成大事者说话101法则-第25章
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说完，吩咐把这个密探放了。
第二天，高仁厚领兵来到双流。
把守这里的罗浑擎在双流西面设立了五个军营。高仁厚派人脱掉军服，混入敌营中，用昨日对密探说的话告诉众人。众人听了大喜，纷纷扔了兵器投降高仁厚。罗浑擎见事不妙，仓皇出逃，却被士兵捉住，送到高仁厚跟前。
高仁厚把五座营寨和铠甲兵器都烧了，只留下旗帜。对投降的人说：“原想立即放了你们，只因前面的营寨中不明白我的心意，请你们为我到前面，把背上的字给他们看，告诉他们快快归降。等到了延贡，就可以让你们回去了。”
于是取来罗浑擎的旗帜，倒扣着，每五十个人拿一面旗，使人扬着旗帜大叫道：“罗浑擎已被捉住，送往官府了！大军就要到了，你们快些出来投降，立刻就是良民了，官府不会为难咱们的，保证不会有事的。”
到了穿口，勾胡僧在这里设有十一座营寨。营寨中的人听到双流降兵的话，都争着出降。勾胡僧大惊，拔剑阻止，士兵们群起而攻之并活捉了他，献到高仁厚跟前，穿口的叛军都归降了。
高仁厚就用这种方法，一举获五大贼首，招降了所有匪兵。他之所以不费吹灰之力即大功告成，主要是考虑到了那些被胁迫为匪的乡民求生和保护家人的需要。假如他为了摆自己的威风，用武力解决问题，最后即使能够成功，也必然蒙受重大损失。那何必不采用这种对双方有利的做法呢？
卡耐基说，世界上唯一能够影响对方的方法，就是时刻关心对方的需要，并且还要想方设法满足对方的这种需要。这的确是经验之谈，是智慧的总结。有些人总是想着自己，不顾别人的死活，不管对方的感受，不考虑对方的需求，心目中只有“我”，这样的人很难在社会上行得开。
为什么有些人总是“我”字当头呢？这是孩子的想法，不近情理的作为，是长不大的表现。你只要认真地观察一下孩子，就会发现孩子那种“我”字当头的本性。当然，一个人如果全不注意自己的需要，那是不可能的，也是不实际的。可是，如果你信奉“人不为己，天诛地灭”，变成了一个十足的利己主义者，那么，你就会对他人漠不关心。很显然，你对他人漠不关心，难道还希望他人对你关怀备至吗？
成大事者认为，要想获得长久的成功，就要学会站在别人的角度考虑问题，照顾别人的需要。
第72章 说服别人有技巧（）
成大事者认为，要想说服别人必须讲究技巧。在所有说服别人的技巧中，最重要的莫过于以情动人。
春秋时期，孙叔敖因才识卓越，受聘为楚国令尹。他虽然居高位、握重权、享厚禄，却不恃此而骄，常常把自己的家财拿出来救济穷人，所以做了很多年的令尹，一直深得民心。
楚庄王对孙叔敖更是倚重信赖，凡军国大计，无不向他请教。楚国也因为有这样一位贤能的令尹而日益富强。
后来，孙叔敖年高体衰，一病不起。他知道自己将不久于人世，叮咛告诫儿子孙安说：“楚王为嘉奖我多年的功劳，曾多次要我选一处地方作为封邑，我都坚决谢绝了。我死后，如果他封你官爵，你千万不能接受。我了解你，没有多大才能，难以担当治国安邦的大任。楚王若封给你一处好地做封邑，你要坚决推辞。如果推辞不掉，你就请求把‘寝丘’封给你。这个地方土地贫瘠，而且地名不吉利，是不会有人来争夺的，可以长保子孙后代平安。如果你过得实在特别贫穷，你就去找优孟，他一定会帮助你的。”
孙叔敖死后，楚庄王亲临送葬，抚棺痛哭，从行者莫不垂泪。
葬礼安顿后，楚庄王立即要封孙安做大官。孙安遵父命，力辞不受，回到乡下种田为生，日子过得比较艰苦。后来实在过不下去了，孙安于是去找优孟，优孟不过是楚王的优伶，并没有太杰出的才能。但是受到孙叔敖的嘱托，决定要帮孙安一把。
于是他开始在家中练习，学着孙叔敖的一言一行，到最后模仿得惟妙惟肖。于是穿着孙叔敖平时的服饰来见楚王。楚王一见还以为是孙叔敖复生。优孟此时用孙叔敖的语气唱道：“廉吏高且洁，子孙衣单而食缺。君不见，楚之令尹孙叔敖，生前私产无分毫，子孙丐食栖蓬蒿”
楚庄王听后，十分感触，连忙派人召孙安进宫，要封他万户之邑。
孙安说：“大王如果惦念先父尺寸之劳，要赏赐我衣食，愿得封寝丘。这是先父的遗命，非此地不敢接受。”
楚庄王于是将寝丘封给了他。
寝丘这个地方，位置偏僻，他的名字是“死者停处”的意思，对迷信兆头的人来说是不吉利的，王公权贵都不屑一顾。所以楚国几代政治动乱，好的封邑频频易主，只有寝丘无人理会。
优孟说服楚王的技巧就在于以情动人。古代，有很多人向国君毛遂自荐，为国家效力，与其说国君是被他们的道理所说服，倒不如说国君是被他们报效国家的诚意所打动。
晋献公时，东郭有个叫祖朝的平民，上书给晋献公说：“我是东郭草民祖朝，想跟您商量一下国家大计。”
晋献公派使者出来告诉他说：“吃肉的人已经商量好了，吃菜根的人就不要操心吧！”
祖朝说：“大王难道没有听说过古代大将司马的事吗？他早上朝见君王，因为动身晚了，急忙赶路，驾车人大声吆喝让马快跑，坐在旁边的一位侍卫也大声吆喝让马快跑。驾车人用手肘碰碰侍卫，不高兴地说，‘你为什么多管闲事？你为什么替我吆喝？’侍卫说，‘我该吆喝就吆喝，这也是我的事。你当御手，责任是好好拉住你的缰绳。你现在不好好拉住你的缰绳，万一马突然受惊，乱闯起来，会误伤路上的行人。假如遇到敌人，下车拔剑，浴血杀敌，这是我的事，你难道能扔掉缰绳下来帮助我吗？车的安全也关系到我的安危，我同样很担心，怎么能不吆喝呢？’现在大王说，‘吃肉的人已经商量好了，吃菜根的人就不要操心吧，假设吃肉的人在决定大计时一旦失策，像我们这些吃菜根的人，难道能免于肝胆涂地、抛尸荒野吗？国家安全也关系到我的安危，我也同样很担心，我怎能不参与商量国家大计呢？”
晋献公听了以后，被祖朝的诚意感动，于是立即召见了祖朝，跟他谈了三天，受益匪浅，于是聘请他做自己的老师。
成大事者认为，人是有感情的，在交谈的过程中，你要学会针对别人感情的弱点，与别人产生共鸣，只有这样你的交谈才能产生最大的效果，也只有这样你才能够将你由于说理而产生的刚性磨平。其实一件事情，能做的人是很多的。智商水平很高的人却往往做不了，原因在于他们过于相信自己的智力，而忽略了对方不是测试智力的机器，而是个有感情倾向的人。
第73章 一两句话，足以动人（）
成大事者认为，在与人交谈的时候，真正打动别人的话往往就是一两句，其他的话不过是为这一两句话做铺垫的。因此谈话的人必须懂得这一两句话该如何表达。
历史上有雄才伟略的人都懂得简要表达，比如刘备，仅仅用了一句话就把吕布给杀了。有一个作者在写刘备的故事时，有这样一篇描述：
吕布来投奔，这个消息传来的时候，刘备有点吃惊。人家吕布是何等人物，当年杀了丁原、董卓，在虎牢关前刘备三兄弟联手才将吕布给打败。当世人都说：“马中赤兔，人中吕布。”一个人在当世就能获得如此高的夸奖，想来这个“天下第一勇士”也是不简单。
吕布趁曹操进军徐州的时候，夺取了曹操的根据地。但吕布终究是斗不过曹操的。因为吕布是个莽夫，虽然有陈宫出谋划策，却往往恃自己勇猛无比，刚愎自用。殊不知用刀杀人，一次只能杀一个；用计谋杀人，一次可以灭掉一个国家。吕布不懂这个道理，所以会失败。更何况他选择的对手是手下猛将如云，谋臣如雨，自己本身又无比英明的曹操，他能不失败吗？
失败了，吕布就要逃，但逃到哪里去呢？去洛阳、长安？他是从那里出来的，他逃回去只能是死路一条；去袁绍、袁术那里？他们都有杀吕布的心，怎么会接纳他呢？难道天下之大，就没有吕布容身之地？突然间，吕布想到了一个人，一个被誉为当世英雄的人：刘备。于是收拾了兵马，前往徐州投奔刘备。
刘备被誉为当世英雄，自然没有不接纳的道理。他很天真地想：如果能够用道德来感化吕布，将吕布收为己用，则我刘备将天下无敌，无敌于天下。于是他不顾糜竺的劝说，出城三十里迎接吕布军队。吕布不久就在小沛安定下来。
最初吕布很感激刘备，与刘备约为兄弟，意思是永不相侵，共图大事。但是过了不久，吕布的野心就膨胀了起来，果然趁刘备出兵讨伐袁术的时候，袭取了徐州。
刘备无奈，只好来小沛屯兵。眼看自己的大好根据地就这样丢失了。最终还是不为吕布所容，被迫投奔曹操去了。刘备前往许都的途中，懊悔不迭，当初不该接纳吕布的。即使接纳，也应该尽量削夺他的兵权，离间他的将领，将他彻底孤立起来。
刘备问关羽：“我对吕布那样好，甚至曹操让我杀吕布，我都找借口搪塞了，为什么他不感激，反而恩将仇报？”关羽说：“哥哥就是对人太好，殊不知吕布这种人是养不熟的？”“为什么养不熟？”刘备问道。“他以前侍奉过丁原为父，后来杀了丁原，丁原并没有亏待他，只不过这个人为了一匹赤兔马就杀了义父，可见他重财，贪图利益。后来为了貂禅又杀了义父董卓，可见他重色。如果一个人又重财又重色，那他又怎么可能有眼光看得长远，又怎么可能对别人讲义气讲道德呢？”刘备点头说：“二弟说得有道理，可我觉得还有一个更深层次的原因。”“什么原因？”关羽问道。“可能是因为吕布已经是吃过人的老虎了吧，所以再怎么吃人他都没有一点负罪感，如此没有负罪感的人有什么事情做不出来呢？”张飞一听，便说：“二位哥哥，我曾经道听途说过一个很有趣的故事，说有一个人收养了一只刚出生的小老虎，每天给那只小老虎吃素食，那只小老虎居然很习惯这种吃法，从来不吃肉，一直长得很大。然而有一天，主人杀了一只鸡，老虎便在旁边舔了一点鸡血。过了几天这只老虎就把主人所有的家禽家畜都吃光了，后来连主人也吃掉了。大概吕布就是这种老虎吧！”刘备笑着说：“讲得很对，也很中肯，三弟原来有满腹的故事，以后可要多讲给哥哥们听啊。”关羽说：“讲得是挺好，但是有一点讲错了。吕布这种人能算老虎吗？他就是豺狼，白眼豺狼。”三人一阵大笑，都觉得解恨。
来到许都，曹操接纳了他们。
过了不久，心怀统一天下大志的曹操容不得吕布占据徐州发展壮大自己，于是便出兵攻打吕布。刚愎自用的吕布哪里是曹操的对手，最后被叛将捆绑着送给了曹操当作投降之礼。
在白门楼上，刘备又见到了吕布，只不过他形容枯槁了许多，大概是被围困太久，加上意志消沉所致。在曹操出去的时候，吕布向刘备求援，说：“您今天是坐上客，我是阶下囚，还希望您能替我说几句好话。”刘备说：“我尽力吧！”不久曹操回来，吕布向曹操求饶，说：“大人您所忧患的不过就是我，现在我投降。以后大人您为大将，我愿意为副，供大人驱使，则天下何愁不平，大人的基业何愁不定？”曹操有点心动了，现在跪在他面前的是“天下第一勇士”吕布，是一个曾经杀了董卓，于国他有功。今天，他跪在自己面前求饶，如果他真心归顺的话，以他的勇猛，袁绍的大将都不会是他的对手，平定天下确实容易了许多。但是他会真心投降吗？曹操突然回头看了一眼刘备：“你觉得怎么样？”吕布用哀求的眼神看着刘备，刘备也看着他。刘备觉得吕布的眼神充满了哀求，“这就是天下第一勇士吗？如果不是他，也许今天我在徐州已经有很大的发展了；如果不是他，我今天也不会成为曹操的客人，我是主人。他必须死，毕竟一山不容二虎，等杀了他以后，曹操也许会让我继续留在徐州，我就可以东山再起。”于是刘备狠了狠心，从牙缝里蹦出了几个字：“您难道忘了丁原、董卓的故事吗？”曹操一听就明白了，于是命人把吕布牵出去斩首。吕布临刑前对刘备骂不绝口：“最无信的就是你这个大耳贼。”
成大事者认为，真正高明的人，不会说太多的话，因为太多的话别人也记不住；真正高明的人，应该像刘备一样，只说那么一句话：“您难道忘了丁原、董卓的故事吗？”
第74章 对不同的人，说不同的话（）
成大事者认为，对不同的人，应该说不同的话。说话必须有的放矢，这个“的”不仅指的是谈话的目的，而且包括谈话的对象。
春秋时的邓析说：“夫言之术，与智者言，依于博；与辩者言，依于要；与贵者言，依于势；与富者言，依于豪；与贫者言，依于利；与勇者言，依于敢；与愚者言，依于说。”邓析的话，归结到一点，就是要针对不同的对象和对象的不同情况，采取不同的对策，要话因人异，区别对待。日本社会心理学家古烟和孝说得十分中肯：“即或是最有效的发送者传播最有效的信息内容，如果不考虑接受者方面的态度及其条件，也不能指望获得最大效果。”
孔子的两个学生子路和冉有向孔子提出同样的问题，却得到孔子截然不同的回答。据论语载：一次，子路问孔子：“学了礼乐，就可以行动起来吗？”孔子说：“有父兄在，怎�
