每天懂点奇妙问话术·读心术·心理掌控术-第14章
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息。
生活中，这样的事情还有很多。当你在推销一款新产品的时候，面对自己的顾客，不要急着跟他说产品有多好，而是先问几句诸如：“您好，有没有兴趣看看这个？”“随便看看吧，看几眼又不花费多少精力是不是？”消费者的思维或许就会被你慢慢吸引，你的推销也可以在不知不觉间进行了。
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第十一章问话场景11：问话行销：潜藏在话术里的销售密码
第二节高明的问话参谋，强过武断决策者
迷你场景屋：
将顾客由潜在购买者变成真正购买者的过程中，如何让他下定购买决心。
问话故事会：
一位管理顾问想租用昂贵的写字楼。租赁代理知道他的经济情况，就向他推荐了一套又一套的房间。在这个过程中，租赁代理从未想过她的潜在客户会不会租房子，她只是在想：哪一套房间最适合我的客户？
在介绍了不同的办公室之后，她断定该是成交的时候了。
她把潜在客户带进了一套房间。在那里，他们俯瞰东江，她问道：“你喜欢这江景吗？”
潜在客户说：“是的，我很喜欢。”
然后，这位泰然自若的租赁代理又把潜在客户带到另一套房间：“你喜欢天空的美景吗？”
“非常好，”那客户回答。
“那么，您比较喜欢哪一个呢？”
客户想了想，然后说：“还是江景。”
“太好了，这当然就是您想要的房间了。”租赁代理说。
事实果真如此，那位潜在客户没有拒绝，真的租用了那套写字楼。
妙问解疑：
在推销的整个环节中，首先要找到一个潜在客户，然后就是下工夫将潜在客户变成真正的购买者。
假如你正在向一位零售客户推销服装，她喜欢哪件衣服犹豫不决。你可以说：“让我想想，你喜欢那件深颜色的还是浅颜色的，或者是那件有些混搭的？”你不必问她是否想买，只要假设她想买，并提供出几个可能的选择项，供她去选择和判断，而不用替她去决断，除非她有明显的障碍如没有能力支付，否则将当场完成销售。
若改变推销方法，问她：“你就买那件深颜色的吧？”她很可能会拒绝，因为她不一定喜欢深颜色的衣服，这样的问题一旦问得过多，顾客就可能对你及周围的商品产生厌烦情绪，交易很可能会失败。
顾客之所以会厌倦和排斥，不仅仅是被问得过多，还在于之前的不良销售给其留下了阴影。尾随、强迫等推销方式都会让消费者感到厌烦。忍耐一次，他们就不会心烦意乱，对销售员敬而远之就是很自然的事了。
在上面的故事中，房屋租赁代理并没有尾随和强迫消费者，更没有先入为主地替潜在客户做决定，只是询问顾客的选择意向。推销员应该把更多说话的机会和决定权留给客户，而不是擅自替他作判断。老给客户某些具有明确指向性的答案往往会让他有这样感觉：是我买还是你买？你不了解我为什么老替我选择？一旦顾客有了这样的想法，交易将很难达成。
所以，在实际的推销产品的过程中，你应该向顾客提供更多的选择意向，做高明的参谋，而不是将自己的主观臆断提供给对方，成为武断的决策者。不干涉顾客的选择，才可能以最快的速度完成销售。
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第十一章问话场景11：问话行销：潜藏在话术里的销售密码
第三节尊重式提问，巧用倾听
迷你场景屋：
面对第一次上门的顾客，怎样的问话才能打开他的心门。
问话故事会：
一名顾客来到一家家电城，正在仔细地看一款刚上市的电视机。一名销售员走了过来。
“请问，您是想买这款产品吗？”
“只是随便看看。”
“好，如果您觉得这款产品有什么问题，或者您有什么不满意的地方，可以提出来，我帮你解答。”
听了这句话，那名顾客看了销售员一眼，笑着说：
“你很有意思啊，其他的很多销售员都是见到一个人就拼命地说这个说那个，你怎么不爱说话，反倒让我说呢？”
销售员笑笑说：
“您的意见就是我们改进的方向。如果总是我说不让您说，您觉得产品能卖出去吗？”
“好，说得不错。那你给我讲讲这款新产品吧，我现在对它倒是有点兴趣了。”
妙问解疑：
当销售员与顾客面对面的时候，口若悬河的不应该是卖方，而是买方。如果你是一名推销员，即使顾客不说，你也应该多问他这样的话：
“对于这个产品您怎么看？”
“您能说说您的具体意见吗？”
当你如此请教别人时，不仅表示你承认他的价值，让他有被重视、被尊重的感觉，更重要的是，他体会到了自己在交易过程中占有的主导地位。消费者想领导交易的方向和结果，而不是被领导，他也不想成为意见的被灌输方。而善用倾听，就会相对容易地让对方说出自己的想法，形成一种意见的平等交流。在这种友好融洽的氛围中，买卖协议就更容易达成。
在平时的推销过程中，完成简单的产品介绍后，如果对顾客说出“您觉得这件商品怎么样？”“您觉得它有什么不足？”这些话，顾客会觉得你是在真心征求他的意见，而不是仅仅为了卖掉一件商品。心灵的互动要远远比单纯的言语恭维有效很多。
倾听，并不仅仅是一种行为，更是一种心理战术，是让对方觉得：我和你是在进行朋友间的交流，是在尊重你的前提下彼此探讨，内容不单单涉及买卖和生意。把顾客当朋友，货品的买卖才会更加顺畅。
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第四节单刀直入：去除细枝末节
迷你场景屋：
电话推销和日常的商品推销。
问话故事会：
小李是一家公司的推销员，他想要向客户方李经理推销公司的新产品，两种不同方式的对话，换来了两种不同的结果。
小李：“不好意思，打扰一下，请问是孙经理吗？”
孙经理：“是的，有什么事？”
小李：“是这样的，孙经理，实在不好意思打扰您，我是xx旅行公司的小李，我想请问一下您以前有没有使用过xx旅行优惠卡住酒店？”
孙经理：“什么卡？什么事情？快点说，我还有事要办。”
小李：“非常抱歉，孙经理，我们的旅行优惠卡是方便您在全国各地坐飞机、住酒店时享受打折的。”
孙经理：“我们不需要。”
小李：“没关系，谢谢您，不好意思，打扰您了，再见！”
小李放下电话，心里一直想不通孙经理为什么这么对自己，是自己的原因，还是对方真的很忙？他不甘心，决定换换方式，第二天，结果确实变了。
小李：“您好，请问是孙经理吗？”
孙经理：“是的，什么事？”
小李：“您好，孙经理，我是xx旅行公司的小李，今天给您打电话最主要是感谢您对我们公司一直以来的支持，谢谢您！”
孙经理：“挺好的，这没什么。”
小李：“为答谢老客户对我们公司的支持，我们公司特别推出一种优惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店还是坐飞机，都有机会享受优惠折扣，相信这张卡一定会为您的旅行带来方便与更多的优惠，您可以考虑一下吗？”
孙经理：“好的，我可以考虑一下。”
妙问解疑：
电话销售，成败有时就在对方接听电话的前三十秒。
在这种沟通中，客户最不愿碰到的就是对方说一些与自己无关的事，一旦他觉得浪费了自己的时间，他就不会再继续听电话。所以电话销售的时候，要在最短的时间内进入主题，让接电话的人明白你的意图。
在第一次对话中，小李被拒绝的原因就是犯了啰唆的毛病，问一些无关紧要的事：“您是不是用了我们公司的优惠卡？”这样的问话会让对方觉得：既然你都没搞清楚我用没用你的优惠卡，为什么还要给我打电话？为什么不调查清楚了再打？说了半天，经理也没听清楚小李想表达什么意思，挂断电话就是情理之中的事。
在第二次的对话中，小李改换了对话方式，他在最短的时间内自报家门后，将谈话的重点转移到公司优惠卡给对方带去的好处上，说完这些后问：“您觉得可以考虑下吗？”而不是说：“您知道我们这款公司卡有优惠的功能吗？”
一般情况下，顾客对推销员手中的产品并没有多少了解，只有推销员告诉他，他才知道。面对这种情况，如果还将类似的问题抛向顾客，他就会觉得非常无聊，转而有这样的疑问：既然你知道产品有什么功能，直接告诉我不就可以了吗？为什么还要问我，浪费我的时间呢？
所以，电话销售以及平时的实际销售中，要在尽可能短的时间内将产品的功能和带给顾客的益处说出来，切勿将问题讲得过于啰唆，去除多余的细枝末节，这样才能获得客人的青睐。
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第五节头脑博弈：策略性问题揣测端倪
迷你场景屋：
在不了解顾客真实需求的情况下，用策略性问题，一步步问出对方真正心仪的产品。
问话故事会：
李毅是一家公司的推销员，他在接到一家企业的订购需求后前去拜访，刘小姐接待了他。
李毅：“您好，是您打电话说要订购一台传真机吗？”
刘小姐：“是的，公司需要，所以想要一台。”
李毅：“您需要什么型号的？以前用的是什么型号的？”
刘小姐：“以前没有用过，这是第一次买，明白我的意思吗？”
李毅：“噢，不好意思，我能问一下您为什么不通过电子邮件等方式发送文件呢？”
刘小姐：“接收邮件的公司大部分都是老资格的企业。他们虽不能说墨守成规，却也真的有些落后了，但有什么办法呢？他们是我们的上帝，我们有责任满足他们的需求。而且买传真机的事是经过几个同事商量后得出的结论，买就买吧。”
李毅：“但是我看得出来，您并不是非常情愿，是更倾向于用电子邮件等方式发送文件吗？”
刘小姐：“谁说不是呢。我也想了，发传真也不是经常的事，只是有时忙了发一些，接收传真的第一人也不是老板而是文秘。唉，但是没办法，都已经这么定下了，你还是给我介绍一下产品的具体情况吧。”
李毅：“刘小姐，既然买传真机的事情不是对方要求您办的，我看也不必非得买。您不妨试试其他的产品？”
刘小姐：“你指什么？”
李毅拿出一套电脑传真软件说：“这是一套电脑传真软件，它的优势是自动安装，传送文件准确率高，速度快，价钱还非常便宜。您不妨试试这个。”
刘小姐：“噢，是吗？那你给我详细介绍一下吧。”
妙问解疑：
作为一名销售人员，向顾客介绍产品的时候，不能一味地按照对方的需求去说。因为对方说出的需求有时并非出于真心或者自愿，这个时候，销售人员要用策略性问题打探出他的真实想法，把握住对方的真心，才能提供给他真正需要的产品。
李毅本以为刘小姐是想订购一台传真机的，但通过交谈得知，对方的真实想法是：我并不喜欢传真机，我更倾向于其他新型的传输方法。从这样的想法可以看出：对方需要的只是一种能传文件的工具。
那么，李毅是怎么发现这点的呢？
首先，他就传真机的问题询问刘小姐，发现对方并不十分精通而且似乎不喜欢回答相关问题。当他询问其他更便捷的传输方式时，刘小姐的精神状态马上好了许多。李毅就马上断定，对方的真实需求跟她刚才的表达有误差，而这种误差如果不用试探性询问，就不会发现。同时，李毅运用了新旧两种产品的对比法：传真机并不合适您，电脑传真软件更快捷和便宜，两者一对比，进一步把顾客的真实需求挖掘出来。
在产品销售的过程中，最让消费者满意的产品不一定是质量最好、外观最漂亮的，但一定是最合消费者心意的。想明白消费者的心意，就要学会用多种途径发掘出对方的真实需求，策略性问题就是方式之一。
策略性问题不是故意套对方的话，而是为了给其提供最满意的需求而采取的一种问话措施。掌握这种问话方式，就能更主动地把握消费者的心理和销售时的主动权。为对方提供了最急需最合适的产品，他还会拒绝你吗？
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第六节问话百科：销售提问的四大诀窍
问什么，怎么问，会不会问，都是大有学问的。当你张口发问时，应根据你提问的目的及所问事物的性质，选用巧妙的提问方式。一般应注意：
1。用词准确贴切
提问时，用词贴切，抠准字眼，方能取得最佳的交际效果。
某售货员与前来的顾客打招呼，开始这样提问：“同志，您要什么？”不礼貌的顾客则回答：“我要的东西多啦，你给吗？”售货员如鲠在喉，后改问：“同志，您想买什么？”青年顾客则笑答：“不买还不能看看吗？”售货员啼笑皆非，后又改问：“
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