存在感-第26章
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如果你没有想要补充的话，那就问一些深刻的问题。这些问题通常会延展对话，还会带来那些十分重要的灵光一现的时刻。
把宣言用在你的承诺中。不要优柔寡断，而是清楚自己要做什么，然后予以实践。
注意座位安排。一般来说，权力者都坐在相邻的位置。如果你是房间里面最资深的人，那就换个座位——坐到一个年轻的团队成员旁边；如果你是一个资历尚浅的人，那就拿出自信，坐到那些资深人士的座位旁边。
不要每次都召开相同类型的会议。采取不同的形式和进程让人们产生新鲜感。无聊从来不会意味着有趣。
演讲安排
日常工作
很多专业人士都会受邀演讲一个话题，无论是作为行业专家小组的一部分，还是参加一个会议的分组讨论，抑或出席一个有数百名观众参与的场合。最糟糕的情况是，演讲变成一种令人畏惧的体验。大多数时候，这都获得了容忍，在员工忙碌的工作中落到了“首要事项清单”的最底下。一般来说，人们习惯于到最后时刻才把幻灯片拿出来统一演示，所以通常采用的方式就是相对保守地演讲，从而创造一种令人信赖的感觉。“不要损害名誉”成了无意识的意向。
闪耀时刻
在演讲安排中，观众期盼得到启发，所以这是一个可以脱颖而出的大好机会。
公众演讲所提供的聚光灯要比本章中提到的任何情境中的聚光灯都要大。观众期盼得到启发和娱乐，所以当这些发生时，他们会感到惊奇而欣喜。也许有一部分期待是这名演讲者与众不同，能够带来独特的见解和引人深思的观点，使我们陷入思考。这就是一个可以脱颖而出的大好机会。
请先为你的观众制定情境式意向。采用意向性框架组织你的观点。
想想你要如何将策略性冲击运用到你的评论中。首先以一句掷地有声的话来吸引人们的注意力。说一些反直觉或反传统常识的话。我在CEO研讨班的开场白之一就是：“你已经知道我必须要说的大部分内容，但你们并没有去做。”当我向公司讲述如何获得更多公关内容时，有时候我会这样开头：“没人在乎你。”这强调了我的观点，也就是你必须在一个拥挤不堪的市场环境中努力争取，占有自己的一席之地。
敢于表达。组织你的谈话内容，其中要包含和表达能体现观众所想却可能没说出来的话。2001年，在一场风险投资会议上，网络公司的失败案例让投资人开始警惕那些有充足的人力却缺乏商业模式的公司。在这之后，我听到一个CEO围绕筹措资金这一主题讲了这样一句引人注意的话：“我们有实际的客户，他们会用真正的美元付给我们酬劳。”这名演讲者掌握着可信的信息，并用一种轻松幽默却面无表情的风格表达出来。这就给一个如此艰难的环境带来了一丝曙光。
你的言论要易于理解。“公共演讲101”（public speaking 101）的基础课程是这么说的：“告诉他们你要说的话，说出来之后再总结你刚刚说的话。”我喜欢用列清单的方式（比如“金融改革的4项举措”）来帮助观众理解自己的观点。
如果幽默的方式令你感到舒服的话，那就这么做。它能让听众放松，对转移注意力也很起作用。试着讲笑话或分享趣事。并不是每个幽默的言辞都必须制造笑声从而证明你的成功。小笑话同样管用。在2010年国际财资管理专业人士协会的会议上，我和《驱动力》作者丹尼尔·平克同为演讲人，而且我还看到了他的演讲。他要对着一群刚吃过午饭的人演讲，后者已经疲惫不堪，所以他利用这一点作为他的优势。他一上来就说自己是一个非常精明的谈判者。当被要求进行演讲时，他说没问题，但有两个条件：“我必须在午餐之后演讲，而且只能在一间没有自然光的房间里演讲。”
大声练习你的整个演讲，建立肌肉记忆，这十分重要。尤其对于故事和笑话而言，大声说出来有助于培养讲话的节奏感。
如果你是小组成员之一，不要急于重申他人所说的话来表示赞同，而是要找机会对其他人的观点提出改动，或礼貌地提出另一种观点。例如，“简提出了一个非常好的观点，但我想用另一种方法处理这件事”。
要在最后征求观众的问题，当然最好是在演讲过程中就征求问题。要认识到以观众为先，而不是你的演讲内容。灵活调整你的演讲，甚至适当缩短内容，从而把握与观众的互动。
新闻采访
日常工作
由于企业政策包含了对公关发言人的限制，很少有人会和记者对话。然而，如果你是CEO或者职能部门的领导，你会发觉自己总是和记者交流。在演讲中遇到的很多问题也同样适用于这里。换句话说，人们一般为了保险起见，会更多地展现专业性。在采访中，公司高管会坚持他们的主要观点并急于躲避任何有损形象的话题。事实上，没有人喜欢媒体采访，因为风险太大。一个成功的采访指的是你表达了所有的观点，而记者也没有提那些你并没准备好回答的问题。
闪耀时刻
记者也是人。他们就像其他观众一样会做出回应。所以要有趣，但也要格外注意说话的准确性。
记者也是人，即便我们有点惧怕他们的权力。和面对其他观众成员一样，有趣也同样适用于记者。当然，你必须要格外注意，在和记者交流时要巧妙而精准（毕竟，你的言论可能被数百万人看到）。准确性是你首先要完成的目标。不过，你在交流过程中越多地展现魅力，就有越多的记者回头找你进行更多采访。
采访时，首先问记者他需要知道什么以及哪种新闻形式会有帮助。不要把焦点全放在自己身上。
来之前准备一些简短的录音材料，包括话题、奇闻趣事和有力的数据。当你有机会讲话的时候，讲述的内容听起来要有趣。
了解会影响行业的最新新闻，并准备好对此发表言论。再次强调，虽然要尽可能合理，但也要大胆地讲：对行业惯例提出质疑、做出预测或者反对传统意义上的常识。
也要使用宣言。直接反映在你的回应中。注意避免说“我认为”和“我们也许”。
回答时不要东拉西扯。它不仅会成为记者获得未经剪辑的言论的一种常规策略，而且也让作为受访人的你失去兴趣。记住，没人像你那么在乎话题。所以直接切入主题，然后停止就好。
展现兴奋与热情。采访不该像测谎考试一样。保持微笑（即便你在讲电话），并把你的个性带入对话中。
营销会议与客户会议
日常工作
尽管只有一些专业人士在面向公众或接受采访时讲话，但每个员工都会跟客户以及潜在客户见面。大多数时间里，营销会议与客户会议就是以内容为主导，并且专注于让观众喜欢、尊重我们或向我们支付报酬。表现信任感是至关重要的。你可以选择用幻灯片作为武器。
闪耀时刻
当与客户和潜在客户会面时，首先专注于信任。
在营销会议与客户会议中最常见的假设就是演讲者会给观众传递信息。所以职责在于演讲者，也就是你身上。观众可能会树立防范意识，尤其在营销情境中。因此，在这些会议上变得更具魅力的最佳方式之一就是回归到信任等式上。当你专注于信任的建立时，你也同时提高了自己的表现力、可爱度和可信度，而你给人的印象也变得新鲜而与众不同，有趣而深刻。重看第6章中建立信任的方法，以及如何在营销会议上应用信任等式。除此之外，下面还有其他可尝试的方法。
提前设定好你的情境式意向。（我知道，这听起来像老生常谈，但它的确管用！）
品貌兼优而真实。摒弃所有的商业形象，分享自己的故事。当员工走进会议室，而你也在等待大家聚齐时，正好适合在私下建立随性的联系。
认真对待大家的时间，就像召开内部会议一样。询问你的客户或潜在客户最需要的东西，而且不要假设你的演讲能回答他们的所有问题。不要把你的演讲内容置于观众的问题之上，当话题被打断时也不要感到沮丧。
展现你的诚恳。不要害怕承认你不知道答案、某个项目很难处理，或者某个产品或服务存在缺憾的事实。如果你的职场生活大多围绕在自我保护上，这时就要展现你诚信的一面。我很喜欢这个说法：“把缺点暴露在台面上。”它指的是在营销行业中，如果你承认某个产品或服务存在缺陷，而不是只强调优势的话，这会让你和潜在客户的关系更加亲近。
把关系放在第一位。要把重点放在如何服务好客户上，即便这意味着你在当下会错过一些事情。我觉得自己就是一个兼职招募者，服务于这些年来经由我的推荐而找到工作的所有对象。可以说，我一直在为客户或同事服务，如果有职位空缺，我就会帮忙找到一个合适的候选人。我还对可以创造营销、合作或指导方面的关系进行推介。如果我不是最佳人选，那我会很乐意推荐别人试一试。关系会随着时间的推移而发展。这也是因果循环的结果。
不安与聚光灯形影不离
站在聚光灯下，你会产生一种自然而独特的感受，那就是不安。在人生中，我们一直被告知要当团队成员。我们会因集体荣誉感而受到嘉奖。从文化层面上说，我们讨厌那些爱炫耀的人，而且还准备了很多贬义词来形容他们。因此，安静地坐在后面等待自己的时机就成为一种备受推崇的方式逐渐印刻在我们的意识里。
有些时候，你能做的最利于团队的举动就是站上舞台，尽力表现！
所有这些都是真的。另外，作为领导者，有时候你能为团队做的最好的事情就是站上那个舞台，而且在你登台之后，你能做的最利于团队的举动就是尽可能卖力地表现。我们希望领导者能够参与其中，激励他人。我们期待他们会变得与众不同。我们喜欢他们变成“有益的有趣”的人。所以，尽管放马过来吧！
本章要点
1。 尽管很多领导者会因为站在聚光灯下而怒发冲冠，但员工期待他们这么做。这并非关乎自身，而是关乎接受角色并且学习站在一个更大的舞台上表现。
2。 从某种程度上说，启发他人就是让自己变得有趣。对各种行业的议题有自己的观点，讲述相关的故事以及提出大胆的言论都会让你站上“领导力舞台”，为你的公司带来更多的关注。
3。 有趣也分好坏。我们知道“有害的有趣”都有什么：卖弄技巧、咄咄逼人、个人专断和出尽风头。远离有害的有趣是非常重要的，但表现有益的有趣和获得积极正面的关注之间也存在着很大差别。
4。 公司高管在每个工作日都有很多启发他人的机会，包括联谊活动、团队会议、演讲安排以及客户会议等。如果我们没有带着意向性去利用这些机会表现自己的话，那我们就会错过建立领袖存在感的机会。
5。 身为领导者，当你认识到聚光灯并不在日常工作之外，而是它的核心部分时，你要解决的问题就是不同的。想象一下，如果你站在聚光灯下，那该怎么办？你又该怎样充分利用其好的一面？
本章启示
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第13章
整合：掌控全场
读到这里，我们迎来了本书的最后一部分。至于你，也应该准备好在一场重要的公司会议上就一个新项目提出自己的想法。你要以最有魅力、最自信以及最真实的形象出现。
那么你要如何把本书诸多的想法压缩成30分钟的内容，为你的下一场会议或活动做准备呢？我来帮你——这一章将为你解决这个问题。
本书的内容即将接近尾声，现在让我们回想一下“I型存在感”模式，即意向性、个体性和启发性。你有没有注意到这个模式是从内到外的呢？这就是存在感的运作方式。它从你自身开始，通过和别人产生联系而建立，最终作用于你的沟通方式上。每一部分都有它的重要性，而三者的结合会让领导者上升到一个新的高度。
正如我们从神经科学中学到的，如果人们不尽快活学活用并稳步提高，那他们就不太可能实现长久的行为变化。我希望能把这些概念鲜活地展示给你，如此一来，即便在压力最大的时候，即面对着一堆亟待解决的任务时，你也可以在领导他人和启发他人的过程中展现最棒、最强大的存在感。
所以在最后这一章里，我准备了一些小提示，帮助你迅速回想本书中提到的各个要点。你可以把这一章看作一个不断完善的参考指南，我称之为“‘I型存在感’准备指南”。它是一个即时性的摘要，你可以在下一次的大型会议、演讲或重要谈话之前看一看。在这一章的最后，我还提到了一个简单的调查问卷作为练习题，可能会对你有所帮助。现在我们来过一遍这个“准备指南”中的每个要素（见图13–1）。
图13–1 “I型存在感”准备指南
准备好内在意向
无论你的准备时间是30分钟还是30天，要记得带着意向性开始——一切都源于此。将意图当作你的策略，或者是你可以提前轻松把握的部分，这样你在进行活动时就不必太担心。花时间有意向地准备，你就更可能暂时消除焦虑、肢体语言不协调、信息表达不清楚以及其他会损害存在感的因素。这是最容易被忽略的部分，特别是当你遭受时间压力的时候，但事实上这才是最重要的部分。
存在感标识。你的存在感标识就是一般情况下你希望让人知道的东西。它是指当有人提到你的名字时（无论公司内外）很容易与你关联的形象。存在感标识是相对稳定的，而且强调了你的价值和愿望。你应将自己的标识缩减到只用两三个词就足以概括（比如“振奋人心而富有远见”“可信且富有同情心”“变革促进者”等），并一直将其铭记于心。你的所有意向以及大多数行为都应该强化你的存在感标识，而不是削弱它。通过这种方式，它就�
