营销总监-第41章
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“对！”毛涛的语气很坚定。
“当我获得利益后我可以做好人做好事，但是在我追求利益的过程中，如果你挡了我的财路我肯定要对不起你；我成功后，如果你有困难我可以帮助你，因为我那个做事的目标已经达成了，这时我帮你、我做好事是不求有什么利益上的回报的。实际上这句话和‘既要会做事，更要会做人’是不矛盾的，只是要求自己不在同一时间同时考虑这两件事就行了，因为在同一时间它们往往是矛盾的。
“这句话的得出，源于我在国外观察到的一个现象。我在泰国的时候，看见很多侨领做好事，捐款、修寺庙，还经常受到国王的接见，一副慈善大侠的样子。可是，据我所知，他们在做生意的时候却是心狠手辣，往往第一桶金也十分的不光彩，有些还继续在从事不光彩的*赌博行业。也就是他们在做事时没有考虑道德、社会责任等问题，当他们赚了钱以后他们就想做些公益，做好人！这就是典型的‘做人时别做事，做事时别做人’。
“反过来想，我们有时候觉得做事做得累，怎么能不累呢，我们想做事，想获得利益，又要考虑诸如面子、友谊、真诚、虚伪、礼仪、道德等东西，我们做事时考虑那么多东西，我们能不被束缚吗？我们还会有力量吗？我们的行动还会有效吗？最后，我们还能把我们想做的事做好吗？！
“总之，如果在做人与做事相互干扰，吃亏的只有自己。最简单的例子，也是我常犯的一个错误就是：扎金花赌钱时我常常忘记了自己是来赢钱的，怕别人输了钱痛苦难受吃不起饭，心里甚至担心他回家两口子会不会吵架，想当好人。对于这个我想做好人的对象，我要么放水，要么在拿到大牌时主动对他说‘算了，你就不要加了，开牌！’结果常常是我担心会难受痛苦的他不难受，我却伤心地输钱。这就是我十赌九输的主要原因！
“所以，做事关键的时候一定要暂时把做人与做事彻底分开。你说我说得有没有道理？”
“有道理！这句话我估计懂了，那幺爸你说的3是指什么呢？”毛涛并没有完全弄明白，只是觉得毛华的这些观点对自己内心带来了不小的震动。
“3就是‘三不’的强势心态：‘不自卑、不害怕、不后悔。这句话比较好理解，对吧？”
“对，不过你还是帮我分析分析吧，这样我的印象深刻一些，好及时使用。嘿嘿！”
“据说，‘不害怕，不后悔’是庄子说的。一次他的众多弟子要出门云游修炼之前，他送给弟子们一方绢帛，要求弟子们把这方绢帛带在身上，但在路上不得打开，必须回来后再打开。弟子们完成修行任务纷纷回来后，庄子让他们打开绵绢帛，上面写着“不害怕，不后悔”六个字。这时，弟子们惊奇地发现，凡是修行成功的弟子都是有‘不害怕，不后悔’心态的人；反之，失败的弟子要么害怕了，要么在中途后悔了。
“‘不自卑’是我自己加进去的，我认为自卑有时候比害怕和后悔更不利于成功的实现。‘不害怕’只能解决你已经明确要做一件事时你的勇气问题；‘不后悔’只能解决你对行动后的结果坦然接受的一种从容，这很有益于你不浅尝截止而继续努力；而‘不自卑’解决的是更重要的问题：你敢有欲望吗？我们许多人的失败往往是因为自卑而不战而自亡的，面对百米跑道，自己连上场跑最后一名的想法都没有，谈何成功！”
“对，太有道理了！幺爸，能不能再多给我讲讲？”毛涛的嘴张大得似乎能吞下一整个鸡蛋。
“今天坐车有点累，就不多说了。总之EAT123强心术的主要含义是：眼睛只盯住一个目标；不要在做人与做事两者之间瞎矛盾瞎折腾，‘做人时别做事’，‘做事时别做人’；用‘不自卑、不害怕、不后悔’的理念来树立自己的强势心态。给你作个比喻吧，EAT123强心术就是：眼睛只盯1个目标，目标坚定；2手不打架，行动有效；3步上篮，动力十足。或者简单比喻成：一心只盯目标，两手决不打架，三步大力上篮。毛涛，说真心话，自从我悟出了这些东西，我感觉我就像变了一个人似的！”毛华敞开心扉地说道。
“哦！”毛涛高声一叫，“幺爸，这么一解释我就清楚多了，很形象，也好记。我也争取脱胎换骨给你看一看！那EAT是什么意思呢？是吃的意思吗？”
“有关系，但不完全是。有时间再给讲给你听。不瞒你说，我曾经把我的EAT123强心术跟我昆明戒毒所的一个民警朋友说了以后，他认为我的这些理念对于吸毒的人戒毒都会有帮助！”毛华呵呵一笑。
两人回家的路上，看见毛涛深思的神情，毛华的内心充满了喜悦，像是实现了一个巨大的愿望一样。
。。 。。
《营销总监》第四十二章（1）
42、天要下雨人要走
走得近的经销商，以便今后为其所用；但是跟他走得近的经销商未必就是家福泉值得支持的经销商，关键是未必是今年年底以前能打出粮食的经销商。
毛华和毛涛刚走到家门口，毛华的手机响了，他一看是严志宇的。
“毛总，节日快乐！在哪里过节呢？”严志宇大声说道。
“邛崃，陪老妈过节。”
“哦，应该的，应该的，年轻人是应该尽孝才对。要不我到邛崃来，晚上我们一起简单吃顿饭，聊聊？”
“不用了吧，难得有个时间不喝酒，就算了吧。”毛华以为严志宇只是简单的节日问候，正想挂断电话，严志宇却在电话那头语气凝重地说：“毛总，我听到一个信息，说杨雨发在找退路了。”
“哦，是吗？”毛华心里一怔，继而又有些高兴。
“我有一个兄弟也在你们家福泉做销售，省外市场的。前几天杨雨发把他可能要做的产品给我的这个兄弟看，问我这个兄弟包装好不好看，南方市场会不会好卖之类的话，我一听到就跟你打电话了，你就姑妄听之吧，毛总。”严志宇呵呵一笑。
“好的，谢谢！”毛华不知道自己此时还该说什么。多问吧，也许严志宇也就只知道这些，或不愿意多说细节，却显得自己很在乎这件事。他没有说他的兄弟是谁就证明在他心里他还不敢完全相信毛华，对毛华还必须有所保留。更为关键的是如果问出了许多细节，给黎江湾报还是不报？报，首先自己的性格不想做这样的事，不想通过这样的方式往上爬。再者，报了就对自己真的有利吗？但是，有一种结果的出现对自己是最为不利：我毛华问清了许多细节后不报，如果严志宇为了讨黎江湾的高兴把消息也透给黎江湾，顺便再提一句“数天前我已经告诉毛总了”，那样自己就被动了。如果那样，在黎江湾心里肯定会把这个问题上升到“对家福泉是否忠诚”的高度来看待自己，出现这个情况，对自己真的是一点好处都没有！现在这样倒好，我只听到了一句话，在不知道具体情况的条件下不敢贸然给你黎江湾汇报，也是情有可原的事。
“那我们节后再联系啊，毛总。”严志宇似乎也不愿意就此事多说什么。
“好，节后联系。”毛华放下电话，从严志宇的语气和说话的内容来看，这件事应该是真实的了！联想到杨雨发到省外出差一去就是一个多月，上次皮峰生日那天在洗脚房里对黎江湾少发年终奖的鄙夷和仇恨的表情，看来要发生的事已经发生了。黎江湾现在知道了吗？
“丁铃铃！”。杨雨发的电话打了进来，毛华按下接收键：“喂，杨总好！”心想，说曹操曹操就到！
“你好，毛总，节日快乐！”电话那头杨雨发的声音听起来挺热情的。
“同乐同乐，节过得好吗？杨总有何指示？”
“毛总客气了，谈什么指示嘛！毛总，我听说你在安排市场管理部的人查金海公司做广告门头的事？”
“有这回事，部门成立起来了总要找点事情给他们做啊！”毛华谈谈地说道。
“是这样的，这件事我比较清楚，当时不是‘非典’吗，集团现金紧张，为了要金海打款进货我给他们批的政策略微大了一点。主要是陈财催了我几次说要弄点钱回来，后来他们做了门头的地方我也去看过几个地方，做的还可以。你看是不是能快点给他们签了，他们向我抱怨说他们目前都快要断货了；陈财当时也是同意了的。你看呢？”书包 网 。 。。 想看书来
《营销总监》第四十二章（2）
“杨总啊，市场管理部的调查还没有结束，他们给出意见后我肯定会马上签字的，好吧？”
“反正你能快就快就行了。”
“好的。拜拜！”
毛华放下电话，心里一阵嘀咕，他怎么会给我打电话呢？同意做和做的质量怎样完全是两回事，杨雨发有必要把两者混为一谈吗？
回到家，毛华的嫂子提议家里人一起打麻将，“杀家搭子”，她想赢毛华点钱。毛华心中有事，借故把牌局推到了晚上。
毛华对自己说：“我肯定是不会去向黎江湾汇报这个信息，这不是自己做事的风格，有小人之嫌，弄不好还会弄巧成拙；自己更喜欢和杨雨发公平正当的竞争；但是，对家福泉来说，这样的重要信息不及时给黎江湾汇报，又是不是失职呢？管他的，还是“让事实自己说话吧！”
看来杨雨发要离开家福泉只是时间问题，但按照常理即便杨雨发要离开也应该是在元旦以后，因为他还想要利润分成，除非事情败露他没法留到元旦以后。尽管自己决定不向黎江湾汇报此事，但是省外市场的管理工作必须多花点时间和精力了，以前顾及杨雨发分管省外，自己不好插手，现在看来没有必要顾及他的面子了；说到底，如果年底省外市场任务完成不好，自己也有责任的。
也许是杨雨发可能要离开家福泉的消息对毛华的震动太大，毛华不顾饭后休息一下，打开自己带回家的笔记本电脑，他要再研究一下省外市场。
数字表明，上次制定的省外市场新客户招商奖励政策实施以后，起到了一定的效果。7月份省外市场开发新客户7家，新经销商当月回款150万元；8月份新开发6家，新经销商当月回款250万元；9月份新开发6家，新经销商当月回款460万元。
看着电脑里枯燥的销售数字，毛华慢慢理出了思路：就全国的销量情况来看，今年要完成2？郾2亿元的任务的确很难，估计2？郾1亿元左右有希望，四川市场由于‘非典’期间和‘非典’后开展了较大规模的促销宣传活动，完成年度任务还是有可能的；省外难度很大，如果杨雨发再发生人事变动，省外市场的销量就更成问题了。对于省外市场，要在未来3个月内比较好的完成任务，必须从产品结构调整和市场投入政策方式上有所动作，简单地说就是“一裸一快一大”。
在产品结构方面，目前的家福泉产品结构为：高端家福泉酒王，出厂价159元，市场投入一般控制在45％以内。中端家福泉六年陈酿，出厂价58元，市场投入一般控制在35％以内。低端产品家福泉天之坛，出厂价19元，市场投入一般控制在25％以内；家福泉地之坛，出场价16？郾8元，市场投入一般控制在20％以内；家福泉宏福，出厂价13？郾5元，市场投入一般控制在15％以内；家福泉鸿运，出厂价10？郾5元，市场投入一般控制在10％以内。
其中，家福泉鸿运酒已经在市场上推广了接近4年，终端零售价在18～25元之间，有一定的市场基础，在河南，云南、广东、湖南等市场均算上量产品。在经销商眼里已经是一个老产品了，政策也十分透明。家福泉宏福酒是今年新推出的产品，包装比鸿运酒要好看，当时推出的主要原因是集团认为鸿运酒的利润空间太小；再说白酒企业每年要开发几款新产品好像也是一种习惯性的行为，新产品开发部如果一年没开发几款新产品，估计年终总结都不知道怎么做。
《营销总监》第四十二章（3）
针对省外市场，在产品结构调整方面，毛华认为有必要把家福泉鸿运酒的出厂价直接降为7？郾5元/瓶，取消所有投入，实行裸价销售，“一裸”到底；利用渠道经销商能看得到的比以前大的利润，来诱使经销商进货囤货，达到实现销量的目的。从战略上考虑，就是把这个产品在需要销量的时候牺牲掉，今后由家福泉福宏酒来替代鸿运酒目前的位置。从某种意义上，这样做也是一个典型的丢卒保车策略。
在市场投入政策方面，毛华认为销量要从大户着手。他决定国庆节后立刻去省外出差，要求省外的业务队伍快速锁定年底能回款的大户，快速制定与销量挂钩的季度奖励政策。这件事只能提前，不能到了12月份再做，也就是要“快”。毛华知道，越接近年底，也是大经销商们特别愿意接见厂方领导的时候，因为你什么都不用说，他们也知道你来找他们是为了要他们打款进货的；他们最擅长的事就是如何利用厂方催款的机会要挟厂方，以获取最大的政策。
毛华飞快地在键盘上打着字，在写到“一大”时脸上闪现出一种无奈：没有办法，为了保销量，必须在政策上伺候好这些大经销商。这也是“二八原则”的要求。他计划打破原来在年底经销商压货政策中大小经销商市场投入比例基本一致的状况，把市场投入的费用往大经销商方面倾斜。这样做对于大经销商来说年底打款进货的动力会增大，但对于家福泉来说，总体市场投入的费用并没有增加，也即是说这个“大”对集团来说并没有多掏银子出去。
毛华站起身来，给自己泡了杯茉莉花茶，细细琢磨着自己刚才的想法，唉，对于省外市场的销量，目前能想到的办法也只有“一裸一快一大”了。
当然，自己采取“一快”的策略，也是考虑到杨雨发短期可能要走的现实。一方面，如果自己不赶快与省外大户面对面交谈，那么杨雨发肯定会利用他在家福泉工作期间的权力照顾跟他走得近的经销商，以便今后为其所用；但是跟他走得近的经销商未必就是家福泉值得支持的经销商，关键是未必是今年年底以前能打出粮食的经销商。另一方面，如果杨雨发近期离开家福泉，肯定会对业务队伍和经销商信心有影响，一旦等到杨雨发走了以后自己才全面登场，那时解决销量问题的内外部环境将会变得很差，必须防患于未然！�
