，即使整栋楼整个小区没有升价，也可以制造出均价不断上升的假象，让消费者不断追捧。但二手楼的销售是单套的销售，可以推荐给顾客的房子一般是分散分布，不会集中在一栋楼或一个小区。当你向顾客对某套房子进行报价后，顾客一定要砍价的，那二手楼还能低开高走吗？要想低开高走，又要用什么策略呢？
在这里我们先看一个有趣的测试：上图你看到了什么？或许你看到一堆乱码的英文字母、数字和符号外，什么也看不到。现在我要你把书打开放好，往后退两米，再看这张图片，你发现了什么呢？”我好喜欢你“五个字是不是一下子就跳入你的眼帘了？
就以我们售楼人员的晋升降级制度来说吧，一般晋升与降级都是凭业绩说话，人难免会有业绩不好的时候，可一般人升上去了，特别是升到主管以上后，要降下来就接受不了，其实，有时，后退一步也未必不是一件好事，你接受事实，则更有利于看清楚自己为什么会被降下来，再升上去的时候，你的成功机率就大很多了。
这种以退为进的方法在二手楼谈价中往往也可以凑效。以下这种局面在你的销售工作中，我想一定也碰到过吧？
有一次，手下一位刚入行没多久的物业顾问带一们客人去看一套房子，业主因办妥了移民手续，急着要出让房屋，满屋子高档家私电器一起转让，出价是58万，底价才55万，不过不包括家私电器。而当时行情。之磁房子的市场价应在58—60万之间。这位新来的物业顾问带这位客人看过五、六套房子了，当顾客看到这套时，眼前一亮，非常喜欢，马上就问价钱是多少。这新入行的物业顾问急于成交，告诉他业主开从58万，底价是55万，并跟人讲了相关行情，说明这套房子的确很笋。但顾客不但没有领情，反而还说，太贵了，最多50万才考虑，并保证，业主50万肯卖，立即过来签合同。这位物业顾问一想，一下子要全家5万，肯定不可能，于是想跟顾客直说，但为再强调这套房子值60万，是刚收到的笋盘，要便宜10万元，怕业主不愿意，并告诉他要抓紧。
没想到，晚上通过一番电话沟通，并告诉业主马上就可以签合同，业主因急于出国套现，最后答应了50万成交，并表示不可能再少了。第二天一大早，这位新入行的物业顾问就兴高采烈地来到公司，并打电话叫那位顾客来下定，没想到这位顾客立即得寸进尺。说什么昨天回去同他太太商量了一下，这套房子不值50万，要求再少两万，并表示少两万立即过来签合同，给首期。这下把这位物业顾问可急坏了，眼看到嘴的鸭子又飞了，因为业主根本不可能再少了。
你是不是也遇到过这种情况呢，要不是业主一再反价，就是买家一再反价，眼看到价了，却没办法成交。这种情况下，双方都有购买或出售的意愿，但为了争取更大的利益，不断地反价，处理不好，就鸡飞蛋打。中介人员最后就变成了”猪八戒照镜子—里外不是人“。遇到这种情况又要如何处理呢？
这位新入行的物业顾问找到我，问我有什么办法？我要求他把情况仔细跟我说明后，我就叫他通知顾客下午过来再看一遍楼。我找了一套面积与间隔与这套差不多，只是地段差些，在马路边，有点吵的房子，把这位顾客带上去了。我告诉这位顾客，这套房子的间隔、面积与他想要的房子差不多，并且最关键的是48万已经非常接近业主的底价，问他意下如何。话刚说完，这位顾客就说：”邓先生，有没有搞错，我要的是那套房子，不是这套啊！“言语中有点恼怒。这可正中下怀，我想要的就是这句话。我装作一幅好委屈的样子说：”唉！别提了，早上还帮你争取到50万，这可比市场价便宜近来10万啊！可你不要，还说得好8万，你看我们的物业顾问又帮你打电话给业主，好可怜啊，你看他，今天被骂了一个狗血喷头，业主当场就说不同我们公司做生意了，不卖给我们了“。刚刚我还亲自打电话给了业主，好歹还凭我一张嘴说服了业主同意由我们卖这套房子，不过，他说价格方面按原价，没得商量，业主还说，今天上午放盘就放好几家，我刚打电话时，他还在接待别人看楼。”我就建议这位顾客，说算了吧，就这套也差不多，那套要想48万根本不可能，55万其实比市场价还便宜5万左右，等到下看楼的一多，我怕业主还要升价。顾客本来就很喜欢这套房子，听我这么一说，他很后悔，但又无可奈何，赶紧问我，55万能不能少点。我对他说，55万少应该没得少了，不过，原来业主55万是不包家私电器的，我再帮你争取一下，看能不能包括那些高档家私电器，你知道的，那些家私电器都是高档货，少说也值两三万。并督促他下了壹万元诚意金。就这样本给顾客压到48万的房子，又给我拉回了55万。
通常这种情况要谨慎处理，要看顾客的购买欲望程度，欲望强可找一套相似位素质差些的，并且价格符合顾客还价的房子，利用心理战术溃业主的心理防线，达到销售成功。
第五十五章一副好牌不如知道对方底牌
在二手楼的买卖中，经纪们最头痛的两件事，一是购楼楼客户不少，但总是找不到顾客们想要的房子，似乎盘源总是不够用；二是，顾客看上了某套房子，但就是价格谈不拢，业主“底价”与顾客出价总是有差距。当然，这都是一种正常的现象，有困难才说明经纪们有存在的价值，如果卖楼就像卖青菜，我想“地产经纪”这个词则会在各类书籍中消失。
对于“盘源不够用”这种现象，一般有两方面的原因：一是的确盘源少了点；二是物业顾问没有找到顾客真正的需求，没有引导顾客发现自己的需求，这些内容在前面的需求鉴定等章节已详细介绍过。价格谈不拢则很多情况下并不是真正的谈不拢，而是物业顾问对买卖的心理随底价没有“摸透”，以致在谈判过程中错失许多良机。
在房屋价格谈判中，最有利的形势不是你有多好的口才和技巧，而是“知道对方的底牌”，也就是说掌握掌握心理底价，《孙子兵法》中的“知彼知已，百战不殆”讲的就是这个道理。如果双方的心里随底价重叠一起，则可利用技巧迅速协调成交；如果双方的心理承受底价有一小段距离，则不能操之过急，要制造紧迫感等做好成交前的铺垫工作，打破双方的心理承受底价，使其重叠，再行成交；如果双方的心理承受底价相差太远，则不要留恋，要迅速另辟战场。
有一次，我接待的一位顾客看上了一套房子，这位顾客对这套房子还了价，要求25万成交，但业主的开价是28万，市场价在26万左右，25万也算是一个不太离谱的还价，我收了买家的10000元诚意金后，找业主谈价，谁知业主一口咬定要28万，并说这是不二价，要不签约，要不不要谈。看着业主强硬的态度，我就问他：“是不是有其它地产公司正在与你谈28万呢？”，他不作正面回答，只是说，自己现在还有一套房子住，不缺钱花，卖不卖无所谓，卖不出就出租算了。总之，就是咬定青山不放松，没有28万就是不谈。
于是，没办法，我找了公司另一间店铺的同事带了一位“客人”上去看楼，并亲自带了3000元现金，看完楼后，这位“客人”询问价格，当即还价23万，并拿出3000元现金说可以立即下定。业主听后，看了看业主，又重复“不缺钱花”那一套说词，不过，他看到这位“客人”这么有诚意，语气好像不那么坚决了。于是，这位“客人”马上问道：“到底多少钱可以卖，并声明自己已经看过很多楼了，像这种房子项多也就24万左右，如果可以的话，明天过来再谈”，业主没有出声，推说自己做不了主。
我的同事一直用24万同他谈，而我则用25万与他谈，最后在买家的同意下，25。5万成交了。
这里有两个关键的地方：一是业主反复强调自己不缺钱花，其实真正不缺钱花是没有必要反复强调的，往往越是强调什么，这正是他的弱点所在，只不过，想借言语来掩饰而已，这是我们在与买卖谈判的过程中必须注意的一点；二是我用了一招“投石问路”的方法，也就是派人去摸业主的底价是多少，如果业主的底价在28万，此“客人”还价23万，他一定会被惹火，他有可能会生气，甚至下逐客令，这种情况下业主的底价大概在28万左右了，如果买家拉不上来，只能另辟战场；如果，还价23万，业主不是拒绝成交，而是想力挽颓势，则他的底价应在28万以下一个段落，可以不停地试探其底价，直至成�
