每天懂点奇妙问话术·读心术·心理掌控术-第35章

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　　　　要说服他人最好别用命令的口吻；否则，不但达不到你想要的说服效果，还可能使事情越弄越糟。多使用建议的口吻，人们便会很愿意改正自己的错误，而且维持了他们的自尊，使他们认为自己很重要，并配合你的工作，而不是反抗你。

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　　　　第四章心理策略4：完美掌控他人的心理博弈

　　　　第三节反向激将：让别人被动出手

　　　　心理智慧点拨：

　　　　从道义的角度去激对方，让对方感到不再是愿不愿意去干，而是必须去干。

　　　　掌控有术：

　　　　根据弗洛伊德精神分析学说的观点，人的内心世界都天生有逆反心理。有时一句话反向说，可以促成对方下举措，其中的奥妙就在于心理世界和情感世界的倏然变化。人们生活在各种复杂的矛盾关系体中，一个人如何考虑问题完全由自己的是非判断和情感好恶决定。只要你事先了解了对方的情感好恶和是非标准，只要你知道了对方处在社会关系网络中的哪一个点上，你就可以根据社会平衡关系，或投其所好，或投其所恶，机动灵活地激发对方产生某种情感倾向和心理倾向，然后促使他按照这种倾向做出有利于你的决策。这就是通常所说的激将法。

　　　　反向激将重在与人的心理战，让人在某种冲动情绪的鼓动下做出毅然的决定。最有效的方法就是戳别人的痛处，因为戳到对方痛处能激发对方办事的巨大力量。“激”，确切地说，就是要从道义的角度去激对方，让对方感到不再是愿不愿意去干，而是必须去干。

　　　　中国传统道德文化中有一个重要的方面就是重视人的品德修养，讲求道义、气节。对于义，每个人都有自己的衡量标准，在每个人的心中都有一面旗竖在属于做人道德的领地上。激之以道义，恰恰就是去触及对方的内心深处，让他认为求助者“求助”的实质是道义的行为。

　　　　对于中国人而言，义是一种促进力、凝聚力，它能让每一个具有基本道德的人主动担负起某些责任与义务。

　　　　三国时期的刘备，凭着“义”求得了关羽、张飞的忠肝义胆、生死相随，后来又凭着“礼”求来了军师诸葛亮的才能智慧，为他打天下立下了汗马功劳。

　　　　公元208年，刘备被曹操打得落花流水，逃至樊口，势单力孤，除与盘踞江东的孙权联手外，没有别的出路。

　　　　诸葛亮自荐过江说服孙权，很好地应用了激将法。

　　　　诸葛亮是怎样打动孙权的呢？此时的孙权年轻气盛，自尊心很强。诸葛亮见到孙权就说：“如今天下大乱，将军在江东举兵，刘备在江南集结，目的都在与曹操争夺天下。眼下曹军势如破竹，威震天下，空有英雄气概对他是无可奈何的。加上刘备之军渐渐败退，将军您宜早做出应对，好生斟酌才对。如果贵国的军力能够与曹操对抗，就即刻与他断交；如果无力与其对抗，那干脆就迅速解除武装、俯首投降算了。可依我看来，将军似乎在表面上要服从曹操，其实内心里很是犹豫不决。目前，形势已很急迫，没有多少时间让您犹豫了，希望马上下定主意，否则后果不堪设想。”

　　　　孙权愣了一下，反问道：“照你说的形势如此严峻，那刘备怎么不赶快投靠曹操呢？

　　　　“刘备是汉室后裔，具有英雄资质，目前虽然困顿，仍有八方壮士慕其英名，源源投奔而来。起兵抗曹，天之所命，至于事成与不成，只有靠天命决定，岂可向曹军投降呢？”

　　　　孙权听后大叫一声：“我拥有吴国十万大军，承父兄之业，更岂可轻易言降？”

　　　　孙权虽然大叫不降，但心中仍不踏实，于是，又向诸葛亮问道：“现在这种情况，除了刘备之外再找不到能与曹操作战的军队，可刘备最近连吃败仗，不知是否有军力与其再战？”

　　　　诸葛亮早有准备，冷静地给孙权分析形势，打消了他的不安。诸葛亮说：“刘备确实吃了败仗，但现在兵力不少于一万。曹操之军虽众，但长途远征疲惫不堪。这一次为了追击我们，曹军的骑兵一昼夜竟跑了三百里，这就像古人说的‘强弩之末，力不能穿鲁缟’。再者，曹军不惯水战，我方占有地利；荆州之民虽然表面上服从曹操，内心却是时时准备反抗。如果将军集精兵猛将与刘备之军配合，联手作战，一定会击败曹军。天时地利俱在，剩下的只看将军您的决断了。”

　　　　这种事例在日常生活中还很多很多，也许当事人自己都没有感觉到有什么特殊之处，事情就顺利地办成了。

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　　　　第四章心理策略4：完美掌控他人的心理博弈

　　　　第四节耐着性子软缠硬磨

　　　　心理智慧点拨：

　　　　软缠硬磨需要有超强的心理素质，脸皮太薄是不能解决困难的。

　　　　掌控有术：

　　　　有时候你满怀热情地请求别人给你办事，可他找各种各样的借口和理由搪塞、推托，让你无计可施。有些人在这种情况下只好打退堂鼓，也不再另找组织进攻了。但也有一部分性格顽强、不达目的誓不罢休的人，他们软缠硬磨，“友好”地赖着对方的时间，赖着对方的情面，甚至赖着对方的地盘，不答应就不撤退，不把事情办成就不回头，搞得对方急不得、恼不得，最后不得不答应他们的要求。

　　　　软缠硬磨的特色是以消极的形式争取积极的效果，通过决心和毅力，通过消耗彼此的时间和精力，给对方施加压力，以自己顽强的态度、思想和感情达到影响对方态度和改变对方行为的目的。

　　　　软缠硬磨需要有超强的心理素质，脸皮太薄是不能解决困难的。

　　　　有些人脸皮太薄，自尊心太强，只要略一受阻，他们就脸红，继而感到羞辱、气恼，要么与人争吵闹崩，要么拂袖而去，再不回头。

　　　　这种人看起来很有几分“骨气”，其实却是过分脆弱的表现，他们只顾面子，以致忘了自己的目的。

　　　　所以，求人办事，既要有自尊，又不要抱着自尊不放。为了达到交际目的，有时脸皮不妨厚一点，碰个钉子，脸不红心不跳，不气不恼，照样微笑着与人周旋。只要还有一丝希望就要全力争取，不达目的绝不罢休，有这样顽强的意志就能把事情办成。

　　　　从另一个角度看，软缠硬磨消耗的是时间。而时间恰恰是一种办事的武器。时间对谁都是宝贵的，人们最耗不起的就是时间。所以，如果你以足够的耐心，摆出一副打持久战的架势与对方对垒，便会使对方震慑。以“泡”对“拖”，足以促其改变初衷，加快办事速度。所以，你要沉住气，锲而不舍，坚持不懈，最终达到自己的目标。

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　　　　第四章心理策略4：完美掌控他人的心理博弈

　　　　第五节把握分寸送出人情

　　　　心理智慧点拨：

　　　　情感投资应该是经常性的。在人们的交际中不可没有，也不可似有似无，而要从小处、细处着眼，时时落在实处。

　　　　掌控有术：

　　　　求人帮忙和办事，人情很重要。但送人情既要懂得分寸，又要懂得艺术。送什么，送多少，何时送，怎么送，都大有学问。不管是无意中送的人情，还是有意送的人情，都有一个让对方如何感受、如何认识的问题。送人情最重要的是对方的感受，困难之中的一炭之热、滴水之恩虽然看似微小，却弥足珍贵，使对方甘以倾林相送，涌泉相报。

　　　　我们在社会上谋生、立世，内心都有一些需求，有的轻，有的重；有的急，有的缓。当我们在急困境中遇到别人的帮助时，内心常会感激不尽，甚至终生难忘。濒临饿死时送一只萝卜和富贵时送一座金山，就内心感受来说，完全不一样。

　　　　三国鼎立之前，周瑜只是袁术手下一个小小的居巢长，相当于县令。

　　　　这时候地方上发生了饥荒，居巢的百姓没有粮食吃，只能吃树皮、草根，活活饿死了不少人，士兵也饿得失去了战斗力。周瑜作为父母官，看到这悲惨情形急得心慌意乱，不知如何是好。

　　　　有人献计，说附近有个乐善好施的财主鲁肃，他家素来富裕，想必囤积了不少粮食，不如去向他借。

　　　　周瑜带上人马登门拜访鲁肃，鲁肃一看周瑜丰神俊朗，才识卓异，日后必成大器，于是，哈哈大笑道：“此乃区区小事，我答应就是。”

　　　　鲁肃亲自带周瑜去查看粮仓。这时鲁家存有两仓粮食，各三千斛，鲁肃痛快地说：“也别提什么借不借的，我把其中一仓送与你好了。”周瑜及其手下见他如此慷慨大方，都愣住了，要知道，在饥馑之年，粮食就是命啊！周瑜被鲁肃的言行深深感动了，两人当下成了朋友。

　　　　后来周瑜当上了东吴大将军，牢记着鲁肃的恩德，将他推荐给孙权，鲁肃的人生也由此发生了巨大的变化。

　　　　对身处困境的人不仅要同情，还应以实际行动帮助他，使其渡过难关。这种雪中送炭、分忧解难的行为最易激起对方的感激之情，进而获得珍贵的友谊。但是我们在送人情时也要把握分寸和技巧。

　　　　第一，饮足井水者，往往离井而去，所以你应该适度地控制，让他总是有点渴，以便对你产生依赖感。一旦对你失去依赖心，或许就不再对你毕恭毕敬了。因此，必须做到“细水长流”。

　　　　第二，假使你是上级，手下有一些人，他们都希望能通过你得到一些好处，你应该怎样送给他们人情呢？你要经常地给他们一点好处，但不可一下子满足他们全部的欲望；否则，对你倾囊施与的恩惠，他们反而不会心存感激。

　　　　第三，对别人的恩情过重，一方面，会使他因无力偿还而感到自卑。另一方面，也会使他对你心生厌倦。

　　　　第四，对别人施以小恩小惠时，不要让对方以为你在故意讨好他们。这样一来，你施与的人情也就不值钱了。

　　　　第五，当你遇到麻烦的事情要拜托他人时，那临事抱佛脚地施与人情是不值的，即使对方将所托之事办好，下次有事再托时，还要重新送上情分，就像人情买卖一样。倘若送的人情太小气，抵不住对方所要付出的代价，往往他会一口回绝。

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　　　　第五章心理策略5：见“心”识人，拥有真正朋友

　　　　第一节你必须远离的五种“朋友”

　　　　心理智慧点拨：

　　　　当你周围的朋友有着一些不可原谅的缺点时，与他们交往，还得多加提防。

　　　　掌控有术：

　　　　每个人都有自己的长处，交朋友可以学习别人的长处，同时，每个人也都有自己的缺点，有些缺点是可以原谅，但有些缺点是不可原谅的。当你周围的朋友有着一些不可原谅的缺点时，与他们交往，还得多加提防。

　　　　1。酒肉朋友

　　　　有些人乍看有很多朋友，其实都是一些酒肉朋友，整天骗吃骗喝，一旦真的需要帮忙了，却一个个都走得无影无踪。

　　　　酒肉朋友往往是贪利之人，处处贪小便宜。他们以钱财论亲疏，他们交朋友图的是有用，有用则亲近，没用则疏远。

　　　　2。两面三刀的朋友

　　　　有些人居心叵测，当面一套，背后一套。对这样的人应慎而又慎，能避开就尽量避开，更谈不上结交为朋友了。

　　　　要判断一个人是不是两面派，在短时间内是很难分辨的。这样的人往往在你面前说得优美动听，夸得你飘飘然，表现出的是忠诚老实相，背后却有着险恶的用心。具有两面派性质的人善于搬弄是非，在你面前说他的坏话，在他面前说你的坏话，不闹出矛盾，绝不罢休。

　　　　3。太自私自利的朋友

　　　　世界上不可能有完全不为自己打算的人，这是一个不争的事实。但一个明事理、有道德的人，不可能只想到自己，只为自己牟私利。那些只考虑自己、只想到个人利益的人，最易伤害的不是跟他们生疏的人，而是和他们比较熟悉、比较亲近的人。因为熟悉的人、亲近的人和他们有较多的接触、较多的交往。在接触和交往中，他们为了个人利益，处心积虑、想方设法地占熟悉的人和亲近的人的便宜。为了一点蝇头小利，他们甚至不惜背叛朋友，只为满足自己可笑的欲望。

　　　　4。鸡蛋里挑骨头的朋友

　　　　有一种人，他们无论和什么人打交道，无论做什么事，都能在“鸡蛋”里挑出“骨头”。这种人的特点是看什么都不顺眼，看什么都不如意，看别人不是这里有问题，就是那里有毛病，他们能在最完美的东西中发现不完美，他们能在没有问题的地方找出问题，他们能在让人尊敬的人身上发现不能让他们满意的蛛丝马迹。他们表面看来和你关系好像不错，但是只要一转身，马上便会伤害你。

　　　　5。忘恩负义的朋友

　　　　滴水之恩，当涌泉相报，这是做人的基本道德。如果与知恩不报、忘恩负义的人为友，就等于是自掘坟墓。例如有人收养了一个孤儿，花了几十年心血，供养子上了大学，找到了很好的工作。收养者年老重病缠身，看病住院耗尽家资，便让自己的孩子到养子处借钱。这个忘恩负义的人知道老人的病无法看好，只给了恩人的孩子50元钱，对他说：“今后不要再来找我！”这样的人，你敢和他交往吗？

　　　　朋友不一定要特别多，却一定要有真正的朋友。将那些别有所图的人挑出来，远离他们，把这类人当做朋友，只会身受其害。

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　　　　第五章心理策略5：见“心”识人，拥有真正朋友

　　　　第二节突然的热情意味着什么

　　　　心理智慧点拨：

　　　　友情好比炖汤，需要小火慢熬。

　　　　掌控有术：