背后的江湖-第30章

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　　　　晚上，凌然没有去吃饭。继续睡觉。郭好来看了一下，也就没有叫醒他。

　　　　次日早晨，凌然可是肚子饿了。他想起来，还欠油条摊子上两块五角钱呢。他打算去吃油条，喝稀饭，一并把钱还上。

　　　　到了那个摊点处，人家没来摆摊子。凌然就问了旁边卖烧饼的，就知道了，这个摆摊子的病了，住院呢。

　　　　凌然也就问了，住哪家医院。告知，在二院。凌然又问了名字，告知，姓李，叫李家富。

　　　　吃了饭后，也是无聊。凌然决定去医院看看李家富。不为别的，只为人家信任他，吃了稀饭和油条后，因为找不开零钱，就没有收他的钱。他认为这样的人厚道。

　　　　本来，是打算今天回去的。可是郭好说还想在家多呆一天。凌然也就不好提前。

　　　　去到二院，查了一下，李家富在三楼的病房里。

　　　　凌然去到李家富的病房时，却愣住了。这个世界上，还真的有这等巧事。椿妹在这里。

　　　　“你是”凌然必须问的。

　　　　椿妹告诉，李家富是她的父亲。父亲前天晚上，在家晕倒了。医生诊断说是营养缺乏综合症。

　　　　凌然来是还钱的。这样的情况下，不但把两块五角钱，给了李家富，还额外丢下两张大钞。

　　　　李家富不收额外的这个钱。

　　　　“这一大笔钱，我万万是不能收的。”李家富不能起来，就要女儿把两百元退给凌然。

　　　　凌然说：“你是个好人。遇见，就是缘分。这两百元，略表我对好人的敬意。”

　　　　说这话时，凌然心里还有话，没说出来。你这么好的人，怎么生养了这个女儿。在凌然看来，椿妹有些不上正路子。

　　　　椿妹送凌然离开时，在楼下，说：“我和郭好他们，就是在油条摊子那认识的。我和他们是朋友。我不是你想象中的那种人。”

　　　　凌然就笑了，说：“我没说什么呀。你干吗要跟我做这个解释？”

　　　　椿妹说：“我觉得，你也是一个好人。我必须对你说清楚。”

第61章　这里面有名堂（）　
凌然和郭好由酒厂回k市，货滞后，由酒厂的运输车送过来。

　　　　这次八万元开票，提出两个品种。一个是六万元的精品，这是一个中档偏上的白酒。另一个是两万元的陈酿，这是中档偏下的白酒。上次在前两个代理商那里搜来的高档酒国宴，包括在零售店搜来的，还有一些。

　　　　三个品种，形成一个梯形价位，全部投放酒店及小的餐饮店。

　　　　国宴投放三星以上酒店。精品投放中档酒店。陈酿投放两三个包厢的小酒店和室内大排档。这样，s品牌酒就可以对k市的餐饮全覆盖了。这其实，就是一种集群效应。

　　　　至于代理商应该投放的大小批发部和零售店，凌然这里暂时不做。

　　　　这样的销售，让郭好看不懂。酒店的销售，销量有限。想有量的提升，还是大小批发部。虽然他们走的是低端白酒，但有那个量，到处可以看见。现在，凌然这样做，只放酒店，有些偷偷摸摸的。

　　　　还有，回到酒厂提货时，所有的单子，要经过所谓的大军区司令杨总签字。杨总手上，也有好几十名销售员。郭好排名可是靠后的。好在业务上不行，关系上和杨总还行。毕竟是多年的哥们。杨总一直罩着他。

　　　　可是，不能啃老本靠着以往的关系活着。郭好想尽快的出成绩，最好每个月回酒厂提一次货，即使不值钱的低档酒，也成。起码的，混个提货频繁的好印象。

　　　　“凌总。你不打算做低档酒吗？地区级总代理，可不是你这样做的。”郭好急了，求胜心切，不得不把心里的忧虑说出来。

　　　　凌然笑笑地，说：“郭经理。你不要急吗？前期的高档酒，只是投石问路。现在这个组合，还是在摸着石头过河。”

　　　　郭好只能用手抓头皮了。就销售理论来说，他在厂里接受过培训。但这些培训，似乎还不足以应对凌然的销售模式。

　　　　他俩是在回来的火车上说这些的。长途车，无聊，那就继续聊吧。

　　　　凌然说：“中国革命的成功，得益伟大的战略思想。”

　　　　郭好就笑了。做生意，竟然扯到大革命上了。

　　　　凌然说：“农村包围城市。最后，成功了。”

　　　　郭好还在笑，却摇头。他觉得这是风马牛不相干的事。

　　　　凌然还在说：“这种思想，潜移默化的影响着人们，包括做生意的人。前面两个做s酒代理的，就是在这种影响下做的。”

　　　　郭好侧了头，看凌然。貌似这个分析，还有些道理。

　　　　凌然说：“这都什么年代了，情况大变化。不能老教条。现在，要以城市带动乡村。就像我在做记者时，遇到的。村民用尖庄酒招待我，却有说词，说是城里人喝皇后娘娘酒，他们就喝妃子酒。同出名门嘛。”

　　　　做酒市场的郭好，自然明白凌然说的这是一个什么品牌的白酒。他不得不点头，凌然可以把小儿科说成高大上。事实，还真的就是这么一回事。

　　　　凌然还在说：“要s品牌酒在这个地区全面飘红，我必须改变传统的方法，有新的思路，用新的销售模式。”

　　　　郭好说：“你说的，听起来，是那么一回事。可我怎么觉得，你说的，和要做的，不是一回事。”

　　　　凌然笑了，说：“这个策划，是我做的。跟你说白了吧。我对你说的，只是明策划。还有暗的，我说不清楚。只有做起来，才看出是怎么一回事。”

　　　　其实，凌然说的暗策划，是可以说出来的。如果暗策划不能用语言表述清楚，就不是一个好策划。只是，生意场也就是战场，有些事，有些想法，尤其是具体的做法，在没有实施时，最好不要公开。能公开的，就是那个似是而非的明策划。没有哪个善于运筹帷幄的将军会把关键的底牌提前亮出来。

　　　　“我怎么觉得，你这个总代理，只是k市的，不是整个地区的。这个地区，可是五县一市。”

　　　　凌然说：“给我两个月时间，我就可以让你看到整体上的一个大变化。”

　　　　郭好想不明白。你这就是做酒店的直销。把广大的农村市场给放弃了。两个月过去，就要临近春节，然后呢，春节过了就又要进入白酒的淡季。

　　　　郭好把他的顾虑说了出来。

　　　　凌然说：“饭总得要一口一口的吃。”

　　　　“你这样一口一口的吃，会把我饿死的。”

　　　　凌然就是笑了，问：“郭经理。前面的两个代理商，可是够等级的。你跟在他们身后，吃饱了吗？我看你，还是这样的瘦。”

　　　　郭好语塞。地区级的糖酒公司，确实没能把s品牌白酒做起来。在个体户中号称龙头老大的鲍余，也没能把s品牌白酒做起来。

　　　　凌然说：“我不敢说把你撑死，至少，你会有丰厚的奖金可拿的。”

　　　　“好吧。但愿如此吧。”郭好担心归担心，却不能左右凌然什么。

　　　　凌然对自己的策划，信心满满。郭好也只能是跟着有信心。但愿凌然说的，让s酒在这个地区全面飘红吧。

　　　　两个人聊了一会，郭好就有了倦意。在上火车时，郭好就呵欠连天。看到郭好这时的状态，凌然就好笑了。这家伙，回家这几晚，可能是天天加班了。要不然，不会困成这个样子。

　　　　郭好说：“我要睡一会了。”

　　　　凌然笑着点头。他却没有睡意。票已经开出来，酒厂保证货三天后送到。想到自己的计划，多少有些激动。有人说过，文人不能经商。都什么年代了，还持这样的观点。他要以自己的实践，打碎这些人的观点。

　　　　看了身边的郭好。这家伙，头耸拉着，口水都流下来了。梦见什么了吧？

　　　　凌然抹过头来，想自己的事。

　　　　十分清楚，这一次的操作，关系到能不能拿到s酒代理权的问题。虽然名义上说是试销，其实，就是一个幌子。直接代理，有风险不说，五十万元的进门费，拿不出来。只有酒店直销成功，这个五十万元的资金，才会有着落。

　　　　s酒在酒店销售成功，与五十万元资金，能有关系吗？八万元的货，能够变成五十万元现金？扯吧。外人根本就看不出这里面的名堂。

第62章　拉样端架子（）　
回到k市，回到宝伊达公司的办公室，凌然开始落实在火车上想到的一些事。

　　　　s品牌白酒，这就算是变相的代理上了。销售，必须立马铺开。这就涉及到一个营销网络安全的问题。

　　　　在做前面的那个无名白酒时，凌然在几个批发市场找代销点时，经常同那些老板们聊天。他要聊的，可是扣题的。就是如何把市场做起来。老板们不约而同的说到一个现象，就是顾用的业务员，做一段时间离开后，就把相处熟悉的客户带走了。

　　　　在凌然看来，那些老板说的业务员，其实就是送货员，开辆汽车，或者踩辆三轮车，往各个点送货。这样的人，严格来说，还不是业务员。

　　　　但这一情况，使凌然在这方面有了警惕。做前面那个无名白酒，可以不考虑这方面的情况。现在，做s品牌白酒，必须考虑。

　　　　凌然将k市划出八个区域，用了整张的白纸，将已经开发和有待开发的客户都标出来。这可是用了一个早上的时间。这张图贴到墙壁上。看起来，有将军站在地图面前的感觉。

　　　　现在，手下的业务员，有八个，正好对应。城中的四个区域，给了最先来公司的，夏红、颜晓三、陶洋、常有，外围的四个区域，给了后来的岳峰、杨从吾、李小喜和张小军。

　　　　这样，貌似很公平。无论是什么样的江湖，都认同一个古老的说法，先进山门为长老。

　　　　划分出八个区域，八个业务员，一人对应一个。严禁跨区域操作。这样，即使某一个区域的业务员犯怪搞小动作，无碍大局。这也算是防患于未然。

　　　　私营公司的人员流动大，这是不争的事实。这也给营销网络带来风险。凌然这样的设计，就是要把这类的风险降到最低。

　　　　郭好来到凌然的办公室时，看见这张图，问：“凌总。你弄这个，做什么？”

　　　　“看不出来吗？”凌然告诉，“每个客户，在哪个方位，在什么线路上，我得心里有数。客户多了，我记不住。”

　　　　郭好点头，也不觉得有什么地方不妥。只是，他做市场也有不少年头了。像凌然这样做一方市场的，还是头一回。他总觉得，凌然这样的做法，有不妥的地方，却说不出来，问题出在哪。

　　　　可是呢，转念一想，或许，只有这样，s品牌白酒，在这个地区才能起来。传统的渠道，地区糖酒公司做了，起不来。个体户应该有活力，尤其像鲍余那样的大户，也没能把s酒做起来。看来，这不是体制的问题，而是需要一个新的销售模式来适应现在的市场。

　　　　郭好抽着香烟，默默地看着凌然的背影。凌然还站在客户网络图前，在审视，在想问题。郭好就觉得，凌然做生意，有点同打仗似的。

　　　　陶洋从线路上回来，进了经理办公室。看见郭好在这里，就礼貌的点头，然后，说：“凌经理。有家酒店，想一次性拿十箱国宴。问能不能便宜一些。”

　　　　凌然问：“现金吗？”

　　　　陶洋告诉，“说是五箱现金，五箱卖完了结账。”

　　　　“那里，压了几箱没结账？”

　　　　“有五箱吧。”

　　　　凌然看了陶洋，“这事，你认为呢？”

　　　　陶洋貌似想了想，说：“就给他吧。”

　　　　现在的业务员工资构成，其中一块，就是压在客户那里的货，也算成绩，就是提成点较小。陶洋这是急于多出货。可是，公司有规定，即使往五星酒店发货，也只能压五箱。陶洋说的酒店，已经到了上限。

　　　　更何况，现在要压价。

　　　　凌然问：“他一次性要十箱，做什么？”

　　　　“说是有一个客户，认为这个酒的口感很好。想自己买。是个做建筑的老板。”

　　　　凌然笑笑，说：“陶洋啊。这个事，你可以多动一下脑子的。这个做建筑的老板，你可以跟踪到的。你为什么不能直接跟他谈呢。什么叫挖掘潜在客户。这就是啊。这样的客户，逢年过节，是要送礼的。他平时用这种酒请客，他的客人也就是习惯了这个酒。何况，这是著名品牌。”

　　　　“对呀。我怎么就没想到呢？”陶洋手拍了脑袋。

　　　　凌然又看了陶洋一眼，笑笑，说：“我们做的高档白酒，将来的提货量，一次可能就是一百几十万元，件数有三千多件。仅凭在酒店，要销售到猴年马月？”

　　　　郭好听到这一说，惊了一下。什么？一次性提货，高档的就要一百几十万元。凌然，这不是在说梦话吧？要这么多的高档酒，卖得动吗？有这么多的款子，为什么不提一些低档酒。农村市场还是有的。这可以算是地区糖酒公司做出的贡献吧。前两个代理商，高档的没有做起来，低档的销量可以。可是，酒厂考核成绩，主要考核中高档的提货量。

　　　　陶洋也是张了嘴巴，半天没有反应过来。凌然说的这是个什么概念，他还没有算过。

　　　　凌然心里可是有数的。k市的餐饮业这一块，三星级以上的酒店，就十几不到二十家。三千多件，将近两万瓶，要是仅限于酒店这一块，确实是要卖到猴年马月。凌然的着力点，不在这里。他看准的，是s品牌在k市有起色后，再借助央视新闻联播那一块的广告效应，逢年过节的单位发放，才是重头戏。

　　　　郭好也在算。一百几十万元，这种国宴，不止三千多箱吧。凌然是算错了。应该有六千多箱，才对。觉得凌然算错，却没有提醒。因为，陶洋在这里。

　　　　陶洋问：“哪，现在，酒店老板等我回话呢，我怎么回他？”

　　　　凌然说：“你告诉他。宝伊达公司有制度，只能在客户处压五箱酒。多压，也可以，就是业务员自己掏钱垫上。”

　　　　陶洋就有了为难的脸色，说：“这，可能要得罪他了。”

　　　　凌然说：“你这样回答，他一时可能感觉上过不去。最终，他不会怪你。因为公司有制度。你不可能更改这个制度。你还可以告诉他，