儿子兵法-第39章
按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
“就是喜欢，才问你底价啊！否则我站在这里干什么？”
“这栋房子是从200万降价下来的，已经降了16万元，最底价了，也就是184万，如果你真那么有诚意，我推荐你买这间房子，真的是划算。”
“175万！175万可以的话，我就付订金。”
读者们，注意这个转变，本来是要打几折的杀价方式（每一折就是总价的一成，太可怕了），最后变成卖方让价去零头，买方杀价杀尾数。两者差距缩小，接下来的买卖就好谈了。txt电子书分享平台
附（一）
1？？？？？？？ 撤退是为了转进
就高总价商品而言，行销者最怕买家出个鸡肋价——在底价附近。
卖嘛！没啥利头；
不卖嘛！又怕痴等下个买家；
真让人一个头两个大。
在这种情况下，多数行销往往会闪过一个念头：
“不管他，先稳住客户再说，客户稳住了，再且战且走。”
于是展开一连串的“逼订”动作。但买方也不会是呆瓜，你的动作愈多愈大，他的疑虑会更深：
“咦！刚刚还嫌我出价太低，现在又急着向我收订金，其中必有文章，先守住腰包再说。”
矛盾一产生，这场戏就算唱完了，买者不肯买，卖者不能卖，还谈啥买卖！
就算行销神通广大，收了斡旋金，如果屋主不接受，那麻烦更大。收钱已经很难了，还得眼睁睁地把快进门的财神爷又送出去——退钱——更是痛苦。哇！可真折磨人哪！
笔者自己就曾受过这种惨痛的教训：
例：有一天，我正守候在一个销售现场，有位客户进来参观房子。看得出来，已经货比三家了，而且我可肯定他是自住型而非投资型客户。因为他看得特别仔细，尤其注意小地方，包括窗面会不会漏水，水电周不周全，阳台排水顺不顺，采光、通风好不好等等。
经过一番寒暄、解说之后，凶开口询价：
“李先生，说了这么多，你还没告诉我要多少钱呢？”
“既然附近的房价你已经掌握得那么清楚，还是你自己告诉我，准备花多少钱买，我会尽量把买卖做成。免得我开了价，你又来杀价，又得花不少时间。”
对方一听，笑着说：
“底价你心里最清楚，出高了，我吃亏，出低了，你不卖，大家还是白搭，还是你开价好了。”
经验告诉我，这是个准买主，既然“暖车”暖够了，那就“上路”吧，反正总得上路，才能见真章的，于是开口：
“一口价，157万。”
对方的反应，果然不出我所料：
“什么一口价！买卖房子哪有不杀价的，你开个价格就不是最底价。157万实在是高了点，如果以附近的行情来看，面积乘单价，总价是145万。不过，你这房子是边间，装潢也还可以，依我看，最多应该不超过150万才合理。”
“我这房子的面积，装潢……何止150万！别的不说，你光看看这装潢，全是上好的材料呢！”
……。。
？？
不管我怎么说，买方就是不为所动；
“我只能出这个价，多了就不谈了。”
对方咬死150万，没办法，我只有另外出招应付：
“好！一口价，155万；不过你能现在就自己做决定吗？”
“155万，我还是尊重一下我太太，让她看这再决定好了。”
买方这一退缩，我就知道自己让价让得太快，让他警觉到我其实还有让价空间。现在，别说155万，就算150万，也可能收不到订金。可以肯定，他的底线一定会缩到145万，甚至以下。这一来，想再把价格拉到150万以上就更难了，为了防止他再退缩，我便采取激将法：
“咦！一开始，你不是说你决定就行了？所以我才和你谈价钱，现在我有诚意让价，你却找理由搪塞！这是怎么回事？”
“是我决定没错，但预算只有150万，你要卖155万，又不让我杀价，只好回家和太太商量商量！”
“照这个样子看来，就算我现在150万卖你，你还是会找理由回去和太太商量，然后回头再给我杀到145万，对不对？”
“不会！不会！”对方急着澄清。
“既然你不会再回杀，好！我接受150万的价格，请您先付订金好了！”他不好意思再杀价，回去和太太商量的退路也被我堵死了，这下子，买卖总该成了吧！没想到，这老兄硬是另辟“战场”：
“我没带钱。”
“没关系！支票也可以。”
“我没支票。”
“没关系！可以用提款卡提现金，或用我准备的商业本票也行！”
眼看我步步进逼，对方又另辟“战场”：
“为什么一开始我出任价150万你嫌低，现在又可以卖？还急着向我收订金？事实上，我希望能再考虑一下。”
这话一出口，我便知道这笔买卖大概完了。果然不错，事后我再联络他，已经连145万都不要了。
其实，依我的专业看来，这房子别说145万，就算150万还算很便宜呢！
不仅如此，甚至连我想再为他介绍的房子，他也都推说没空看呢！
几经检讨，我发现问题出在逼订逼得太紧。一方面暴露了自己的弱点（显示卖出意愿很强，而且价格还有下杀空间）；另一方面没给对方适度回旋空间，就算买方真的回家找太太商量后还是不买，至少还不会“怕”你；反正买卖不成仁义在，这次不成还有下次机会，不必把未来堵死。反之，如果他商量过又回来时，不但成交机率大增，说不定还有机会加价呢？
把整个经过整理起来，一旦面对买方出了“鸡肋价”时，可以有下列的方式应对：
①先观察买方有没有当场独自议价之权？如果有，则可进入议价过程，再视情况收订，否则，则切记“事缓则圆”的道理。
②如果买方一直犹豫不决，实在无法当场决定时，最好不要一味逼订，以免造成太大的压力，反百坏了事。这时候，如能给他个台阶下，让对方多点考虑。回旋的空间，才不会自断“后路”。尤其注意别过分使用“激将法”，让对方误以为你看不起他，做不了主，起了情绪反应，保证生意一定砸锅。
③给对方回旋空间，其实是给自己留后路，目的是多点时间重新动作、伺机而动。否则，就算当场以低价成交，收下了斡旋金，甚至订金，还得再回头面对业主，也不一定能成呢？何苦！
俗话说：“休息是为了走更长远的路。”意思是说：暂时“歇脚”，甚至“撤退”，有时候反而是新生机，甚至是另一条更强势的攻击发起线呢！ 。 。。 想看书来
附（二）
2？？？？？？？ 杀价*是成交与否的关键
笔者有个多年好友，苦追女友5年，最近终于决心求婚，不料在最关键性的局面被“三振”出局，心情郁闷不已。
好友情场失意，当然不能袖手旁观，于是亲自出马进行了解，并伺机看是否能重新促成一段好姻缘。
这个女孩和笔者也很熟，不但长得漂亮、大方，而且热情、善良，但因为裙下之臣太多，显得有点娇滴滴，有时甚至很会使性子，闹别扭。
而我这朋友则是个既聪明又能干的帅哥，纵横脂粉阵中，10年来未遭“败绩”。
照理说，两人旗鼓相当，彼此又对眼，应该早结连理了，然而，两人的脾气都太“臭”了，最后竟弄成了剑拔弩张的僵局，差点让这世间又多添一对旷男怨女！
求婚那天，这朋友精心打扮了一番，带了一束玫瑰，准备了钻戒，把女朋友带到一家很有情调的高级餐厅，然后在朦胧的灯光配合优雅的音乐声中展开攻势：
“* *，我生平从未求过人，不过我们在一起也5年了，我希望你今晚能帮我一个忙，答应陪我走这下半辈子。”
“这一束花代表我对你的爱，这个钻戒代表我对你感情的坚贞，如果你答应的话，请你把这两样东西收下吧！”
说完，深情地望着女友，准备在对方点头时，献上最诚挚的一吻！没想到女友却呆坐不动，只是笑着说：
“哪有这样子求婚的？”
“求婚不都是这样子的，还有什么别的公式吗？难道你要我跪下来不成？”
“当然，你不跪下来，我怎么知道你够诚意！* * 对* * 求婚时，还不是当着大伙儿面双膝着地，最后不也抱得美人归吗？”
“在一起这么久了，你还不知道我的心意吗？何况，男儿膝下有黄金哪！这太没面子了，你饶了我吧。”
“喂！你搞清楚，我这一点了头，就得帮你生一堆孩子，当几十年老妈子，而你却还对我说什么男儿膝下有黄金，这么大男人主义！好！你今天不屈膝，我就不点头，你自己看着办吧！”
两人说着说着，就吵了起来。最后女友火了，站起身来，掉头就走，临走时还余怒未熄：
“膝盖和美人只能选一样！”
了解了真相之后，我只问了男女双方各一句话：
“你（你）爱不爱对方？”
答案是肯定的，既如此，事情就好办。最后，我居中协调出一个折衷性的条件，下跪可以，但要在四下无人时进行，由于双方彼此真心相爱，都不愿把局面搞僵，最后两人都同意了，一场风波终于化解。
蜜月结束后，有一天，我偷偷问朋友：
“你跪了没有？”
“跪是跪了，不过我要她先答应嫁给我，我才跪的。”
笔者为什么讲这个故事呢？因为：
即使“命定”的结果，也往往受到“过程”*的影响。
人同此心，心同此理，把这个“公式”套用在买卖过程中，可以发现一个重要且有趣的现象：
杀价*是买卖成交与否的一大关键。
？
对买家而言，买到高价或低价诚然很要紧，但杀价杀得过不过瘾，*够不够，更是愿不愿成交的重要心理因素之一。换言之，如果没有经过一番“厮杀”而买到低价，买方总会觉得整个买卖过程似乎还不够完美，因为杀价本身就是一种乐趣，而这种乐趣不是低价所能完全取代的。就好像得来容易的东西，一般人都不会太珍惜的道理是一样的。
因为期望在买卖过程中享受杀价乐趣，所以，在乐趣没有满足前，有时候即使付了一点订金，也宁可被没收，让买卖提早“收盘”。这种微妙的消费心理，读者们切不可不察。
看看下面的例子：
例：一个月前，我到公司的工地去谈个案子，刚好碰到一位已下订的客户要求将订金退回。
这工地是公司自地建的花园大厦，由于各方面条件都不错，销售状况尚可，这位客户前几天已来看这，这次又带着全家人来参观，显然是准备做个最后决定了。
经过一番折腾，双方进入价格谈判：
“现在景气这么差，到处都在降价，你们还卖这么贵，人们已经耗了老半天了，开个实在价吧！如果价格还是一点弹性都没有，那我就不打算考虑了。”
买主把话说得这么直接，这么硬，弄得行销左右为难。
刚才明明说得很清楚了，总价已经降了25万元，便宜得不能再便宜了，根本不可能再降价。也就因为价钱够低，才能让客户三番两次上门，但又怕如查没再降点价，说不定客户掉头走掉，这可真让人头大。没办法，行销只好又很诚恳地对买方说：
“老板啊！行行好！真的已经是最低价了，如果能再让价，一定少给你，但这个价格是我把资金贴出来才有的哪！这样好了，再少你2500好了，我可真是尽了最大的力量喔！”
客户一听瞪大了眼睛，不屑地说：
“2500！小姐！这可是200多万的房子啊，才只降2500，你这不是寻我开心吗？”
“老板啊！拜托啦！刚刚已经降了20多万，你怎么都忘了？这2500是我私人奉送的。好了，这下销售奖金全没了，我只有期待你能让它成交，也许年终会有点业绩奖金，如果你还要杀价，我也没办法，只好介绍别的房子给你了。”
一个案子可以扯到这种程度，显然买方的购买意愿很强，而之所以迟迟不能拍板，可能是因为还没满足厮杀喊价的*吧！看看行销小姐这么可怜兮兮地哀求，再争下去也没意思了，最后买方勉强丢下1万元订金，带着家人走了。
一个小时后，我刚好来到现场督察，又恰好碰到这位客户掉头回来，没想到这次回来是想取回订金的：
“小姐，和你打个商量，刚才付你那1万元订金，能不能还给我？对这户房子，家人的反应都觉得不理想，你看是不是可以帮我介绍另一户？”
行销一听，急了：
“老板哪！我对你可真是掏心掏肺，半卖立地送的啦！这么便宜的价格，不买真的很可惜呢！至于订金，我想还是按规矩办好了，不要退啦！买啦！我一定好好给你服务的！好不好？”
？？
“小姐，你的服务是没话讲啦！不过，我总觉得价钱贵了点，如果不能退全额，退一半也行。”
冷眼旁观了老半天，却发现状况越来越不妙，经验告诉我，再这样托下去，最后的结果一定是买家干脆放弃区区1万元订金。这一来，200多万的买卖肯定砸锅，于是我赶紧加入战局：
“这位老板，如果你现在不买，很可惜哟！我现在来工地就是要告诉现场所有行销人员，总公司昨晚决议，自今天起每平方调涨2500元。”
“这位是……”
买主很迷惑地问行销。
“他是本公司的经理，刚刚还一直怪我把价钱压得这么低，害他不晓得怎么身上级交代，没想到这么便宜的价格，你还要退订？”
买方一听，眼睛忽然一亮：
“每平方涨2500元！真的吗？现在房地产不都在跌吗？”
我一听，笑着对买方说：
“那得看他地区，好地点、好条件的房子照涨不误。你看这个地段，身处大安区旁，5分钟到市中心，抢手得很哪！而且，最近利率又降了，游资愈来愈多，游资一多，投资意愿就强，趁现在低价时买进最划得来，否则明天就不是这个价了”
“哎呀！早说嘛！我总觉得，你刚才只让2500就让我掏腰包的话，这亏可吃大了！好！照合约价，我不退了。”
虽然买方表明了不退订，但1万块钱的牵制力实在太小，难保没有变数，得先把“基础”打好才行，于是，我用一种很轻松的口气对�
