小老板的生意经-第3章
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菜的大师傅一定会先找原材料质量不好的原因，而购菜的人肯定会说是做菜的大师傅手艺有问题。所以，我必须把买菜的权力交给大师傅，让他没有理由推脱责任。同时，能像自己家里人过日子一样，用一点点的钱变着法让一家人尽可能吃好。
“当然，完全不让大师傅占点小便宜是不可能的，即使圣人来管理也不一定能做到。程序、制度和人盯人监督都不能解决回扣问题。买这些东西可不是一般人能买的，谁都知道管采购的人日子过得舒服一些，走到外面有人递烟、有人请吃饭，逢年过节时，还会悄悄地送上几条好烟、几瓶好酒，水果上市时也会给大师傅家里送上一筐。这些都是正常的，我不会管这事，只要能用4元钱做好中餐和晚餐，顾客们没有意见，我能挣到钱就行了。‘水至清则无鱼，人至察则无徒’，我是做老板的又不是要去做什么管理大师。”
老李深有感触地说：“是啊，看来买菜的事交给做菜的大师傅负责最合适。每天限定购菜的总金额，让他自己去精打细算，同时将大师傅的工资、奖金和顾客满意度挂钩。一方面用奖金发挥他的主观能动性，另一方面用总费用控制来掌握大局。光靠人监督人是不可靠的，比如说：同样是菜心，有的是今天刚从地里摘的，有的是大前天摘的，淋上水表面上看起来都是新鲜的，你怎么监督？一副猪下水上午卖30元钱，到晚上7点以后就是15元钱了。如果采购的人想给你省钱，他会要求摊主将剩下的下水给他送来；如果心情不顺，他就会买贵的。”
每个经营性的企业都会面临着业务人员吃回扣的问题，要控制吃回扣，靠人管人不管用：用外行去管内行，你想管也管不住，每个行当都有自己的诀窍，外行是看不懂的；用内行去管内行，一方面很难保证他们不会同流合污，另一方面也会浪费宝贵的人力资源。只有从源头控制，用量化的责任指标来控制。
老莫心得：
老板和员工是一对矛盾的统一体，老板常常寄希望于严格的管理制度，其实所有的制度都是有破绽的，同时在操作的时候都有不确定性。老板一个脑袋想出来的制度下面有几十个员工在动脑子找漏洞。老板只有合理地调动员工的积极性和创造性，将员工的目标和自己的目标统一起来，让员工在人格上得到尊重、在事业上有所发展、在生活质量上有所提高，才能真正获得双赢。
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生意不好，老板会愁；生意太好，老板也愁？
经营惨淡，老板心情郁闷倒是可以理解，可为什么有些老板天天忙得不可开交，还是愁眉不展？做生意要有度、有计划，一旦超出了自己的能力范畴，不在自己的计划之内，就会发生很多预先想不到的事情，可能会让本来红火的生意向着反方向发展。
老张经过多次经营上的调整，生意越做越大，有逐渐发展成行业老大的趋势。顺风顺水时，人们总是对前景过分看好，认为没有什么事不能解决，真可谓“人有多大胆，地有多大产”。老张在微型车配件这块市场占稳了脚跟，又开始向4S店等特约维修站的配件业务发展。这些特约维修站每年要完成汽车生产厂商大量的维修和保养业务，会有一定的配件需求，而汽车生产厂商给这些特约维修站的配件价格比市场上要高，所以特约维修站在完成每年汽车生产厂商的配件销售任务的基础上，也会从市场上进一些配件，按汽车生产厂商的价格卖给维修客户，从而挣到可观的差价。另外，现在很多的汽车生产厂商可以让车主有多种选择，可选择不装空调和其他的配置，而车主自己去找特约维修站或者其他的汽车修理厂加装空调，会比原厂的价格低几千元。有的老司机为了省钱，会自己私下加装空调。这就带来了一个崭新的市场。
老张十分看好这个市场，相信其中一定有巨大的商机。首先，这类特约维修站全省有近百家，每一家一年进20万元的配件没有多大的问题。和特约维修站做生意，利润也不错，平均能达到10％。这些维修站实力很强，虽然付款时间要滞后一些，但不会发生关店走人的现象，所以生意上还是可靠的。而且，自己对这个领域很熟悉，了解一些大的维修站的信誉情况，吃亏上当的可能性比较小。只要能绑定十家、二十家特约维修站，以后慢慢发展，就可以将业务扩展到全省所有的特约维修站，可持续发展的空间很大。左思右想，老张都觉得这是值得做的生意。
经过3个月的努力，老张终于拿下了30家特约维修站的业务，并在合同上约定，每3个月结一次账。老张算了一下：“每家维修站1个月平均能走2万元的货，利润为10％，也就是每家每月能带来2000元的利润，30家每月能有6万元的利润，每年就有72万元的利润。结算时间虽说不是很理想，但对方都是很有实力的公司，没有跑单的危险，要想谈成生意，就得适当做出一些让步。而公司现在账上总保持着100万元左右的资金，再在其他的项目中挤出一些钱出来，支持3个月应该问题不大。”
老张的算法如下：
未来3个月的利润维修站数量×每家进货量×周转期 ×利润率
30×20000×3×10％
180000（元）
合作开始时正值夏季，而且那年的夏天特别热，打算加空调的车主都提前来了，原本打算艰苦一下的车主也都因酷热难耐，纷纷向高温投降，陆续来加装空调。很多汽车维修站原来每个月2万元进货量的预算，现在都平均达到每个月3万元。这下，可忙坏了老张。
老张每个月理论上的进货开支维修站数量×每家每月的进货量
30×30000
900000（元）
每个月实际的进货开支维修站数量×每家每月的进货量×（1＋追加备货量（30％））
30×30000×130％
1170000（元）
老张原来准备了3个月共100万元的资金预算，现在才一个月就发出了100多万元的货，但和维修站的合同上约定的都是3个月对账结款，还得满足维修站的供货需求，维修站需要多少，就要供多少，不能影响他们的正常维修进度。原来账面上的100万元，除了20万元其他项目必付的款，80万元已被老张调到这个项目上来了。以前，老张脑子中没有细算过，只是凭感觉认为有60万元的预算就足够了，没想到超过这么多。这个月从回款里面挤些钱出来，问题不大，但下个月的100万元又从哪里来呢？
做了这么多年生意，老张还是第一次因为生意太好而发愁。如果现金链断裂，合同内容无法兑现，肯定会使维修站那边结款问题更加麻烦。生意场上，大家最不喜欢和不守信用、实力弱的对象合作，如果这么退出，老张的声誉和收入都要受到很大的影响，只能咬牙坚持下去。
老张东拆西借，并尽可能压缩其他的业务，总算将第二个月熬过去了。第三个月的日子是最难过的，每天看着货物被不断送出，老张一点喜悦感都没有。他把家里的房子、车子都抵压给了银行，但员工的工资也只发了70％。还好，老张平时对员工都很好，员工们也看到店里现在的困难只是暂时的，所以店里的人心还没有动摇。
总算挺过了第三个月，终于可以结款了，但有的单位说领导出差了，暂时没有人签字；有的单位说手续正在办理中；有的干脆说：“下个月结算吧，我们又不会走”。好说歹说，总算有一半左右的单位按时结算了，还有一小半结了部分款，个别单位也因自己的资金出现困难，最后拿特约维修站销售的新车，按成本价对换给老张。老张一下子增添了三台新车，老张自己留了一台，将其余的两台以每台低于市场价2000元处理了。
夏天快过去了，空调的业务总算过了高峰期，老张熬过了最艰难的日子，店内受影响的其他业务也恢复了正常。老张经历了这次资金危机，长了不少见识：原来挣钱的生意，如因资金计划不当，做超出自己财务能力的项目，不仅可能挣不到钱，反而会将自己的公司拖跨。
现在回想起来，老张还真有点后怕，不过也暗自庆幸：“还好自己当时只谈下了30家，如果当时谈下50家，看来自己的公司就要伤筋动骨了！”
老莫心得：
做生意，要先看自己有多大的锅，再决定做多少饭。同时，还要将市场上的不利因素考虑进来，做事留有余地，尤其要保证项目资金相对富余，不能将每一分钱都算死，也不是每分钱每分钟都在转动产生利润，适当的备用资金对于公司运营来讲是必备的。就像人打拳一样，真正的高手，不是将拳头伸直打出去，而是保持一定的弯曲度，保留一定的变化。
卖的越多赔的越多，可还是要卖，损失怎么办？（1）
一般而言，卖得越多挣得越多，所以很多企业的考核体系中都有一个每年销售额增长率的指标。销售额大说明你的市场占有率高，再乘以一个利润率，就是你今年挣到的钱。但是有的老板却将生意做成了，卖得越多反而赔得越多，这是怎么回事呢？
老谢的汽车配件批发生意现在越来越难做了。汽车配件生意大致分为两种：一种是做某个车型的全车件，也就是说，这种车型的所有配件都有，店里的配件可拼装出一台新车；另一种是做单项件，只做汽车中的某个部件，如车灯、保险杠、车门等，这种生意常常集中在某几个品牌，做它们的系列产品，有微型车的、跑车的、轿车的、卡车的。
老谢做的是保险杠单项件生意，主要向市场里其他做全车件的批发商供货，也向下面的市县供货。以前，市场上很多做全车件的批发商对保险杠的进货渠道不熟，所以从老谢那里调货比较多。现在，交通越来越发达，信息也越来越广，每年的汽车配件订货会就有好几次，各个生产厂商都设有展台，所以做全车件的批发商们对进货渠道和厂家的底价都十分清楚，自己需要的数量大时，都直接从厂家进货，偶尔有缺货时才从老谢那里调剂一下。没有了大户的进货，老谢的生意一下子差了很多，靠自己零售和县城的几家小客户，养活自己都难，每个月的门面费和员工开支几乎都难以为继。
正当老谢为此着急上火时，在外地工作的同学老李出差路过。老谢尽地主之谊，热情款待，同时确实心里烦，想找个朋友倾诉一下。老李和老谢的关系很好，他不做自己这行，既没有利害冲突，也不会在其他同行面前丢脸，最适合做听众了。而且，这位老同学的生意做得不错，可以给一些建设性的意见。
老谢说：“现在的生意哪叫生意！我刚开始做这个生意时，最少也得达到20％的利润我才发货。现在，我只加10％的利润，市场上的同行就不要了，都自己去厂家进货了，而要命的是，这些大户平时能占到我生意的80％。失去了这些客户，我的生意怎么做得下去啊！如果我不加10％就出货，又怎么负担自己的各项开支成本？”
同学老李听了老谢的一番介绍，笑着对老李说：“其实生意各有各的做法，你只要看到市场上其他做单项件的现在还能挣钱，就说明这种生意模式没有过时，有其生存下去的道理。存在就有一定的合理性。我们仔细分析一下，一定能找到合适的解决方法。
“首先，我们将你的业务做一下梳理，你现在的生意分为两块：一块是针对市场里做全车件的批发商，另一块是针对县镇的小户做零售。针对县镇的业务，由于你店内的人力少，不可能在短期内将下面县镇的小客户都发展成稳定的客户，投入和产出不成比例。在全省跑一次，一百多个县，交通费、住宿费、业务费、人员工资、出差补助，没有10万元下不来。同时，每个县镇的客户进货量不稳定，数量也不大，这样的客户发展起来意义不大。所以，暂时可以按原来的方式慢慢发展。而针对市场里做全车件的批发商，他们原来能占到你生意总额的80％，说明这个市场空间很大，现在之所以萎缩，是因为你的操作方法没有适时调整，但市场的总量并没有萎缩。那么，如何将这块业务恢复、做强，是这段时间你的重点。同时做几件事，事事都重要，最后没有一件事是重点，所以你现在找到重点再来做方案。” txt小说上传分享
卖的越多赔的越多，可还是要卖，损失怎么办？（2）
对于老李的分析，老张非常认同，但具体如何做呢？老谢看着老李，急忙催促：“你不要吊我的胃口了，还有什么好的方法，赶快说吧！”
老李接着说：“现在，有50多家全车批发商和你有过合作，他们原来平均每家每个月能从你这进货2万元左右，每家每个月你能挣2000元。现在，他们都自己从厂家进货，每次进货4万元，就可以凑齐一台车发整车运输，所以总的成本和你是一样的。能省下4000元的成本，他们肯定会自己从厂家进货。要改变这种情况，你要在价格上有优势，让他们自己从厂家进货的成本价和你差不多，他们为了求方便，求不占用资金，才会和你继续合作，对不对？”
老谢说：“这是当然了，如果我的销售价和他们的成本价差不多，他们肯定会从我这里进货，至少他们不用压钱，也不用等运输时间了，随时要随时有。可他们现在从厂家拿的是批发价，我拿的也是批发价，大家的进货价是一样的，我怎么能让出利来呢？我总不能赔钱赚吆喝吧？”
老李笑着说：“这是可以做到的。你先分析一下，你做了50多种品牌，每种品牌你每年能销多少？你现在将你的销售量平均分配，每个品种每年平均只有10万~20万元，那么你在厂家的客户中只能算是一个中小型的客户，厂家给你的销售政策也只能和市场上做全车件的批发商相同的价格，对不对？”
老谢说：“你还真牛，没有做过我这个生意，分析起来还真是那么回事！我也正是因为这样，所以才没有了价格上的优势。”
老李接着说：“那你现在每个类别的产品选两三家厂家合作，你的销售量是不是能提高很多？你现在有50个系列同时操作，如果你集中力量只做5个系列，选5家性价比好的厂家合作，你的销量还保持和以前一样，这不难做到。但对于每个厂家来说，你的销售量提高了10倍，你自�
