做单-第39章
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这项目还没发生，就已经被James给卖了，不是等于透支市场么。
透支市场，透支市场，透支市场……
这晚，谢正无力的靠在沙发上，反复的回味着这几个字，把它们深深的印在了脑海里，因为他忽然明白了很多事情。
房地产开发商甚至连坑都没有挖，就开始销售楼盘——透支市场；
中国制造业卖的比世界上任何一个国家都便宜，真的是因为劳动力成本低廉么——透支自然环境；
很多人年纪轻轻，熬夜加班拼命赚钱——透支健康
……
透支不是一个健康的手段，可是很多时候它是一个有效的手段。
富贵又找了一些大礼包的项目，让谢正帮忙看一下，看样子他也肯定要提一些其他的大礼包。谢正根据自己在公司知道的情况，透露了点其他项目的信息给富贵，让他压货也有了个方向感。
“老富，这么点事也不用兴师动众的安排到阳光俱乐部吧，找个地方咱们哥俩聊聊就行。”两个人谈完以后，回到各自的小姐身边。
“嘿，这不是听说你集采完了，累了那么久，给你放松放松么，嫂子这边也出国去了。小谢，今天晚上这么晚就别回家了，大哥我请。”富贵用眼神示意了一下正在谢正身边陪酒的高个小姐。
今天晚上，谢正叫的是个新人，年纪轻轻不过18、9岁的样子，倒也是活泼可爱，活蹦乱跳，自顾自的歌来歌去，很招人喜欢，他看了感觉也心痒痒的，毕竟忙了这么久，也想放松放松。
“我看你的这个就不错，这是房卡，钱你不用管。”
富贵先领着自己的小姐离开了包间，谢正拿着房卡来到了阳光俱乐部楼上的酒店房间。书 包 网 txt小说上传分享
没有家的夜归人
在女孩洗澡的时候，谢正看见手头的电话上有一个未接电话，那是俞可可的号码。他当然不敢在这个时候接电话，只好装作没看见的放到了一边，这也让他的性趣大减。
女孩洗完澡，走了出来。她虽然身材不错，可是年纪真的是太小，还没有发育完全的样子，这让谢正心生一股犯罪的感觉，原本就性趣大减的他，就更没有了心情。
“你多大了？”
“十八岁。”
“你别逗我了，到底多大了？”
“十六。”女孩看见谢正闪到床的一边，穿上了衣服，不禁很是奇怪。
“大哥，怎么了？”
“还是算了吧，你还没成年呢。”谢正苦笑道。
十六岁！看着她，谢正不禁想起了当年那部《十六岁的花季》里面的白雪，那年自己好像十四岁，拼命暗恋着高自己一级的女同学，只因为她长得像电视剧里的那个白雪。可是当年最多也就是远远的多看几眼，想不到现在的十六岁女孩子已经都出来干这个了。
“不是说你们男的喜欢年轻的么，可是很多人点名要我呢。”小姑娘一脸不屑的表情。
“你还读书呢吧。”谢正彻底没了心情，走到一旁抽起了烟来。
“是啊，旅游中专。”小姑娘居然还拿出了自己的学生证。
“你怎么随身还带着学生证。”谢正拿过来看了几眼，看着还像是个真的。
“妈咪说了，现在的人都喜欢学生，让我们随身带着，会有人多给钱的。”
“你们？你还有同学在这里么？”
“有啊，大概十几个吧。”小姑娘看谢正真的不想做了，也无趣的自己走了下来。
“是啊，那你们学校是不是漂亮点的都来了。”看着这青春诱人的身体，谢正不知道是哭还是笑好。
“差不多吧，还有人在别的地方做呢。”小姑娘自己给自己点上了烟。
“谁领你们入这行的？”
“你不是记者吧。”小姑娘看到谢正问来问去的，不禁紧张起来。
“我？我不是记者，放心吧。就是看你太小了，挺好奇的。”
“我们学校食堂的大妈，她领我们干的。”小姑娘想想也就放心下来。
“食堂大妈？”谢正听的莫名其妙。
“是啊。她一开始经常给几个女孩子好吃的，还给她们买衣服、买首饰，后来就领她们来这里了。她们几个总穿好的、吃好的，大家都很羡慕，慢慢的就都跟她们做这个了。现在好像学校漂亮点的都来了，要不然你在学校怎么立足啊。家里给的钱再多，也不如这个赚的多啊。大家都穿好的，吃好的，你没钱都没人带你玩。”小姑娘站起来，特意在谢正面前晃来晃去，希望能再次引起他的性趣。
“那学校的男生知道么？”
“他们都还傻乎乎地追女孩子呢，哪像你们玩这个啊。你还来不来？不来我洗澡了啊。”小姑娘看谢正没有想继续下去的意思，撇了撇嘴，自己进了卫生间。
谢正忽然感觉到了时光的错乱，那如果自己是活在现在的男孩子，是不是也在”傻乎乎地追女孩子呢”，又或者当年自己就是那个傻乎乎的孩子。
“这是我额外给你的一百块，其他的钱找妈咪要去吧。”谢正还是规规矩矩给了小姑娘点钱，意思一下。
“谢谢大叔。”小姑娘高兴的叫改了口，蹦蹦跳跳的离开了。
是啊，自己都已经成大叔了。谢正这下彻底没了性趣，三下五除二地离开了酒店，自己一个人开车游荡在灯火璀璨的长安街。
副驾的位置，有种淡淡的味道，那是俞可可坐过时留下的。谢正深深地吸了一口气，努力的搜寻着那一丝丝若有若无的味道，这让自己放松，让自己忘却所有的压力，让自己仿佛就躺在阳光灿烂的床上，懒洋洋地赖在那里不起来。
经过这么长时间的接触，谢正感觉自己开始真正地顾及起俞可可的感受来，很多时候她都会自动的跳出来，监督自己的一言一行，让自己面对其他女人的时候，心有忌惮。更重要的是，他感觉自己好像真的有了爱的感觉，一种说不清楚的感觉，好想好想就这么稳定下来，好想好想俞可可身上那种叫做家的味道。
谢正停下车来，一个人走上过街天桥，看着脚下飞速的车流，车灯都远远地照向了前方，照向了那个叫做家的地方。他疲惫地坐在地上，默默地看着川流不息的车流，一个个消逝在灯火通明的小区里。无论世事如何变化，项目成败与否，那里永远都会有个灯光不眠不休的在等待着这些夜归人。
“大叔，你是不是也该收收心了，放弃那些所谓的泡妞技巧，把那个杯子倒光，否则真正的爱情永远不会进来。”谢正自言自语到。
他又苦笑了一下，自己是不是有些太感伤了，混迹花丛中，片叶不沾身，不是自己一直追求的境界么，难道这么快就动了心？
“啊！！！”他对着车流大吼着，想驱除那些心头的阴影，倒空那些曾经的往事，让自己回归到最纯净的心态，可是这小小的声音彻底淹没在汽车无尽的轰鸣声中。 。 。。 想看书来
不是在局内、就是在局外（ 1 ）
事后证明，MBI的需求把握还算正确，那份传真被集采谈判小组作为政绩的一部分向集团和国资委交差了事，王芸生也算是完美完成了移通集团邀请他来谈判的任务。普惠的框架性协议价格低于前一年平均成交价的8％，MBI更是比普惠的价格低了12％，其他的各大厂商也都有相应幅度的降价。
其后，移通集团高度赞扬了本次集采的试点所带来的模范式效应，全国各个省分公司的实际项目招标都纷纷进入了日程表。
浙江在总部刚刚发布集采框架性价格协议后，就马上发出了自己的标书，和年初分析的一样，这是个总投资超过一亿人民币的大项目，重中之重就是MBI和普惠竞争最激烈的企业级硬件平台，超过了三千万，。
这是移通全年项目的第一战，雷越和周成都非常紧张，频频的飞往杭州督战。谢正也密切的和关沪保持联系，希望能了解到这个项目的第一手资料，因为普惠在这里的战术，对湖南很具备参考价值。
“小谢，这是最新版的浙江标书，你也帮忙看看，防止我有什么纰漏。我在浙江都快被客户搞死了，你知道么？”关沪在电话里和谢正说到。
“怎么了？”
“移通浙江的刘总原来在广东被MBI告过，搞得前途都没了，这事浙江上上下下都清楚，虽然刘总不直接管这个事情，可是底下人做出的标书发出来非常偏向普惠，让我们根本没法投。昨天，国顺昌把前线的销售骂个半死，甚至要当场开了他，让雷越给保住了。你帮我看看标书吧，估计很多陷阱。”
谢正打开标书仔细的看了一遍，发现浙江已经被普惠做了个死局。
整个标书的技术细节几乎全面指向普惠，而且最要命的是有一台普惠的老设备，已经被客户安排做了新平台的一部分业务，在软件架构上根本绕不开，如果要使用MBI平台，必须要更换此硬件。但是，标书规定投标都必须用最新型号的产品，如果替换需要免费提供相同配置。
这意味着MBI要用最新型号的产品去免费替换一台已经淘汰了的老硬件，可是普惠不用。两家的投标成本根本不在一个量级上。可是这是全国第一战，MBI如果就打价格战，会对后面的两个省极为不利。
谢正看得一阵窃喜，如果不是当初自己在湖南改了价格，那湖南和浙江就是一个结果——利用替换老设备的手法，把MBI彻底玩死。他找了几处标书里隐含的技术陷阱，发回给了关沪，就忙电话联系了湖南的诸葛和。
“你看这是浙江的标书，大概三千万，MBI没戏了，我们命多好……”谢正详细的与诸葛和讲述了自己的分析，讲明了MBI现在进退两难的地步。
“广东肯定比浙江还大，估计在五千万左右。所以我们一定不能让湖南的标发在广东前面，否则MBI可能会把所有的资源都留在最后。你想想办法，看看怎么能拖住湖南的项目进度，哪怕拖到广东后面一天都好。”
诸葛和想了一会儿，问道：”那如果MBI广东赢了，湖南会不会被平衡掉呢，毕竟湖南客户和普惠的关系太硬了。”
谢正想起了那个玩关系的钱壮：”这个再说，但是无论如何湖南一定不能发标在广东前面。”
“好吧，我去设计院做做工作，估计拖时间，阮文还是会有办法的。”诸葛和挂了电话，去找设计院的阮文了。书 包 网 txt小说上传分享
不是在局内、就是在局外（ 2 ）
好莱坞电影《华尔街》中，道格拉斯说了一句经典名言：”你不是在局内，就是在局外。”
在商场上，无时无刻不是玩别人就是被人玩，没有中间地带。
经过这次的集采，谢正更加深刻的体会了这句话的含义，自己辛辛苦苦不过是别人局中的一个棋。可是既然自己天生不是个局内人，那莫不如自己来设个局，让别人当自己的棋子。
怎么来设自己的这个局，他拿出了自己的笔记本，上面清楚的记录着自己在地毯上睡了五个晚上，观察James，换来的一句话。
把自己的目标转换成所有人的生死需求，来控制他们为自己服务。
对，是所有人的需求，有一个人的需求不统一，他带来的障碍都可能让一切努力毁于一旦。
保卡这个MBI曾经的人民币，就把在短期内飞速提升PC部门业绩的目标转换成了当时所有MBI人的需求，最后让伟大的周总在卖掉中国的PC部门时赚了个盘满钵满；
大礼包也是同样的道理，不过James把分销商盈利的需求给转化成了生存需求，最终都还是没有选择余地的压货，达到了他短期内提升中国区业绩的目标；
……
这盘局到底怎么设，让赢湖南成为所有人的需求呢？
第一，一定要让选择MBI方案成为客户的唯一选择，来满足其各方面的需求；具体可以通过新天来实现。
第二，一定要让赢取湖南变成了MBI的唯一选择，那一定要设法让浙江和广东输单，所有人才都没得选。想到这里，谢正内心感觉这样真的对不起雷越等人，可是现在这种恶劣的环境也只能如此。
第三，要让普惠感觉到赢湖南是个烫手山芋，放弃是个最好的选择，那MBI赢单也就是理所应当的事情了。这里胡彪和溥庆是最重要的人物，需要调整他们的需求。
谢正想明白了这里的逻辑关系，可是要如何下手，自己也一时毫无头绪。
可是无论是让浙江和广东输单，还是让湖南赢单，在价格上，James肯定是个最重要的人物。无论出于哪个目的，利用甚至战胜他是必不可免的。可是他几乎是一个完美的人，那么的高高在上，自己怎么才能去影响他呢。
一切有为法，如梦幻泡影，如露亦如电，应作如是观。
只有战胜James，你才能真正的超越。不知道谁忽然在脑海里对谢正说了这样一句话，把他自己也吓了一跳。
战胜James，自己的老师、偶像、MBI之神，无论怎么称呼都不为过的这样一个人，不对是销售之神，谢正对这个想法感到无比的疯狂。 电子书 分享网站
控制自己的下意识
这天下午，谢正坐在公司楼下的咖啡馆，远远的看着James一个人准时的在7点离开公司，归家而去，不禁替自己挑了这么个对手感到绝望般的悲哀。
那时的James几乎凭一己之力让整个MBI陷入了疯狂状态。
因为压货直接计入业绩考核，所以刚刚进入下半年，很多部门的销售都已经完成了全年的业绩，甚至有人已经完成了300％以上。James又协调人力资源部，向美国总部递交了中国区销售提成修改意见，提议修改当年销售提成的计算公式，把原来完成200％业绩，拿300％的工资修改成了拿400％，这样按照MBI独有的阶梯计算法，完成300％的业绩会拿到600％的年度工资。有人已经在计算自己到了年底会拿到十二年的工资，也就是说一个普通销售会拿到三、四百万的年薪。
谢正感觉这时的MBI，除了自己的这个Win Back Team专心打单以外，几乎所有的Team都在疯狂的陪James压货，这个Team仅有的三个没谱项目，James也已经替大家都压了出去。
办公室的每个角落里都有人在和同事计算着今年的收入，称赞着James的神奇，庆幸碰上了这么个好老板，今年会是个大丰收。但是当大家在过道上碰到James的时候，每次都早早的躲了开去，再远远的在后面指着他说来说去，除了高层经理，根本没人斗胆敢和他紧身而行，当然这�
