安德鲁·卡内基自传-第13章
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建桥故事（图）（2）
有一天他被布莱德斯瑞特的一本关于商业排名的书所激怒。在此之前，他从来没有读过这样的书，因而很自然地，他很想知道外界对自己公司的评估到底怎样。可是他读到，吉斯通桥梁公司的评价是〃BC”，其含义是“信誉很差”（Bad Credit）。这时候，很难有人阻止去见律师，要求投诉出版商。然而，当汤姆向他解释说，吉斯通公司之所以会冠以〃BC”，那是因为我们从来不借贷款，这时候他才平静下来。借贷当然不是上校的爱好。有一次，当我正要去欧洲，而当时很多公司资金短缺，我们周围有几家已难以为继而倒闭了。这时他对我说：“当你不在的时候，如果我不签署任何的单据，县治安官就不能从我们这得到任何东西，是吗？”“没错，”我说，“他不能够。”“那好，我们在这等你回来。”说到帕伯上校，这让我想起了另外一个不一般的人物，是我们在从事造桥的日子里结识的。他就是圣路易斯州的伊兹船长 。他是一个天才，但没读多少书，不能用自然科学知识来指导自己的哪些古怪的呆板的想法。看起来，他总想按照自己最初的想法来做每一件事情。尽管时机并不成熟，各方面的条件还不完全具备，但他还是喜欢一条走到黑，不撞南墙不回头。当他的关于圣路易桥的计划提交给我们之后，我把它交给了林维尔先生——全美最通此道的人之一。他跑来找我，十分担心地说：“如果照这个方案来建这座桥，它根本就站不起来，它无法承受自己的重量。”“噢，”我说，“伊兹船长要来，在谈到这件事情的时候，你可以委婉地把这一点指出来，给他一个正确的方案，别让他走弯路，还有不要跟任何其他人提起。”林维尔做得很成功，在建桥过程中，可怜的帕伯不能够满足船长的一些特殊需求，起初，他还很高兴能够得到这么大的一个业务，因而他对伊兹船长也极为客气，他甚至开始都不叫它伊兹船长，而称他伊兹长官。打招呼的时候也热情地说，“您好。！”“很高兴见到您。”可不久之后，事情变得有些复杂起来。问候也不似先前那么热忱，但仍然是“早上好，伊兹船长。”慢慢地，友好程度一路下降，直到我们惊讶得听到帕伯称他为伊兹先生。在桥梁快完工的时候，“长官”已经降格而为“吉姆？伊兹”。不过说实话，在这项工程开始很久以前，在“Jim”之前还要加上一个大”D”。毫无疑问，伊兹船长是一个有才能，有魅力，有趣味的人，但如果不利用科学技术和别人的实践经验，他就无法在密西西比河上架起一座跨度达500英尺的大桥。在工程完工之后，我还和上校在圣路易呆了几天，以防在我们收到全部工程款之前，有其他人占有使用这座桥。上校把桥两端的木板抽走，并制定了一个警卫轮班的计划。那时候，他十分想家，迫切地想回到匹兹堡去。他决定搭夜班车走，这弄得我茫然不知所措，不知道怎么才让把他留下来，这时候，我想起了他的那个弱点。我告诉他说，我特别想给我妹妹弄两匹马，把两匹共轭的马送给她做礼物，我听说圣路易是著名的好马产地，不知道他是否见过一些出色的马匹？ 这一诱饵立刻发挥了效用，鱼上钩了。他开始滔滔不绝地向我介绍及对他见过的马，和几个他去过的马场。我问他能够可以躲在这里呆几天，以替我挑马？我知道得很清楚，他肯定要认真观察，并且试驾多次才能决定，这样他就会忙碌起来。事情如我所预料的那样发展。他卖到了一对极好的马匹，可是另外一个马上又产生了：怎样才能把这些马运会匹兹堡去呢？用火车他不放心，而好几天也没有合适的船只。显然是神在有意地眷顾我，世上没有什么事能让他在那两匹马儿平安运走之前就独立做火车离开。我们掌握着大桥，帕伯成了一个乐不起的“贺雷修斯” 。他是我所喜欢的最好的一个人，也是最可贵的合作伙伴。他做了这么多，是应该得到丰厚的报答的。对我来说，吉斯通桥梁公司总是满意的泉源。几乎美国所有修建铁桥的公司都失败了。他们所建设的许多铁桥倒塌了，因此造成了十分严重的灾难。有些桥梁在强风的压力下，被吹垮了。但这样的事情从来没有发生在吉斯通桥梁上面，尽管我们有些桥梁也建立在风势并不和缓的地区，这绝不只是出于运气。我们用的是最好的、足够的材料来修建桥梁。开始的时候，我们使用自己的铁，后来又用自己的钢材。是否能够建造出安全的结构，我们是自己最为严格的检测员。如果有人要我们建造那种不够坚固的或者说设计不太科学的桥梁，我们会毅然拒绝。只有那些值得为之盖上“吉斯通”印记的工程，我们才会准备与之签署协议（美国还有几个州没有我们的桥梁）。我们为我们所见的桥感到骄傲，就像卡莱尔为于他父亲建的那座桥感到骄傲一样。这位伟大的儿子说得很对：“这是一座城市的桥。”
建桥故事（图）（3）
这条原则是成功的不二法门，在你的工作得到认可之前，几年的艰苦工作是必要的；但在此后，便可一帆风顺。不应该拒绝和抵制那些质量检测员，相反，他们应该得到所有公司的欢迎。高标准是很容易保持的。我从未听说过有哪个公司企业不是通过出色诚实的工作而取得显著成功的。即便是在今天这样竞争激烈的日子里，每一件事情看起来都是价格问题，事实上，探究商业取得成功的根源，质量依然是很重要的因素。对质量的关注，公司里的每一个人，从最高层的总裁到最卑下的体力劳动工人，都不应该忽视。同样地，车间的卫生、良好的工场的工具和周围的环境，事实上都要比我们通常假设的要重要。我很高兴听到一句评论，那是一位杰出的银行家说的，他在参加一个在匹兹堡举办的会议期间——他是几百名代表中的一员，他参观了埃德加？汤姆逊公司，看了我们的产品，然后，他对我们的经理说：“这些东西看起来好像是属于同一个人的。”他的食指直接指向了我获得成功的秘密之一。它们确实是属以某一个人，一位很重要的制作业主曾经无比骄傲地跟我说过，当地为质量检测员出现在他们当中时，就被他们的工人赶跑了，从此之后再也没有质检员来过。这听起来像是洋洋得意地贺词，可我暗暗地对自己说：“这家公司肯定在竞争中站不住脚，当严峻的时刻来临时，他将面临失败。”后来的结果证实了我的判断。一家企业的一发展的可靠的基础是质量，成本远远不如它重要。有好几年，我投入了大量的精力在吉斯通桥梁公司的日常事务上。当需要签署重要的协议时，我都会亲自参与谈判、竞标。1868年，我和工程师沃尔特？凯特一起去爱荷华州的迪比克，为在当时被认为是最大的一座铁路桥竞标，当时河面被封冻住了，我们坐着四匹马拉的雪橇过了河。这一趟证明了成功源于细节的决对正确性。那一次，我们并不是出价最高的竞标者，我们最大的竞争对手是芝加哥的一家桥梁建设公司，当时招标董事会已经决定要和他们签署协议。我四处找机会，并和几位董事谈了谈。发现他们对铸铁和熟铁的区别一无所知。我们总是用熟铁来建造桥梁上的横木，而我们的竞争对手用的却是铸铁。我们就在这一点上做文章，我描绘出轮船撞到不同材料时候的情形，如果横木是熟铁，发生碰撞时，它最多只会弯曲。而如果是铸铁的话，横木会断裂，然后导致整座大桥得倒塌。幸运的是，其中的一位董事，著名的佩里？史密斯，进一步强化了我的论点的说服力。他对董事会陈述，我所描述的情况千真万确。前一个晚上，他驾着马车在黑暗中撞到了街灯柱，恰好那柱子是用铸铁造成的，在这一撞击之下便断成了好几截。如果我认为佩里？史密斯的证明是出于神的帮助，不知道我是否应该受到责备呢？“啊，先生们，”我说，“这就是重点所在。多花一点点钱，你们就可以拥有一座是用了熟铁的大桥，能在任何轮船的冲击下屹立不倒。我们从来没有也永远不会遭一座很便宜的桥，但我们的桥从来不塌。”接下来是一阵沉默，招标方的总裁，伟大的参议员，艾利森先生，问我能否让他们再商议一下。我回避了。很快，他们便把我叫了回去，提供给我和同书，但希望价格还能再低一点，不过是区区几千美元。我同意做出让步。那根铸铁灯柱被撞得恰逢其时，带给了我们一份利润最为丰厚的合同之一。更加重要的是，它为我们赢得了在迪比克的信誉，胜过了任何其他的竞争对手。这次谈判为我和全美最优秀的、最可贵的公众人物艾利斯先生之间长达一生的、坚不可破的友谊打下了基础。这个故事的寓意其实很浅显：如果你想要得到一份合同，那么需要你多与招标方接触。只有投标人在场，街灯的被撞或者其他不可知因素才有可能帮你赢得竞标。如果可能，请尽可能留在当场，直到你可以把合同揣在兜里带回家中了。我们在迪比克就是这么做的，虽然对方提出我们可以先走一步，合同随后寄给我们在签字生效。我们还是选择了留下来，期待看到迪比克更多迷人的风光。在建完施托伊本威尔大桥之后，巴尔的摩和俄亥俄铁路公司觉得有必要在帕克思保和惠灵两地建造桥梁横跨俄亥俄河，以防止他们主要的竞争对手，宾夕法尼亚铁路公司取得决定性的优势。轮船的时代很快就成为了过去。由于与这几座桥梁的合同关系，我认识了加勒特先生。他当时把有要职，是巴尔的摩和俄亥俄铁路公司的总裁，与他相结识是一件很愉快的事。我们非常渴望能获得这两座大桥及其所有引桥的工程项目，但是我发现加勒特先生非常果断地认为，我们不可能在指定的时间内完成这么多的工作，希望由他自己的工程队来建那些引桥和跨度较窄的桥梁。他问我能否是用我们的专利技术，我回答说，巴尔的摩和俄亥俄铁路公司愿意如此合作，我感到无上荣幸。能得到巴尔的摩和俄亥俄铁路公司的认可比10倍的专利使用费更有价值，他们可以使用我们所有的东西。毫无疑问，这位铁路大资本家对我们产生了良好的印象。他非常高兴，甚至出乎我的意料，他邀请我到他的私人房间里，非常直率地谈一些总体上的事务。尽管他知道宾夕法尼亚铁路公司的总裁和副总裁，托马斯先生和司各特先生，是我的好朋友，但他还是着重提到了和他们之间的争吵。我告诉他，在我来这里的途中，路过费城，见到了司各特先生，他还问我往哪儿去。“我告诉他我是来拜访你，争取得到俄亥俄大桥的合同，司各特先生说我很少干傻事，但这次我肯定要失败。加勒特先生绝不会考虑把合同给我，因为每个人都知道问我以前是宾夕法尼亚铁路公司的雇员，和宾夕法尼亚铁路公司关系密切。但是，我说，我们将要建造加勒特先生大桥。”加勒特先生立即说，在那公司利益作赌注的时候，他只会选择最好的。他的工程师已经写出报告，我们的方案是最好的，托马斯和司各特将会看到，他只有一条原则，那就是：公司的利益。尽管他十分清楚我是宾夕法尼亚铁路公司的人，但是他还是愿意把这份工程给我们。谈判的结果还是不能让我满意，因为我们要干的全都是这项工程中最困难的部分——那些大跨度的桥面在当时被认为是极富风险，十分艰巨的任务——而加勒特先生承包了我们方案中的所有小跨幅的桥面和最有利润的工作。我大胆地向他质询，问他是不是因为他不相信我们能在他见好砖石结构部分时就能让大桥开放通车，所以把大桥分了段。他承认他正是这样认为。我告诉他在这一点上，他无需有任何担心。“加勒特先生，”我说，“我个人给你保证金，作为抵押，你认可吗？”“当然。”他说。“那好，”我回答说，“那现在就给我写压力吧，我知道自己在做什么，我愿意冒一次险。如果你给我整个的合同，以保证你的桥能在规定的期限内建成通车，你需要多少保证金？当然，你的砖石结构也地在那时候完工。”“哦，年青人，我希望你支付十万美元。”
建桥故事（图）（4）
“没问题，”我说，“准备签约吧，把整个工程给我，我的公司不会让我损失掉十万块的，你应该了解。”“没错，”他说，“我相信如果你押上了十万块，你的公司将会没日没夜地干，而我也可以按时地得到我的桥了。”这个安排使我们得到了巴尔的摩和俄亥俄铁路公司的庞大的合同。不用说，我永远都不会赔掉我的保证金。我的搭档们比加勒特先生更加了解这项工程的情况。俄亥俄河可不能视同儿戏，在他们完成任务很早之前，我们就从合同的责任中解脱出来，把大桥的上层建筑交给了银行，等待他们完成桥梁的下层建筑。加勒特先生很为他的苏格兰血统感到自豪，我们之间还谈起过伯恩斯，我们结下了牢固的友情。后来他邀请我到他在乡间的别墅中做客。他是那种在乡村拥有豪华别墅的少数的美国绅士之一，有数百亩美丽的庄园、公园般的驾驶车道、一群训练有素的马匹、另外还有牛、羊、狗等动物。他的家被认为是英国贵族乡村生活�
