棋行天下-第6章
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0万元来强化“无忧无虑服务活动”，能够跟春兰一较上下的国产空调是广东顺德的华宝，这家1988年制造出全国第一台分体式空调机的厂家势头很猛，在江苏市场的年销售额有好几行万元。
第二， 格力还要面对的另一大强敌就是“洋空调”。和其他电器一样，这些舶来品以其质优价高傲视群雄。进口空调机普遍比国产机售价高出30％至50％左右，其中窗式单冷1。5P售价高出国产货59％；窗式冷暖5P高出30％。分体式更邪乎，单冷IP高52％。日产三菱MSD09GCIP分体式空调，1990年4月至1991年4月的市场零售价是8850元，1992年4月涨到9130至9400元。日本年产空调约800余万台，家用普及率达70％，富裕的中东沙漠国家、西欧国家；电力充足的南美国家、东欧国家；经济起飞的东南亚国家等，商用民用空调器的90％来源于日本。其三菱重工、松下、日立、夏普等都是赫赫有名的国际品牌。而空调鼻祖美国，亦携飞歌、飞仕达、雷神等对中国市场探险头探脑。格力等国产空调，暂时从质量来讲还无法与之抗衡，只能从服务、价格方面着手迎战。
在这样一种环境下，作为我来说，一个不知名的品牌如何求生存、求发展，给我提出了一个新的课题，新的挑战，我该怎样迎接这种新挑战？
我想，在种环境下，我首先得为自己树立起坚定的信心，我考虑到了格力自己的有利因素：
首先，格力起步虽然迟些，却应了那句老话：“来得早，不如来得巧。”我们正赶上了空调市场全面启动的关头。空调进入家庭消费始于1985年左右，基数虽小，却以每年10％的速度增长。1991年，全国空调产量约60万台，家庭消费占总量的2％。据中国家用电器协会统计，截至到1991年底，我国房间空调器的社会拥有量为446万台，其中集团拥有量为384万台，居民拥有量为62万台——这个数字相对于城市家庭数目微不足道，大有潜力可挖。电力紧张一直制约着空调业的发展，但到了1992年，这个瓶颈已随着国家电力增长渐呈突破之局。与此同时，大中城市居民生活水平不断提高，而只要人均收入达到2000元以上的家庭，就可能成为空调用户。因此，普通人家开始成为购买空调的主要成分之一。70年代，象征一个家庭富裕的“三大件”是自行车、手表缝纫机；80年代为彩电、冰箱、洗衣机；90年代则是音响、录像、电话、空调。因此，中国的空调市场是在1992年突然启动的。
其次，在江苏，由于人均收入和夏天的气温都较高，空调市场的前景会比其它地方更好。
再次，格力产品价低质优，更接近一般市民家庭的承受压力。比如1P单冷窗式空调，市面售价仅2900多元。因论底气、论前景，我认为格力是不输于人的。
到南京后，我选择了南京市最繁华的商业区——新街口，企图从这儿打开一个缺口。这儿有南京市最大的人民商场，是我决定要攻破的第一个“堡垒”。
在这家商场的家电部逛了一圈儿，发现他们经销的大都是进口空调和国产名牌。没有“海利”，更谈不上“格力”了。
找到经理室，跟经理自我介绍完毕，我以在安徽的一贯方式，和这家商场气派很大的部门经理谈起了“格力”。
“格力”？对方夸张地瞪大了两眼，我怎么没听过？哪个格，哪个力？新牌子吧。
一开始，我并没有被他傲慢的神情所激怒，而是心平气和地跟他说起了“格力”的品种、质量和售后服务等，并向他讲了在安徽的销售情况。
我们从来没有销过你们的产品，不能光听你的一面之词，他打断我的话说：“这样，你先送来一批，看看销的情况再说。”
我不失时机地提醒他：“那你们什么时候才能把款汇到我们帐户上呢？”
“什么？”他又一次瞪大了双眼，要我们先付款后提货？实话告诉你，我们从来都是代销别人产品的，别说你们的什么什么牌子了，就连那些名牌空调，我们都是销完了货再付款的。
我耐心地说：“每个企业都有自己的制度，他们是他们，格力是格力，在安徽，格力都是先付款后提货的……”对方看了看我的名片，截住我的话头说：“董小姐，我看你是进错门了。”
我愤然地从这家商场冲出来，我的潜意识告诉我，这是一个非常刁蛮的经销商，他利用他的商场的位置和他先天的条件来要胁我，我不吃他这一套，我不信除了他就在南京市场找不到突破口了。
出了人民商场的门，已到了中午我在附近找了家面食店坐下，要了一碗面条，一边吃面条，一边琢磨江苏人和安徽人有什么区别……调整了一下自己的情绪，再物色第二个目标。
这一次，我选择了靠近中山陵的太平商场。这是家大商场。很大一栋楼，位置好，附近都有是院校、部队和机关，消费档次不低，关键的是，他们跟海利有过生意来往。
太平商场的经理是个女的，姓雷。很面善，我想，女人跟女人毕竟容易交流一些，看样子又有希望。为了慎重起见，我接受了上一次的教训，对雷经理换了一种方式，先介绍自己是格力新业务员，以前南京由某某人做，现在是我，你们做海利碰到什么问题吗？前任有什么不到位的地方，我们尽量来改正等等。
听了我的介绍，雷经理的话脱口而出：“不行，你们的海利，质量不好，服务也不好。业务员也不来，货到后三个月才露一次头，用户投诉连人都找不到。哪有这样做生意的？”
我连连表示道歉，对不住，这是我们工作的失职。请您放心，以后我一定会尽力在货源上、品种上和商场配合。
现在我们不忙进货，你们的海利还有一些，卖一段时间再说吧。
话就说到了这儿。走出太平商场的大门时，我觉得这家商场挺有希望，剩下来的工作就看我到不到位了。凭感觉，这个雷经理的话弹性很大，留下来的余地也很大。我认为，一个优秀的业务员，就是要能敏感地捕捉到客户话里的弹性与余地，然后才能再找到更佳的突破口。
我选定了太平商场，选择了雷经理，我要用服务和行动来打动她，在南京建立第一个经销点。
于是，在南京最初的一段日子里，我除了天天乘巴士跑其它市场外，一有空余时间就到太平商场“上班”，向雷经理推销格力。
在太平商场，我发现他们将海利摆在一个销售不利的位置上，我委婉地向营业员表示，能不能把海利换个位置，说不定就卖出去了。营业员听了不以为然：“人家即使买国产空调，也是要春兰、华宝、宝花、迎燕这些名牌的，谁买海利呀？”
话虽这样说，但因为我常和她们一起站柜台，帮助她们推销空调，她们的热情也不由自主地高涨一些，有时会主动向顾客推荐我们的产品。
南京是个繁华之地，在这里站柜台，我学到了在安徽做生意时没有学到的更多的东西。比如，不能强迫推销，不能一直盯着顾客，要让人家轻松自在地尽兴逛。顾客有需要时，才上前协助，还要尽可能站在顾客的立场上为他们做参谋，帮他们分析，尊重他们的嗜好。遇到顾客前来退货换货时，态度得比出售时更和气，人家心里舒畅了，才有可能仍是你的客户，否则弄不好会把官司打到消委会去。对顾客的意见，一定要认真倾听，听后立即付诸行动改进，这样才能把生意做好，令顾客产生信任感。
每天回到住处，我都尽可能看看当天的新闻广告，了解市场行情与此地的潮流走向，现在是信息时代，顾客对商品的了解有时甚至多于单一推销某种产品的业务员，不能不特别关注信息。
渐渐地，我们的产品每天也能从商场里走出几台了，雷经理和我的信心都增加不少。终于有一天，雷经理表示对格力有兴趣了，但她的兴趣是有条件的，她说：“还是按老规矩，先发
货后付款。你应该信任我们，太平商场这么大，还会赖你帐不成？”
和气生财，我知道这么个道理，但原则上的事情不能来得半点含糊，我说：“我们也是很大的公司，你也要信任我们——凡事都有例外，这样吧，我们能不能都退半步，你先给我们付一半款？”
她丝毫不为我所动：“你虽然对格力的产品介绍得很仔细，但我们现在对格力还没信心。你我都知道，海利在我们商场以前销售的情况并不好。”
厂家的业务员跟商家的营业员一样，流动率很高。但是，有时候客户只认你这个厂的商品，而不是专门对你个人。这时候，我假如说前一个业务员是前一个，我是我此类的话，只能会令对方反感。我能做的，只能是更详细地介绍我们格力的状况，例如我们在发货、货物品种搭配等方面所作的考虑和安排等等。我说：“我们也认识这么些日子了，以后如果格力、包括现在还在卖的海利现出现什么问题的话，我们保证解决。我也是南京人，对家乡有一种特殊的感情，不会拍拍屁股走人的。”
雷经理脸了露出难色，说：“你看，我们商场经销几百种商品，流动资金也是挺紧张的。”
我们的情况确实太特殊，能不能这样，我和她商量道：“你把支票开好，拿在你手里，货到后再给我？”
……
谈判了很长时间，都是围绕提货付款的顺序问题。最后，雷经理终于同意为我们开一个先例：先付款，后提货。
这件事对我而言，意义太大了，不仅仅是做成一单生意那么 简单。它说明在开拓一个市场的过程中，个人参与的重要性。同样的事情，为什么有的人能成功，有的人就失败呢？关键是谁做，怎么做的问题。
和太平商场做成这单生意时，已到1992年11月。空调销售分淡季旺季，旺季从每年4月1日至8月底，淡季从9月1日至次年3月底。淡季，商场一般是不会大批量进货的，一来这样做不但需要解决库存问题，还会造成资金积压，二来，空调一年一个价，如果第二年降价，早进货就吃大亏了。而且，一旦卖不掉麻烦就会更大，谁知道次年是不是凉夏？所以，经销商都是到了旺季才拚命抢着进货。
12月处于空调销售中淡季的淡季，这事让我进一步理解了那句名言：对做生意来讲，无所谓季节，无所谓景气不景气，不论何种情况，只要你用了心，就能把钱赚到手。
我十分珍视雷经理给我的这次机会，我向她保证，一定会以长期合作的态度来对待我们之间的生意来往，经常沟通，特别是旺季供货会尽全力来保证。
鉴于和雷经理交往中产生的相互信任感，后来我发给太平商场的这批货不止20万，而随后的发展也证明雷经理是个守信用、通情达理的人。
把第一批货押到太平商场库房后离开时，迎着深秋的寒风，我心情雀跃：初战告捷，下一步就是如何扩大战果了！
第二步，我紧紧地盯着市场，不放过任何一个机会，进一步寻找合作伙伴。
苍天不负有心人，在1992年的春兰订货会上，我找到了一个“扭转乾坤”的时机。
1992年11月，“春兰订货会”在扬州召开，得知消息时，我心中一动：在会上，可以见到许多有实力的商家，如果能去参加该有多好？春兰为什么能做得这么成功，为什么这么多的经销商愿意做春兰的产品？这是一个值得我去研究一下的现象。
在大小商场跑了一阵，我结识了江苏一批做空调生意的朋友，徐州的一位经销商听我讲想参加春兰的订货会，连声道：“对对，你应该去看一下，开阔一下眼界也是好的，会来很多人呢，你就跟咱们一起去吧。”
可以说，我是抱着一种学习的心态走进春兰订货会的。
扬州是一个美丽的古城，江苏有长江、淮河、沂水河三大水系，沟通南北的大运河流经扬州。隋唐时代，扬州就是我国东南部粮食和食盐的重要转运站，淮扬盐商富甲天下，这里风光秀美，所谓“天下三分明月夜，二分无奈是扬州。”如今，地处江苏中部的扬州仍为苏北的门户，是著名的风景又是重要的工业城市，商业发达。
我却无心游览淮扬风光，关注的只有商机。走进春兰订货会，给人的感觉眼前一片光明。那时春兰是空调业的老大，各路精英荟萃，到处都是路子，到处都可听到商业信息。
淮扬美食以精细著称，很一般的大锅饭也有其讲究。饭桌上，大家绷紧的神经都放松了，讲话再不像平时那么谨慎，三山五岳的经销商们聚在一块，筷子一竖，口没遮拦，谈起各个牌子的空调，如数家珍。
照他们的说法，做春兰能**，可是春兰服务跟不上，让人有后顾之忧。甚至有经销商煽动闹事，要刁难厂家，逼厂家让利。这种话令我感慨不已：家业大了，管理一处跟不上来就会出毛病。大家劲不往一处使，企业非垮不可，多少企业昨天还好好的，名声如日中天，一夜之间就奄奄一息。
听着他们的议论，我心里非常感慨：如果我们格力出现这种情况，我们应该怎样开展工作呢？什么样的商家才是我们培养的对象呢？
我正在对这些问题苦苦思索的时候，遇到了一个千载难逢的机会。
这一天在一起吃饭的时候，我的旁边走过来一个陌生的女人。在饭堂吃饭，大家都是自由组合，看哪里有空位就在哪里坐下。这天吃午饭，我们这桌坐了六男二女，我与同桌的男士们都熟，说说笑笑。那女的却是陌生面孔，看来她跟谁都不认识，一副孤独的样子。我以为她只是一个普通的经销商，或者一个公司的会计什么的角色，出于一种女人特有的同情心，我就主动跟她聊起来：您是头回参加春兰订货会吗？
她感到了我的善意，回应了一个灿烂的笑容，朝我点点头。
我们年龄相近，又都是女人，话越说越近。她问我是哪里的，我向她透了底：“我不是经销商，是珠海格力的业务员，随我的朋友来春兰学习参观的，来江苏这边发展市场的。”
她挺感兴趣：“我是江苏五交化的，我们也经销空调，你们的产品怎么样？”
五交化是江苏省一家很大的公司，资金雄厚，批发网络十分健全，这岂不是“天上掉下来个林妹妹”？我连忙向她介绍格力1991年搞出来的大圆弧流线型结构的窗机，�
