棋行天下-第9章
按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
瘛Ｖ劣谠诘缙鞒亲庖桓鲂⌒〉牡胤剑ㄗ雠ⅲ蛔霭沧拔薜木蹋蚴羯⒈斡拢嗖皇な！�
经销商的经营规模大小不一，小的只有十来二十平方米的铺面，营业面积上千平方米，营业额数以亿计。1994年以前，经销商的毛利一般为15％，卖一台空调的利润有700至1000元。但在大战中，如1993年5月的南京，利润也曾跌到卖一台空调才30元至60元。所以，专业空调经销商从诞生之日，就处于”发展、淘汰、发展”之中，有实力的经销商不断加快连锁店的开设速度，扩充实力范围。
用户方面，当时全国城镇市民人均最低收入约1525元，中低等人家的人均收入在2000元至3000元，高收入家庭人均在4500至6200元之间，而人均收入达到2000元的家庭，便具有买空调的消费能力。
1993年底，我国城镇居民平均每百户拥有空调器的数量为2。3台，其中经济发达的深圳普及率为15％，南京、上海、广州为6％至10％，北京、武汉调查及受能源、住房、收入三大条件的制约，尤其南京、上海这样的老城市，电力供应网络的改造旷日费时，夏天使用空调搞不好就超负荷 ，然后跳闸，停电。另外，那时大家的消费观念也不成熟，总要热得受不了才一窝风抢购，空调业实际上成了靠天吃饭。
从市场来说，比如江苏市场，是由江苏本地产品、广东产品、进口产品三分天下。进口空调市场，为日本产品垄断，其型号多达240余种，仅三菱便推出了近40种型号上市。国货为站稳脚跟，誓言血战到底。春兰、华宝均拿出了29种型号。格力除获6项专利、口碑上佳的多规格窗机外，还将去年主打海外市场的分体式壁挂机（包括空调王）拿来应战。纵观经销商推出的国产规格型号，37％是窗式机，48％是分体式，15％为柜式。
分体式在市场上升这么快，当然是市场反映好的原故。由于分体工空调具有窗机不可替代的低噪音、小巧美观等优势，1993年得以占据市场销售总数的9％，供不应求。它迎合了消费者追求高档次和一步到位的心理。而窗机所占市场销售总额的比例，则从1991年度的87％下降到1993年度的83％。经销商相信，售价比窗机贵1至2倍的分体式壁挂机，会是1994年度的销售热点。而且，他们卖分体式，也比卖窗机利润高。
以上种种，都与1993年的状况不可同日而语，不管是厂家或是商家，都感到了市场无形的压力和紧迫感。
早春，迎着仍然刺骨的寒风，空调厂家、经销商们都已纷纷亮出自己的招牌，为销售旺季的来临布防，临战前的气息叫人喘不过气来，箭拔弩张的气氛持续了好几个月了，时至今日，终于到了要爆发的临界状态。
作为格力驻江苏的业务员，我十分清晰地闻到了这股浓浓的火药味，感到了自己肩头的压力。如今，自己又躺在病床上，我能应付得了即将发生的局面吗？我还能完成今年江苏的任务吗？
答案依然是肯定的，一句话，我做好了一切迎接挑战的心里准备。
我之所以有恃无恐，大部分来自对格力产品的信心。
在分体式空调逐渐到市场上得到青睐的时候，格力及时推出了KF20GW型分体空调王，能效比高达3。3，耗电仅540W，超过进口样机的制冷水平，已属国际领先。这在中国空调史上是首次，被媒体炒得火热，具有不俗的市场号召力，媒体将格力和顺德华宝、科龙、美的（以风扇起家、90年代初涉足空调业）并称为广货四大天王，连带让经销商们另眼相看所有格力分体机。
还有，这两年间，格力已开发出0。75P至5P的高效节能型窗式、分体式、吊顶式、移动式、落地式和立柜式空调数十种。其中窗式空调一举获得6项国家专利，成为国产空调器中获得国家专利项目最多的产品，在首届中国专利新技术新产品博览会上荣获金奖。在市场上，一提窗机，人们都会想到格力。
1993年11月，格力总投资3亿元的新厂落成，单班年生产空调能力达100万台，按现代化的工业生产规模计，空调厂家年生产能力有数十万台，能够获得较理想的经济效益。
格力在江苏总代理是五交化，五交化空调部也是我在江苏的第二个上班地点，处于热线联系状态。五交化财力雄厚，组建了强有力的售后服务支援队伍，这方面的问题，几乎没要我操心。我的精力主要放在组织货源、调配品种子，和空调部的人马一道开拓二级经销商（零售）方面，五交化新老板汪总亲自过问开拓零售商渠道之事。
还有，五交化去年经营格力获利不少，信心大增，今年决心还是以做格力（他们做的另一品牌子是日产的夏普，但没能做大）为主。厂家在把产品推向市场之前，所做的第一件事往往不是做广告，而是与各地经销商见面。每年，各厂家都会针对其他厂的销售策略高速自己的销售政策，以令商家推销自己的品牌比推销别人的品牌更加有利可图。搞零售的二级经销商的店铺中，一般都摆着国内外各种牌子的空调器，不过这只是让顾客有更多的选择余地，实际上他们大多只着重推销一两种品牌。一级经销商更是如此，我们有江苏五交化这么大的客户，应该说有恃无恐了。
可以说，格力总部也料想到了这场大战，也早就作好了打一场肉搏战的准备。
万事俱备，只欠热风。可梅雨季偏偏没完没了，天气就是热不起来。
安徽的客户听到我生病的消息，都非常关心我，跑来看望我，从他们的神情上，我看得出他们很担心。我知道，他们的关心是对我个人的一种爱护，而他们担心的，是怕我离开之后，他们在这个恼人的季节里该怎样把产品卖出去？
到了这时候，我和经销商之间的关系不仅仅只是贸易往来，我们有一种很深的感情在里面。我心里知道他们需要我。
我的心里暖呼呼的。
转眼间进了5月，天公仍不做美，一直是阴雨绵绵，丝毫没有回暖的迹象。
5月下旬，令人担心的第一声消息传来了：以生产冰箱起家的顺德科龙，率先在南京家电商场将其市场口碑不俗的1P分体式空调降价20％，即调低1000元。
听到这个消息，我的担心似乎得到了印证：去年被称为空调业的广告大战年，后来托天之幸价格回升，今年这个鬼天气，看来铁定要成为价格大战年了，而且会搞到割肉让利的程度。
果然，名声显赫的科龙一开先例，其他主要品牌也都稳不住阵脚了，纷纷让价招商，从南往北“削”烟滚滚：同一个品牌子，同一个规格，你卖6000元，我卖5800元；转眼间，那卖6000元的又赶紧换牌“掉价”，挂出5600元的新牌价……拔草带出泥，连进口空调也不得不放下架子，削价近千元。
细心人若翻看这段时间的报纸广告，不难发现各厂家商家一反往年品牌广告的做法，而是在广告上列出了具体价格，一个个低得让人心跳。
短短的时间内，空调单冷窗机最低掉至千元，分体壁挂单冷落到4000余元。
而空调价钱猛跌却并没有取悦到消费者，他们仍然在观望，一方面是买涨不买落的心理，想等价钱再往下掉，另一方面国人的生活不平还不算高，消费观念也不成熟，对奢侈的空调产品，往往是不到万不得已时决不肯掏腰包，当然也有人看到价钱落得差不多了，买上一台回家，可不久就发现不对劲——
据《解放日报》报道，上海一户人家，买回一台1。5P的三菱分体式空调，当时商店眼见有人来开市，服务真是到位：**送货上门**安装不算，还给优惠了一副雨棚。谁知没过多久这台三菱就漏气了，用户跑去找店家，大约是因为空调又“火”起来了，店家的态度大不如从前，问：当初安装以后漏气吗？用户想想答道：不漏。店家有理了：那肯定是你们使用不当。用户很生气，一开一关用凭遥控，不碰不撞也不摩擦，哪来的使用不当呢？人家跑去消费者协会，专家前来一鉴定，得出结论：不是产品质量问题，毛病出在安装技术上——只因利润太低，这家商店的安装队人员请的是些外地民工，他们只接受了几天突击培训，略懂些“三脚猫”的技术，把空调往墙上一挂就以为完工大吉。如此安装，空调怎能不出毛病呢？
那段时间，类似的例子真是太多了，不明原因的消费者往往抱怨工厂的产品质量太差，查一下，大多是由于一些商家在空调销售大战中，只重价格竞争而忽略了包括安装在内的售后服务，令厂家蒙受不白之冤（为摆脱这种局面，后来从华宝开始，厂家将安装费打打入成本，出货拨给商家。）不明不时的消费者跑来跑去，吃足了苦头。
据《中国经营报》报道，在当时主战场之一的杭州，某商厦4月底推出94空调大观园，到7月底总销量达6000台，最旺时日销300台，也就是每3分钟卖一台；却没有应了商家老话”只要有生意；不怕没钱赚”；结算时仅仅获微利——这还是靠天热起来后卖未降价空调扳回的本。另一家百货大楼更糟，6月底（也就是没热起来前），批发零售1万多台空调，可结算却是赤字。
天津某大商场4月推出94空调酬宾大展卖，到7月底售出7000多台，天热焉后员工忙得吃饭功夫都没有，结果和杭州那个商厦一样只获得微利，用其经理的话来说，只赚到一碗粥的钱。
1994年4、5月时的南京市场，同样到处是这种低档次竞争，且为全国之最，经上年一役，南京空调市场变得名声大噪，包括东邻日本、对岸美国的几大世界闻名空调厂家也加入了战场，国内云集于此的则有五六十家处认够实力的厂家。其时，南京市场上空调数量、品牌皆为全国第一，由于阴雨连绵该热不热，价格大战杀得刺刀见红，这里空调的零售价比上海、杭州、武汉、安徽等地要平均低5％至15％。
价格战，最终会使厂家、商家、消费者一损俱损。
所以说，一味拼市场份额，低价倾销，实在是不负责任的行为，也没有意义。这种低档次竞争，只会是伤人伤已。
作为格力驻江苏的业务员，各处传来的降价消息使我承受从未有过的巨大压力。从珠海消息又令我心急如焚：公司的过道、车间到处满了空调。许多人都从个人利益或部门利益出发要求削价，财务部门希望资金回笼，生产部门希望出货，供应部门发悉库存……各地业务员更不用说了，一再发出降价的紧争呼吁。
我躺在病床上，大脑一刻也不能休息，整天用手机跟五交化，跟二级、三级经销商联络。主要卖科龙空调的南京家电公司，也从五交化进了一些格力的货摆商场零售，我一天几个电话过去，问他们销售进展情况，得到的消息是“糟透了”，科龙降了千元，销路仍不见好转。
所以，我在受到经销商关心的同时，也感到一种潜在压力。甚至在夜里12点多钟，有些经销商没有考虑到我病了需要休息，还通过电话向我们提出降价。
这时，我得到从公司反馈过来的情况，全国的空调市场都面临着一个冷夏的问题，所有地区的业务员，包括我们分管销售的老总、供应商，都提出设法把钱归还他们，都希望降价将产品卖掉。业务员也希望尽快把货卖得到回报。公司也面临着很大的压力，仓库、车间都堆满了产品。
这时，来探望我的经销商一开口都是在谈天气，个个悉眉苦脸，反来复去全是：这怎么办啊？货全压哪儿，动不了，我们惨啦。到后来更干脆：你们拿到钱是没风险呀，我们今年完了。
客户天天在耳边抱怨，自己也暗暗着急，一面了解各方动态，一面强自镇定地安慰人家：“不要紧，还没到6月嘛，还有时间。实在不行，我把货拿回去。”
话是虽然这样说，在这个关键时间，作为南京的业务员，我也一样心急如焚，面临着一种两难的选择：是将格力产品低价抛出去，还是坚持到底不降价呢？
除价，似乎顺应潮流，顺应民心，能使经销商、消费者多方面满意，我自己本身也没有责任，但降价一旦带来恶果，只有格力自己承担，顶住降价狂风呢？如果格力在江苏因为没有降价而带来仓库积压、经销商不满等诸多严重后果，我是不是应当承担责任呢？
这时，朱总给我打来了电话，一开口他就问：“大家都提出降价，我想听听你的意见。”
一听朱总这样问我，我的心里感到热乎乎的。朱总从千里之外打电话征询我的意见，显然是比较看重我的观点。我想，我的回答一定得慎重。
想到这儿，我对朱总说：“给我三天时间，三天后，我一定给你答复。”
三天，是我给自己留下的充分了解市场的时间。
第二天，好像老天专门与人作对似的，又下起了大雨。我拖着一个生病的身体，忍住伤痛在雨中奔走，尽管我反复提醒自己了解市场的时候要冷静和客观，但一想起连日来的降价大战，格力到处堆积的空调成品，心情就止不住又烦闷又焦急。
一连三天，我跑遍了南京所有的商场，进行调查了解。我想弄清楚的是：商家降价是为了把产品卖出去，但是不是真的能如愿以偿呢？这个时候，科龙再次提出了降价。在南京一家大型家电商场，我看到空调部冷冷清清的。我征询他们的意见，科龙降价以后，在商场里能不能走得动？
他们回答：你不是都瞧见了吗？根本就没有顾客。
其它一些商家的空调产品的命运基本都是如此。
大雨一直在下，我在往返各家商场的途中，烦闷焦急的心情变得更加沉重起来。毫元疑问，不管是商家还是厂家，降价的目的都是为了销售产品，但降价并不是真正帮助产品销售的唯一手段，特别是对于一个不成熟的市场来说。再说，1994年初空调市场，大部分消费者依然还是集团、单位，而不是一般家庭。即使是较富裕的家庭，很多人也都是在天气很热的时候才想到买一台空调回来。
通过慎重地调查了解，我把市场上出现的情况，还有个人的一些意见，全部一五一
十地反馈给了朱总：不能降，天气太冷，降多少消费者都不会买！
话一出口，我就有一种做出重大决定后的松驰感，又接着说：“从我个人的角度来�
