心眼心计心机全集-第3章
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于有人品。所以，囊括知识、文化、涵养的是人品而非其他，四者的综合才能形成独特的“气质”。气质是一种说不清、道不明的东西，即你的精神面貌和总体素质，你的人生阅历总和，你的毕生积累之大成。它反映在你的举手投足之中，体现在你的为人处世之上，更流露在你的言谈话语之间。
气色的变化能体现出一个人的心态：忧惧害怕的颜色大都是疲乏而放纵，热燥上火的颜色大都是迷乱而污秽，喜悦欢欣的颜色都是温润愉快，愤怒生气的颜色都是严厉而明显，嫉妒迷惑的颜色一般是冒昧而无常。所以一个人，当他说话特别高兴而颜色和语言不符时，肯定是心中有事：如果其口气严厉但颜色可以信赖时，肯定是这个人语言表达不是十分流畅敏捷；如果尚未出言便已怒容满面时，肯定是心中十分气愤；将要说话而怒气冲冲时，是控制不了的表现。所有上述这些现象，都是心理现象的外在表现，根本不可能掩饰得了。
“色”是一个人情绪的表现，“色”愉者其情欢，“色”沮者其情悲。也有不动声色之人，需从其他角度来鉴别他们的情绪状态。
从今天的观点来看，人不是生而知之的，但人确实与先天气质有关系。要了解那些从娘胎里给我们带来的气质特征，对照下列内容可以有一个大体的了解。
（1）积极型
积极型的人刚毅勇敢，不输他人；在别人的眼里，他是一个有作为的人；不重利，认为得利必有失；坚信自己的信念；善于自我解释；经常积极、活跃地活动，与自己的心情好坏无关；动手能力强，自我倾向性强；不易接受他人意见；做事有恒心，失败了不灰心，顽强奋斗，坚持到底；不受他人情绪好坏的影响。
（2）躁郁型
躁郁型的人能与性格古怪、思维方法不一样的人轻松往来；乐意为他人服务；听到悲哀的话，立即为之感动；做事冲动，常办错事；常被他人称为好好先生；遇事不冷静思考，就立即采取行动；服从分配，领导叫干啥就干啥；对初次见面的人很容易亲近；能轻松地与人谈笑，开玩笑；不古怪，不别扭。
（3）黏着型
黏着型的人做任何事一开始就孜孜不倦，有耐心；常被人指责为不通融合群；做事毫不马虎；与人交往中绝不缺情，正义感很强；处理事物时，原则性很强，但方法不太漂亮；常勃然大怒；专心处理一件事时，未做完之前，其他事一概不管；心情好时，动作也来得慢；一方面积极，一方面保守；喜好洁净。
（4）分裂型
分裂型的人不善交际，独自一个人也不寂寞；宁愿多思考，也不轻易采取行动；呆呆地好像在想什么问题；对他人的喜怒哀乐并不介意；人家都娱乐时，他会为自己的某一件事而忧虑；有点神经质，对世俗的反应显得迟钝；给人的印象是冷淡，不易亲近；并非恶意，但有时会挖苦人家；进入新环境中，不容易与他人亲近；对任何事物总是从广泛的角度去深思，不喜欢在某一规定范围内行动。
（5）折中型
折中型的人有时含着微笑讲话，有时却冷淡对人；时常无缘无故地不耐烦、大发雷霆；平时心情悲观，但有人安慰时显得高兴、愉快、任性，说话表情过分；相信道听途说，容易接受他人暗示；喜欢华丽，好摆阔气；有时显得撒娇；多嘴多舌，但感情冷淡；喜好炫耀自己。
（6）否定型
否定型的人内心烦恼，但表情上不表露；自卑感强；做什么事都犹豫不决，没有决心做下去；不希望想的事，偏偏要留在脑子里想；即使是微不足道的小事，也表现出恐惧之感；自己做过的事，时常挂念在心里；对做过的什么事都没有满意的时候；已经过去的不顺利的事，还永远记在心里，闷闷不乐；意志消沉，没有耐心；应该说的，不敢说出来。
此外，血型也是影响气质的重要因素。我们知道，每个人都有自己的血型特征、气质特征和性格特征。血型特征与气质特征都以遗传因素为主，绝大多数成分产生于先天；而性格特征则因人的后天修养累积而成，可以改变，也可以或多或少地影响人的气质特征。概括地说，气质既是内在的修养，又是外在的表现。人可以用知识来弥补气质上的不足，遮掩其中的缺点，并使优点发扬光大。
智慧人生
气质可以反映出一个人的学识、修养和心理。一个人的气质决定着他的行为，而行为又和气质具有密切的联系。因此，通过辨别一个人的气质，可以合理调配他的行为。
第8章 识别对方，促进成功（）
孙子兵法说：“知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必败。”这可谓是古往今来战争的总结。
田忌是一位出色的军事家，也是一位优秀的政治家。他不仅对敌国的战事了如指掌，而且他对敌将的脾性也是了解得很深刻的，因此在他的辅佐一下，楚国屡战屡胜。
有一次楚王问田忌：“齐国和楚国交战，楚国如何才能取得胜利？”
田忌答道：“齐国如果派申孺为将，楚国就出动5万人马，派上将军率领；齐国如果派田居为将，楚国就出动20万人马，派上将军率领；齐国如果派眄子为将，楚国就应该出动全国的兵马，由大王您亲自率领，我跟随相国上将军担任左右司马，这样才能够使您幸免于难。”
没过多久，齐国和楚国爆发战争。齐国派申孺为将，率大军进攻楚国。楚国按照田忌的说法，出动5万人马，由上将军率领。战争开始不久，楚国就斩申孺首级而归，齐军大败。
齐王大怒，派眄子统率大军浩浩荡荡进攻楚国。楚王按照田忌的说法，出动全国兵马，并亲自率领，田忌跟随相国上将军担任左右司马，全力以赴，并最终以弱势战胜了来势汹汹的齐国。
举国上下都称赞田忌英明机智，楚王问其中的原因。
田忌答道：“也没有什么，只是因为我十分了解齐国的将军。申孺傲慢自大，嫉贤妒能，因此必然败亡；田居尊重贤者却轻视普通人，因此与他交战可能会一胜一负；而眄子却大大不同，既尊重贤者，又爱护普通人，所以，由眄子带领的军队必然会团结一致，众志成城，这也正是我们楚国要全力以赴来对付他的原因。”
“知彼”的情形十分复杂，包括对对方的将帅、士气、作战能力、所处形势等所有方面的综合了解。只有吃透对手，对他的意图了然于胸，才能牢牢把握主动权。哪怕己方不如对方，只要能把握住对方，也不至于大败，这就是所谓的“惹不起，躲得起”。
所谓“当局者迷”“知彼”难，“知己”就更难，人们往往很难对自己做出客观的了解和评价。一个人如果既能客观地评价自我又能全面地了解对手，那么就很难再有什么可以迷惑他。
阅读人心同样如此，唯有对自己和他人都有一个清醒的认识，才能根据自身的有利和不利形势做出科学的判断，阅读他人，识别他人，在事业大道上一帆风顺。
智慧人生
我们要想在事业上大展宏图，做出一番成绩，首先要学会阅读他人。只有深入而全面地了解对方，对他人有一个客观的认识，从而牢牢地把握住对方，才能够做到百战不殆。
第9章 从着装看人（）
人本来是赤裸裸地来到这个世界上的，为了隐藏自己的庐山真面目才穿衣服。但是人类不曾想到，因为穿上了自己喜爱的衣服，反而把自己毫无掩饰地暴露出来。因为每个人所选购的衣服，包括颜色、质地等都无一例外地把自己的心理状态表现得袒露无遗。
（1）衣着华丽者自我表现欲强，爱出风头
在大庭广众之中，我们可以发现某些人总是穿着引人注目的华美服饰，这种人大体上有强烈的自我表现欲。同时这种人对于金钱的欲望特别迫切。所以，当你与这类身着华服的人做生意时，你就能洞察到他们的这种心理，多夸奖他们的服饰，满足其膨胀的表现欲是一个好办法，这种人不仅不会与你为敌，反而会轻易地答应你所提出的条件。
（2）衣着朴素者缺乏自信，喜欢争吵
穿着非常朴素，不爱穿华美衣服的人大多缺乏主体性格，对自己缺乏信心。希望对别人施予威严，想要弥补自己的自卑心理。和这种人谈生意时，千万注意别与他们争执不休，因为越是自卑的人，越想掩饰自己的自卑，越会与人喋喋不休地争吵，以期保存残存的一点面子。争吵绝对不利于和他保持良好的生意关系，这时候，你可以大大方方承认他的观点，他反而会感到你的宽容大度。在对方心平气顺的时候，你可能会取得意想不到的效果。
（3）喜欢时髦服装者有孤独感，情绪常波动
有一种人，完全不理会自己的嗜好和别人的看法，甚至不知道自己真正喜欢什么，他们只以流行为嗜好，向流行看齐。实际上，这种人在内心深处常有一种孤独感，情绪也经常不安。与此类人打交道，可以采劝以迂为直”的策略，你不妨也来点“时髦”，并尽量从时下最流行的事和物谈起，从而引起对方对你这个人感兴趣，然后再逐步切入生意的正题。
（4）不理时尚者常以自我为中心，标新立异
有一种对于流行状况丝毫不为所动的人，这种人的个性可以说是十分强硬，但也有一些人是不敢面对外面的花花世界，而一味地把自己关在小屋子里。这种人认为，如果事事跟别人趋同，岂不是等于失去了自我？这种人常常以自我为中心，经常弄得大家索然无味。和这种人谈生意，要采劝顺毛摸”的办法哄着、顺着，在其兴高采烈之中，不知不觉拍板成交。
（5）突然改变服装嗜好的人大多是想改变生活方式，也有逃避现实的成分
也许某一天你发现经常打交道的客户突然改变了习惯的穿戴，你千万不要惊慌，对于这种突然改变自己服装嗜好的人，你若想与他保持良好的关系，应当显得不当一回事，或者赞美他穿什么都很不错之类的话，相信他的心灵大门一定会向你敞开，你肯定对方的态度多半会赢得别人的回报——订单。
（6）有一类人对流行事物既不狂热，也不置之不理，改变穿衣也是渐渐实行
这一类人处世中庸，情绪稳定，一般不会做什么出格的事。他们多有理性，不过于顺从欲望，也不盲从大众时尚。此类人比较可靠，值得结交。与他们做生意应以诚为本，因为他们既是你可以信赖的客户，也可能成为你今后的长期客户。
智慧人生
虽然衣服是每个人的必备品，但是衣服的种类繁多，每个人的审美观也不一样，每个人对衣服的颜色、款式、质地等有着不同的看法和喜好。恰恰是这些细节表现出了他们的心理状态。
第10章 从小动作识人（）
心理学家莱恩德曾说过：“人们日常做出的各种习惯行为，实际反映了客观情况与他们的性格间的一种特殊的对应变化关系。”
我们在日常生活中，自然而然地会产生并形成一些具有某种特定意义的小动作。因为这是不自觉地形成的，具有很强的稳定性，所以很难轻易地一下子就改正过来。改正不过来，就随身携带，这就为我们通过这些小动作去观察、了解和认识一个人提供了一些方便。
（1）手插裤兜者
双脚自然站立，双手插在裤兜里，时不时取出来又插进去，这种人的性格比较谨小慎微，凡事三思而后行。在工作中他们最缺乏灵活性，往往用呆板的办法来解决很多问题。他们对突如其来的失败或心理打击的承受能力差，在逆境中更多的是垂头丧气，怨天尤人。
（2）双手后背者
两脚并拢或自然站立，双手背在背后，这种人大多在感情上比较急躁，但与人交往时，关系处得比较融洽，其中可能较大的原因是他们很少对别人说“不”。当过兵的人对双手后背这种习惯动作很熟悉。尽管部队规定在正式场合不许袖手和背手，但还是可以看到在非正式场合一群新兵聊天的时候，突然老兵班长来了，他往往就是背握着手，昂起下巴，在新兵中走来走去。把老班长这种动作换成语言来表示，就等于他在说：“我是老兵，我是班长，你们得听我的。”这是相当自信的姿势。
（3）经常摇头者
经常“摇头”或“点头”以示自己对某件事情看法的肯定或否定。他们在社交场合很会表现自己，却时常遭到别人的厌恶，引起别人的不愉快。但是，经常摇头或点头的人，自我意识强烈，工作积极，看准了一件事情就会努力去做，不达目的誓不罢休。
（4）吐烟圈者
这种人突出的特点是与别人谈话时，总是目不转睛地看着对方，支配欲望强，不喜欢受约束，为人比较慷慨，哥们儿义气重，因此他们周围总是包围着一群相干和不相干的人。吐烟圈还能看出此人对某个状况是积极的还是消极的态度，那就是看他把烟圈是朝上吐还是朝下吐。一个积极、自信的人多半会把烟向上吐。相反，消极、多疑的人多半会朝下吐烟。若是朝下吐，而且由嘴角吐烟时，表示出此人非常消极或诡秘的态度。
（5）拍打头部者
拍打头部这个动作多数时候的意义，是表示对整件事情突然有了新的认识，如刚才还陷入困境，现在则走出了迷雾，找到了处理事情的办法。拍打的部位如果是后脑勺表明这种人敬业，拍打脑部只是为了放松一下自己。时常拍打前额的人是个直肠子，有什么说什么，不怕得罪人。
（6）拍打掌心者
与人谈话时，只要他动嘴，一定会有一个手部动作，比如相互拍打掌心、摊开双手、摆动手指等等，以表示对他说话内容的强调。这种人做事果断、雷厉风行、自信心强，习惯于把自己在任何场合都塑造成“领袖”人物，性格大都属于外向型，很有一种男子汉的气派。
（7）言�
